PREFACIO

Las dos preguntas claves que los profesionales en ventas nos hacen con mayor frecuencia son: 1) ¿Cómo puedo cerrar más ventas? y 2) ¿Qué puedo hacer para reducir las objeciones?

Luego de más de sesenta años en el negocio de formación de vendedores, hemos aprendido que la respuesta a estas preguntas es bastante sencilla. Francamente, se aprende a vender.

Ésa no es la respuesta que la mayoría de la gente espera escuchar, pero realmente estamos convencidos de ello. No importa cuán intensamente deseemos encontrarla, no hay una fórmula mágica que elimine las objeciones o incremente la proporción de las ventas. Superar las objeciones y obtener un compromiso de compra son el resultado de un proceso de ventas exitoso. ¿Quiere conocer a alguien que sabe cómo cerrar un negocio? Encuentre a un buen vendedor que realmente entienda cómo se vende.

A menudo es difícil imaginar que los mejores vendedores necesitan aprender a vender. Sin embargo, hemos encontrado un extraordinario número de profesionales en ventas experimentados y exitosos que han descubierto que nuestra afirmación es cierta. De hecho, al poner en práctica y aplicar sistemáticamente principios ya probados, han logrado incrementar las ventas y ganar más dinero de lo que jamás imaginaron.

Ello nos indica que el proceso de las Estrategias de Ventas Ganadoras es un método probado para desarrollar relaciones y mejorar su carrera en ventas, sin importar el tiempo que haya estado vendiendo.

No nos malinterprete. No estamos diciendo que aprender el proceso de venta sea fácil. Y ciertamente no estamos sugiriendo que podamos vender hoy como lo hacíamos hace diez años; esto es imposible. El mundo ha cambiado. Las actitudes de los clientes han cambiado. La tecnología está derrumbando las barreras entre las naciones pero está levantando otras diferentes entre nuestros clientes y nosotros. Las compañías se están achicando. Los territorios se están ampliando. Se nos está pidiendo que generemos más ventas con menos recursos. Y eso no es todo.

Estas cuestiones representan una variedad de desafíos en la vida cotidiana. Por ejemplo, es difícil cuando un cliente promete firmar un contrato para un miércoles y compra a un competidor el martes. Es frustrante manejar problemas de servicio el día que hemos decidido no hacer nada más que sondear nuevas oportunidades. Es duro enterarse de que después de meses de construir una relación con “el que toma las decisiones”, el que verdaderamente las toma es alguien a quien jamás hemos conocido. Es cierto, la tecnología y la globalización están transformando el universo de las ventas. Pero, sinceramente, la mayoría de nosotros está más preocupada por cómo sortear los obstáculos con los que nos enfrentamos día a día en nuestros puestos de trabajo.

Aprender a vender utilizando las herramientas y los principios de este libro aumentará las posibilidades de superar exitosamente estos desafíos. ¿De qué manera? Aprendiendo a ver el proceso de compra y venta desde la perspectiva del cliente. Con este ideal como punto de partida, aprenderemos luego a utilizar herramientas probadas y que han perdurado en el tiempo. Éstas nos ayudarán a cimentar la credibilidad, descubrir el Motivo Dominante de Compra en el cliente y desarrollar sólidas relaciones de trabajo que deriven en más contactos y más ventas. Al final, cuando le ofrezcamos una solución a un cliente, estaremos más seguros de que se trata de la solución correcta, en lugar sencillamente de esperar que lo sea.

Considérelo desde esta perspectiva: ¿Cómo podemos vender nuestros productos y servicios al mejor precio si no hemos aprendido a recabar información de una manera que nos indique lo que es importante para el cliente? ¿Cómo podemos aprovechar al máximo nuestros esfuerzos para sondear nuevos clientes sin un plan estratégico para buscar y evaluar nuevas oportunidades? ¿Cómo podemos superar barreras frustrantes, tales como un mensaje grabado en un contestador, si no conocemos los fundamentos de la penetración de cuenta? ¿Cómo podemos estar preparados para lidiar con las objeciones si no terminamos de entender cuál es el interés primario del cliente y sus criterios de compra? Cuando consideramos estas cuestiones, queda claro por qué comprender en profundidad todo el proceso de compra y venta es un elemento crítico de cualquier carrera de ventas exitosa.

