Obtenga el SÍ consigo mismo

William Ury

Fragmento

cap-1

Introducción

La primera negociación

Aquel que quiera cambiar el mundo debe

empezar por cambiarse a sí mismo.

SÓCRATES

¿Cómo podemos llegar al con los demás? ¿Cómo podemos resolver los conflictos que surgen de forma natural con los compañeros y los jefes, los cónyuges y los socios, los clientes y los usuarios, los hijos y los miembros de la familia y prácticamente con casi todos con los que interactuamos? ¿Cómo podemos obtener lo que realmente queremos y al mismo tiempo satisfacer las necesidades de quienes conforman nuestro entorno? Quizá no haya otro dilema humano tan omnipresente o difícil.

Me he enfrentado a este dilema durante toda mi vida profesional. Hace treinta y cinco años tuve el privilegio de escribir, junto con mi fallecido mentor y amigo Roger Fisher, Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. Aquel libro ayudó a que la gente cambiara su forma de negociar con los demás en el trabajo, en casa y en su comunidad. Los millones de ejemplares que circulan por el mundo ayudaron a cambiar el modo de negociar y pasar del «unos ganan y otros pierden» (win-lose) al «todos ganan» (win-win). Muchas veces, sin embargo, alcanzar acuerdos que satisfagan a ambas partes puede ser muy complicado. Desde la publicación de Obtenga el sí: el arte de negociar un acuerdo, he tenido ocasión de instruir a decenas de miles de personas de todas las esferas sociales acerca de los métodos de negociación con ganancias mutuas: directivos, abogados, trabajadores, mineros, maestros de escuela, diplomáticos, pacificadores, parlamentarios y funcionarios gubernamentales. Muchos de ellos obtienen éxitos cuando pasan del «unos ganan y otros pierden» al «todos ganan», pero otros siguen luchando por conseguirlo. En una situación conflictiva, incluso quienes han aprendido el planteamiento de una negociación «todos ganan» recaen en los costosos y destructivos métodos del unos ganan y otros pierden, atribuyendo por lo general esa recaída a la necesidad de tratar con gente conflictiva.

Puesto que me había centrado en mi objetivo de cómo negociar con gente conflictiva y en situaciones difíciles, pensé que podía llegar a ser un poco más eficaz. De manera que escribí una segunda parte titulada Más allá del no, y más recientemente El poder de un NO positivo. Los métodos descritos en estos libros también han ayudado a muchas personas a resolver sus conflictos cotidianos, pero yo continuaba sintiendo que faltaba algo.

Y terminé cayendo en la cuenta de que lo que faltaba era la primera y más importante negociación que hemos de llevar a cabo: la negociación con nosotros mismos.

Alcanzar el sí con uno mismo prepara el camino para alcanzarlo con los demás. He llegado a considerar este libro como la primera parte que le faltaba a Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. Es el preámbulo necesario, pero hace treinta años no supe verlo. Si este último trata de cómo cambiar el juego exterior de la negociación, Obtenga el sí consigo mismo propone cómo cambiar las reglas del juego interior para posteriormente hacer lo mismo con las del juego exterior. Al fin y al cabo, ¿cómo podemos esperar obtener el sí con los demás, sobre todo en situaciones comprometidas, si primero no hemos alcanzado el sí con nosotros mismos?

Nuestro contrincante más valioso

Con independencia de que pensemos en ello o no, todos negociamos cada día. En el sentido más amplio de la palabra, negociar significa sencillamente el acto de comunicarse mientras vamos de aquí para allá tratando de alcanzar acuerdos con los demás. Durante años les he planteado a centenares de interlocutores la pregunta «¿Con quién negocia usted a lo largo del día?». Las respuestas que recibo suelen empezar con «mi cónyuge o socio» y «con mis hijos», para seguir con «mi jefe», «mis compañeros» y «clientes» y terminar con «todo el mundo de mi entorno todo el tiempo». Pero, de vez en cuando, una persona contestará: «Negocio conmigo mismo». E inevitablemente la audiencia se echa a reír, pero es una risa de reconocimiento.

Naturalmente, no solo negociamos para alcanzar un acuerdo sino para obtener lo que queremos. Tras décadas de mediar en una serie de conflictos difíciles, desde herencias familiares y enfrentamientos en salas de juntas hasta huelgas laborales y guerras civiles, he llegado gradualmente a la conclusión de que el mayor obstáculo para obtener lo que de verdad queremos en la vida no es la otra parte, por muy difícil que sea esta; el mayor obstáculo somos nosotros mismos. Tratamos de salirnos con la nuestra. Como observó de forma colorista el presidente Theodore Roosevelt, «si pudieras arrearle en el trasero a la persona responsable de la mayor parte de tus problemas no te sentarías en un mes1».

Nos saboteamos a nosotros mismos al reaccionar de maneras que no sirven a nuestros auténticos intereses. En una disputa de negocios, uno de los socios avergüenza y llama mentiroso al otro en la prensa, y este pone una querella muy costosa para ambos. En una delicada negociación de divorcio, el marido pierde los nervios, arremete contra su mujer y se va dando un portazo, cuestionando así su declarado propósito de resolver amistosamente el asunto por el bien de la familia. Bajo nuestras lamentables reacciones en momentos problemáticos subyace una conflictiva mentalidad de unos ganan y otros pierden, pues damos por sentado que o bien nosotros obtenemos lo que queremos o bien lo consiguen