Al embarcarse en este viaje con el objeto de mejorar sus habilidades para vender mejor, usted comprenderá por qué aprender cómo vender utilizando un proceso efectivo le da una ventaja en el mercado. Si usted se compromete a adoptar estas herramientas y estos principios como parte de su estrategia de venta, se destacará entre los miles de vendedores que simplemente venden por instinto. Sus clientes potenciales y clientes actuales lo verán de otra manera cuando usted se reúna con ellos. En lugar de pensar: “Aquí viene otro vendedor”, pensarán: “Aquí viene alguien que me puede ayudar. Aquí hay alguien en quien puedo confiar”.

Al leer este libro, nos gustaría ofrecerle cuatro sugerencias para que usted aproveche al máximo el tiempo que está invirtiendo.

Mantenga la mente abierta

Nuestros ejemplos de vida provienen de gente que vive todos los días en la trinchera de las ventas. Ellos saben lo que significa dejarle veinte mensajes a alguien y no recibir jamás un llamado de respuesta. Alguna vez se mostraron escépticos con respecto a intentar un método nuevo, pero lo hicieron igual y obtuvieron resultados. Han pasado por mesetas de ventas y han encontrado maneras de superarlas. La clave: cada una de las herramientas de venta exitosas mencionadas en estos ejemplos ha sido experimentada y probada por un profesional en algún lugar del mundo. Si ellos pueden hacerlo, también usted. Abra su mente a las posibilidades.

Aspire a evolucionar, no a revolucionar

Dado que cubre la totalidad del proceso de ventas, el presente libro contiene numerosos principios y herramientas. No estamos pidiéndole que los pruebe todos en seguida. De hecho, lo animamos a aplicarlos a un ritmo que resulte realista para usted. Intente una cosa nueva. Acostúmbrese a ella. Luego intente otra. Y otra. Y continúe hasta que eventualmente desarrolle sus habilidades como vendedor llegando a un nivel más alto de desempeño. Dale Carnegie siempre decía: “El barco ‘seguro’ nunca se aleja de la orilla”. En otras palabras: no tenga miedo de arriesgarse e intentar algo nuevo. Al mismo tiempo, no se agobie haciendo demasiados cambios demasiado rápidamente.

Pruebe los pasos para actuar y los consejos para vender

A todos nos gusta un poco de gratificación inmediata, aquello que podemos hacer en seguida y que tiene un impacto positivo sobre nuestros resultados. Con ese fin, este libro contiene pasos para actuar y consejos útiles que usted puede aplicar de manera práctica en su trabajo hoy mismo. Ya sea que venda productos, servicios o ideas, esperamos que encuentre útiles estas sugerencias.

Mientras tanto, no pierda de vista el modo en que estas ideas encajan en el proceso como un todo. Las listas son útiles, pero por sí solas no lo ayudarán a construir el tipo de relación que hace falta para pensar en soluciones hechas a la medida del cliente y mantener una carrera lucrativa como vendedor. Su éxito a largo plazo depende de su compromiso para entender el proceso y de su habilidad para practicar sistemáticamente utilizando Estrategias de Ventas Ganadoras en todas las situaciones.

Sea usted mismo

Muchos de nuestros graduados nos dicen que uno de los grandes beneficios de nuestras estrategias es que pueden usar los estilos y habilidades propios junto con nuestros procesos comprobados. Teniendo esto presente, recuerde que estos principios y métodos no describen una manera mecánica de vender. Se refieren a cómo hacer que los pasos del proceso de ventas se vuelvan un hábito, de manera que los siga intuitivamente, tal como maneja un auto.

Si usted se vuelve mecánico en la aplicación de los principios, esto será evidente para sus clientes actuales y potenciales. Su estilo de vendedor es el estilo perfecto para usted. Tenga confianza en sus propias habilidades. Es el proceso lo que queremos que usted entienda y aplique. En última instancia, las herramientas específicas y el lenguaje que utilice serán decisión suya. A pesar de que usted y su colega vendan de maneras totalmente diferentes, ambos pueden aplicar lo que aprenden aquí y tener aun más éxito.

No importa quién sea usted, lo que venda o durante cuánto tiempo haya estado vendiendo; comprender y aplicar de manera sistemática estos conceptos puede lograr increíbles cambios en su carrera en ventas.

No será fácil cambiar su rutina. Pero si usted desea vender de una manera más efectiva, ofrecer mejores soluciones a sus clientes, ascender en su carrera y aumentar al máximo sus posibilidades de ganar más dinero, debe comprometerse a salir de la comodidad de su rutina y hacer algo diferente.

Como dijo el mismo señor Carnegie: “Para escalar a una posición más ventajosa, se debe hacer algo especial. Hacer un esfuerzo más. No siempre será agradable. Significará un trabajo arduo y difícil mientras lo esté realizando, y tendrá su recompensa a largo plazo”.

Cordialmente,

INTRODUCCIÓN

“No creo que nadie haya nacido para ser vendedor o para cualquier otra cosa. 

Creo que nosotros mismos debemos prepararnos para cualquier cosa que queramos ser”.

FRANK BETTGER

Al hablar de la importancia de los profesionales en ventas en el mercado actual, Red Motley lo sintetiza de la mejor manera: “Nada sucede hasta que alguien vende algo”.

Puede parecer una afirmación audaz, pero piénselo de la siguiente manera: ¿Tendría empleo un chofer de una compañía de carga internacional si alguien no hubiera vendido los productos que son entregados? ¿Tendría empleo el obrero de la construcción si un agente urbanizador no le hubiera vendido la idea de una tienda al consejo municipal? ¿Tendría empleo el ingeniero aeroespacial si un ejecutivo de cuentas no hubiese asegurado un nuevo contrato para aviones comerciales?

Éstos son sólo algunos ejemplos del poder que tiene el rol del profesional en ventas para impulsar la economía mundial. Se podría decir lo mismo de prácticamente cualquier negocio. En realidad, la próxima vez que usted vea un camión en la ruta, pase por una obra en construcción o se suba a un avión, puede sonreír y pensar para sí mismo: “Toda esta actividad que me rodea está ocurriendo gracias a lo que yo hago”.

Para nosotros, eso es emocionante. Las personas que se dedican a las ventas son líderes. Verdaderamente producen cosas. En las mentes de los clientes, ellos son la cara de la compañía. Y aquellos que logran construir fuertes relaciones de trabajo son a menudo retribuidos generosamente por sus esfuerzos.

A pesar de la extraordinaria compensación que les espera a los mejores vendedores en la mayoría de las industrias, mucha gente dedicada a las ventas no alcanza su potencial máximo. ¿Por qué? Porque no comprende el proceso fundamental de comprar y vender.

Piense en el golf: mucha gente lo juega, pero son muy pocos los que realmente saben cómo hacerlo. Hasta podemos hacer la misma comparación cuando se trata de la fotografía. La mayoría de las personas puede sacar fotografías, pero no muchos de nosotros tenemos el conocimiento o la habilidad para llegar a ser un fotógrafo cuyos trabajos sean publicados.

Con las ventas pasa lo mismo. Mucha gente sabe lo suficiente como para ganarse una vida decente. Pero la mayoría no sabe lo suficiente acerca del proceso de comprar y vender como para destacarse verdaderamente en la carrera de ventas.

Es allí donde aparecen las Estrategias de Ventas Ganadoras.

Si usted ha estado vendiendo durante muchos años, tal vez por instinto más que por sistema, este libro puede ayudarle a darse cuenta de por qué tiene éxito. Asimismo, le mostrará lo que usted no está haciendo —o haciendo innecesariamente— y que le impide alcanzar su máximo potencial. Si usted es nuevo en las ventas, esto le dará una base fundamental sobre la cual construir una carrera exitosa y lucrativa.

Compartiremos muchísimas herramientas que mejorarán su relación con el cliente. ¿Utilizaremos todas estas herramientas en cada reunión de ventas? Definitivamente, no. Cada situación es diferente.

Tenga en cuenta que vender no quiere decir manipular a la gente para que compre. Significa crear una atmósfera que lleve a los clientes a tomar una decisión favorable para todos los que están involucrados. Después de todo, a nadie le gusta que le vendan algo. Pero a todos nos gusta tomar una buena decisión de compra. Es por ello que nuestra filosofía para vender es uno de los principios de relaciones interpersonales más citados por Dale Carnegie :

¿Parece sentido común, no? Pero el sentido común no es siempre la práctica común. A menudo es muy difícil que los vendedores vean las cosas desde la perspectiva del comprador. Con frecuencia no conocemos sus políticas, reglamentos, desafíos y procesos internos. En realidad, muchos vendedores ni siquiera utilizan los productos y servicios que venden. De hecho, la mayoría de la gente que influye en la decisión de compra tampoco los usa. Los agentes de compra son un buen ejemplo. Por eso, es fundamental que intentemos comprender las perspectivas de todos los que desempeñan un rol en la compra.

Esta filosofía incrementa la confianza del cliente, mejora nuestra reputación y contribuye a construir sólidas relaciones con el cliente. Vender de acuerdo a esta filosofía, junto con su propio estilo de vender, lo llenarán de energía. Mejorarán significativamente sus resultados y lo ayudarán a sentirse orgulloso de ser un profesional en ventas.

La mayoría de los vendedores exitosos se dan cuenta en última instancia de que vender es un proceso. Un proceso comprobado nos dará resultados que son predecibles. El que se describe a continuación ha sido comprobado y puede ayudar a cualquier vendedor a mejorar sus resultados.

Los vendedores exitosos nos cuentan que una de las claves de su desempeño es seguir un proceso repetible y comprobado que genera resultados coherentes y positivos. El proceso esbozado arriba ha sido probado innumerables veces en una amplia variedad de productos, industrias y culturas. Funciona. Ajuste y adapte el proceso a su negocio y verá los resultados.

Los tres primeros elementos del proceso de venta representan todas las actividades tendientes a esa primera reunión clave. Debemos identificar la nueva oportunidad, reunir la información que necesitamos en la preparación e iniciar la comunicación con el cliente potencial antes de que nos dé una entrevista. Éstas son actividades esenciales del proceso y se dan en prácticamente toda situación de ventas. Si no las realizamos eficazmente, realmente no nos hemos ganado el derecho a quitarle tiempo a nuestro cliente potencial.

Una vez obtenida la entrevista, debemos saber cómo generar un buen vínculo y averiguar específicamente lo que las personas necesitan y desean. A pesar de lo sencillo que parece, muchos vendedores no comprenden los problemas reales de sus clientes. ¿Por qué? Porque no saben cómo hacer las preguntas adecuadas.

Cuando entrevistan a sus clientes, sólo hacen preguntas superficiales. En consecuencia, la mayoría de la gente de ventas no descubre las áreas de interés primario y el Motivo Dominante de Compra (la razón emocional por la cual la gente compra). Estos dos elementos clave de información son críticos para el desarrollo de una solución verdaderamente única que se distinga de la competencia.

Si bien la entrevista es el corazón y el alma del proceso de venta, hay muchos pasos a seguir después de esa reunión a fin de desarrollar relaciones sólidas con los clientes. Por eso, después del paso de la entrevista, el proceso de venta representa las actividades necesarias para transformar a los potenciales clientes en clientes. Elaboramos una solución, la presentamos a los potenciales clientes, les ayudamos a evaluarla, obtenemos el compromiso de compra y hacemos un seguimiento para asegurar satisfacción. Ésta es la parte del proceso de venta en la que verdaderamente demostramos nuestra habilidad para introducirnos en el mundo de nuestros clientes. Vemos las cosas desde su punto de vista y les ofrecemos soluciones que ningún otro vendedor puede ofrecer.

¿Qué parte del proceso es la más importante? Todas. Pensemos lo siguiente: si no podemos iniciar una discusión de ventas, ¿cómo podemos presentar una solución? Si obtenemos una entrevista inicial pero no recabamos información de manera efectiva, ¿cómo podemos estar seguros de haber ofrecido la solución adecuada? Si logramos compromiso pero no hacemos seguimiento, ¿cuáles son las posibilidades de que vuelvan a hacer negocios con nosotros? Está claro que si falla una pieza del proceso, es probable que colapse la relación. ¿Todas las ventas pasan por estas etapas? No necesariamente. Pero la mayoría sí lo hace. De hecho, vender es a menudo repetitivo y, en muchos casos, fácil de predecir.

Algunos pasos se superponen

Veremos que muchos elementos del proceso de venta se superponen en más de una etapa del transcurso de la venta. Por ejemplo, es posible que varias veces utilicemos técnicas eficaces para hacer preguntas en nuestra interacción con el cliente. Y en prácticamente cada parte del proceso hallaremos que los principios de relaciones interpersonales de Dale Carnegie son un elemento crucial de nuestro éxito.

El proceso se puede predecir, pero la situación no

Si estamos vendiendo en un contexto industrial con ciclos de venta largos, el paso de Preparación puede durar varias semanas. No sólo eso, tal vez mantengamos varias entrevistas con un cliente antes de presentar finalmente una solución. Por otro lado, en situaciones de venta al por menor, hay muy poco —si lo hay— trabajo de preparación que pueda hacerse. Y, en contraste con las ventas de equipos grandes, tal vez no tengamos nunca más la oportunidad de ver al mismo cliente luego de la primera reunión.

Lo importante es que debemos reconocer que cada situación de venta es singular. Algunos vendedores pasarán por cada etapa del proceso varias veces por día. Otros tal vez sólo pasen por estos puntos un par de veces al año. La clave es comprender de qué manera los once pasos se pueden aplicar a su situación particular, y luego proceder en consecuencia.

Comprender el proceso completo es esencial para el éxito

Tener dominio de solamente uno o dos pasos no producirá los mismos resultados que comprender y dominar el proceso de venta en su totalidad. A pesar de que queremos practicarlos uno por vez, el potencial de las estrategias puede lograrse en su totalidad cuando los integramos.

Hagamos de cuenta que hemos naufragado en una isla desierta. La buena noticia: hay un viejo avión sobre la isla que puede volar. La mala noticia: no tenemos ni idea de dónde estamos, y ningún mapa para ayudarnos a alcanzar nuestro destino final. A pesar de que tenemos a nuestra disposición los medios para dejar la isla, no sabríamos adónde ir una vez en el aire. Si decidimos irnos, volaremos al azar con la esperanza de llegar a buen puerto. Tal vez podamos finalmente llegar a casa; tal vez no.

La misma teoría se aplica a las ventas. Comprendiendo y aplicando los principios de la totalidad del proceso de compra y venta nada queda librado al azar. Así como no volaríamos un avión sin un plan de vuelo, no deberíamos intentar vender sin desarrollar una estrategia que abarque todos los pasos relevantes del proceso de venta.

Kevin McCloskey, representante de ventas de Quantum EDP en Toronto, Ontario, Canadá, explica que aplicar las Estrategias de Ventas Ganadoras ha mejorado mucho su desempeño en ventas.

“Me había dedicado a las ventas durante tres años y nunca había tenido una regla para seguir cuando encaraba a potenciales clientes”, dice Kevin. “Este estilo desorganizado me dejaba a menudo sin nada que decir e incapaz de comunicar efectivamente al cliente cuáles eran mis servicios.

”Ahora que comprendo que vender es un proceso, puedo entender las necesidades y expectativas reales del cliente y luego comunicar de manera efectiva el servicio con valor agregado que puedo ofrecer. A partir de ello, mis logros han aumentado de manera considerable. Siento que ahora puedo controlar y comprender el ciclo de ventas, lo cual inevitablemente me convierte en un vendedor más profesional y efectivo”.

El éxito de McCloskey habla por sí mismo: sólo seis semanas después de comenzar a practicar los principios que aquí enseñamos, su actividad aumentó tan drásticamente que tuvo que contratar a un asistente.

Jack Maloy, gerente del distrito nordeste de Tetra en Blacksburg, Virginia, dice que aplicar el proceso de venta y quitarle “presión” al cliente le permitió agregar significativo espacio adicional para exhibir los productos de su compañía en las mesas de venta. También dice que insufló un nuevo tipo de entusiasmo en un negocio minorista de propiedad familiar.

“El acuario y centro de mascotas Treasure Island es un negocio familiar ubicado en tres lugares diferentes. Con el tiempo, yo había ganado su confianza en lo que hace al negocio de mascotas, pero no había tenido suerte en convencerlos de que implementaran el sistema de nutrición completo de Tetra. El cliente se había mostrado siempre muy cauteloso al evaluar nuevos productos y programas. Entonces me di cuenta de que si seguía insistiendo en vendérselo en cada visita, podía arriesgarme a que no confiara más en mí.

”Por eso, en lugar de pensar en concretar una venta, decidí revisar todo el proceso. Comencé haciendo una visita imprevista a una de las sucursales, solamente para pasar, saludar y ver cómo marchaba todo. No se habló de vender. Comencé a hacer preguntas para conocerlo más a fondo, sabiendo que la respuesta del cliente sería probablemente positiva.

”Porque estaba escuchando y me encontraba realmente interesado en su opinión, el cliente comenzó a sentir interés por lo que yo quería decirle, especialmente en lo que se refería a la manera de mejorar las ventas con los clientes que ya tenía. Luego le ofrecí una ‘solución’: nuestro sistema de nutrición completo. Él tenía algunas objeciones. Pero como yo estaba siguiendo los pasos de un proceso de compra lógico, estaba preparado para responder a ellas y rápidamente lo hice. Fui capaz de asegurarme un compromiso de compra. Tanto Treasure Island como Tetra se beneficiarán con esta sociedad”.

El empresario Bruce Hughes, vicepresidente de Repro Tech Inc ., en Wauwatosa, Wisconsin, cree que aprender el proceso de venta le enseñó a “sobreponerse a cualquier cosa”.

“Después de dejar las grandes corporaciones americanas, decidí comprar parte de una sociedad en Repro Tech, Inc. Además de mí, había una empleada en ese momento: mi socia de negocios Deborah Bruss. Su especialidad era la administración y la mía, el servicio y reparación. Ninguno de los dos tenía experiencia previa en ventas. De más está decir que yo no sabía que vender implicaba un proceso.

”Como teníamos muy pocos clientes, además de cuentas que pagar y familias que mantener, yo necesitaba tener una base de clientes. ¿Cómo los conseguí? Usted adivinó: llamándolos directamente.

”Durante los siguientes seis meses, experimenté algo que nunca había sentido en el pasado: el rechazo. Como todos sabemos, el rechazo es parte de vender, pero en ese momento yo no estaba preparado para esta nueva experiencia. Llegué a un punto en el que pensé que me pasaba algo. Comencé a tener miedo de golpear puertas y levantar el teléfono para realizar una entrevista. Pero seguí haciéndolo. Seguía pensando: ‘Debe haber un modo mejor’.

”Entonces conocí las Estrategias de Ventas Ganadoras. Aprendí que con un entrenamiento y una actitud adecuados podía llegar a ser un vendedor muy exitoso. Comencé a poner en práctica el proceso. Poco después, empecé a experimentar menos y menos rechazos. Aprender y entender el proceso de venta me enseñó cómo sobreponerme a cualquier objeción, desde la llamada inicial hasta la orden firmada.

”Nuestra compañía continúa creciendo. Ahora tenemos varios empleados y atendemos a muchas zonas de la región. He alcanzado metas que una vez fueron tan sólo un sueño. No les temo al rechazo ni a las objeciones; más bien, con frecuencia las agradezco. Todavía sigo haciendo llamadas a gente nueva todos los días, pero ahora lo disfruto. Tengo el empleo más formidable del mundo. ¡Me encanta ser vendedor!”.

Kevin, Jack y Bruce son sólo tres personas de las miles que han visto una mejora notable en los resultados de sus ventas luego de que comenzaron a aplicar estos fundamentos perdurables.

Esto es lo importante: aprender y aplicar las habilidades adecuadas puede incrementar su nivel de actividad, disminuir su nivel de estrés, ayudarlo a desarrollar vínculos más fuertes con sus clientes y llevar más dinero a su bolsillo. Cualquier persona que entiende realmente cómo vender le dirá lo mismo.

Si bien el mundo de las ventas ha cambiado, la mente del comprador sigue pasando por el mismo proceso de siempre. Nadie comprará nada al menos que tenga un motivo para hacerlo. Y cuando ese motivo se vuelve significativo, necesitamos estar allí, preparados para ofrecer las soluciones que satisfagan las necesidades y deseos de esa persona en particular.

LA VENTAJA EN VENTAS: UN GRAN IMPACTO SOBRE GRANDES DESAFÍOS

Nuestras herramientas y principios tienen aplicaciones específicas para los desafíos más difíciles que enfrentan los profesionales en ventas en la actualidad. A continuación se describen algunos de los desafíos más comunes identificados por nuestros participantes y entrenadores, junto con una explicación de cómo las herramientas y principios pueden ayudarnos a alcanzar mejores resultados.

Desafío: Saturación informativa

En el mercado actual, los clientes están inundados de cartas, ventas telefónicas, faxes, mensajes grabados y correo electrónico, todo lo que podamos imaginar para establecer ese primer punto de contacto. Por esta razón, los clientes saben más que nunca acerca de nuestros productos y servicios.

Internet presenta otros desafíos. Por ejemplo, un cliente en los Estados Unidos puede entrar en la red y contratar a un consultor europeo. En consecuencia, en lugar de competir contra compañías locales, estamos compitiendo contra organizaciones del mundo entero.

Resultado

Una de las mejores cosas que les ha sucedido a los vendedores es tener un cliente más informado. ¿Por qué? La mayoría de las veces, no estamos perdiendo nuestro valioso tiempo en educar a nuestros clientes. Por lo tanto, podemos concentrarnos más en la aplicación de nuestros productos y servicios en el contexto del cliente, en lugar de simplemente hablar de características y beneficios. El cliente informado de hoy quiere saber: “¿Cómo me va a beneficiar a mí?” El vendedor que sabe cómo vender al nivel de la aplicación puede responder a esa pregunta de manera efectiva.

Desafío: Superar a los guardianes

Desde siempre, ha sido un desafío para los vendedores lograr pasar la barrera de la secretaria o la recepcionista. Pero hoy, la popularidad del mensaje grabado presenta aun otro desafío: llegar a hablar con un ser humano. La combinación de guardianes humanos y electrónicos hace que sea más difícil que nunca llegar a nuestros clientes.

Resultado

Es cierto: los clientes no quieren verse abrumados por gente que les trata de vender bienes y servicios. Eso no cambiará nunca. Pero están dispuestos a hablar con personas que pueden ofrecerles soluciones realistas a los desafíos que enfrentan.

Los vendedores que aplican las Estrategias de Ventas Ganadoras encuentran caminos para penetrar esos muros argumentando en función del interés del cliente. Con este ideal como base, construimos estrategias para trabajar con los guardianes. Vemos por qué el mensaje grabado puede ser un puente en lugar de una barrera para los vendedores que saben cómo usarlo. Después de todo, en lugar de correr el riesgo de que nuestros mensajes terminen en la basura o sean escritos de manera inexacta, ahora podemos dejar nuestro propio mensaje, sugestivo y con nuestro propio nivel de emoción. En realidad tenemos más oportunidades que nunca para hablar directamente al cliente, aun si es a través de un contestador telefónico.

Desafío: El lado oscuro de la calidad total

La gerencia de calidad total significó un gran avance para mejorar los procesos internos y conferir poder a los empleados, pero presenta desafíos para los vendedores. A menudo la toma de decisiones en equipo significa ciclos de compra más largos. También significa que un número cada vez mayor de la gente que toma actualmente las decisiones será desplazada del proceso de compra.

En la actualidad, es raro toparse con una situación de venta en la cual tratemos con un comprador y un solo conjunto de motivos de compra. En muchos casos, cuando tratamos con equipos de proyectos, estamos frente a recolectores de información. A menudo parecen o incluso creen que ellos son quienes tomarán la última decisión. Pero la mayoría de las veces hallaremos que hay otra capa dentro de la organización, alguien con quien ni siquiera hemos hablado. Y no importa cuán inteligentes seamos o cuántas preguntas incisivas hagamos, todavía podemos sorprendernos de descubrir que la persona que realmente toma las decisiones es alguien a quien jamás hemos conocido.

Resultado

Al aplicar estos principios a nuestra estrategia de ventas, aprenderemos a identificar diferentes niveles de clientes potenciales, lo que a su vez nos servirá para analizar si la persona con la que nos estamos reuniendo es quien toma las decisiones o no. Si no es posible descubrir quién es la persona que realmente decide, trabajaremos para identificar a la de mayor influencia dentro del equipo que compra. En cualquier caso, las estrategias nos ponen en un lugar privilegiado al mostrarnos cómo desarrollar una solución en torno al Motivo Dominante de Compra: la razón emocional por la cual alguien hará una compra.

Desafío: Fusiones y adquisiciones

Pareciera que de lo que más se habla es de fusiones y adquisiciones. Justo cuando creíamos tener una buena relación, nuestro cliente nos informa que ya no es quien toma las decisiones. Esto es especialmente difícil para vendedores que no están en la ciudad donde se encuentra la oficina central.

Resultado

Las Estrategias de Ventas Ganadoras nos revelan las maneras en que podemos penetrar más profundamente dentro de la organización de nuestro cliente. Aprenderemos cómo cultivar aliados internos y evaluar la importancia de las conexiones y las recomendaciones. Sin embargo, lo más importante será la creación de vínculos centrados en el cliente a partir de las herramientas y los principios que se apliquen en cada situación de venta. Estos vínculos contribuirán a asegurar que nuestros clientes se mantengan fieles y colaboren con nosotros aun en situaciones de cambio dentro de la organización.

Desafío: Cuando la motivación es el precio

Pareciera que, con la competencia cada vez mayor que se hace sentir en casi todos los negocios, el tema del precio se hubiera convertido en un asunto mucho más relevante. En el mundo competitivo en el que vendemos, competir sólo por el precio nos pone en esta peligrosa situación.

Resultado

En algunos casos, el precio es una preocupación legítima. Pero en la mayoría de las situaciones de venta, el precio es una postura desafortunada para vender. Muchas veces, si la diferencia entre ganar o perder un contrato está basada solamente en el precio, entonces tal vez no estemos comunicando efectivamente el valor de nuestros productos y servicios.

Las Estrategias de Ventas Ganadoras están diseñadas para aprovechar nuestras habilidades a fin de vender productos y servicios hechos para satisfacer las necesidades y deseos de nuestros clientes; no solamente para ajustarse a un precio. Cuando aprendemos a recabar información de manera efectiva, podemos determinar el interés primario de un cliente y el Motivo Dominante de Compra. Una vez que tenemos estos datos, estamos mejor preparados para ofrecer soluciones adecuadas y específicas a la necesidad del cliente. Como resultado, el precio generalmente se vuelve un tema menor.

Desafío: El tiempo

En nuestra sociedad todo el mundo está apremiado por el tiempo. En el pasado, era mucho más fácil reunirse con clientes a almorzar o a cenar. Pero hoy, generalmente, no tienen tiempo para tales encuentros. Y cuando sí logramos hablar con ellos, tienden a establecer parámetros de tiempo que pueden carecer de sentido y ser arbitrarios. ¿Por qué lo hacen? No sól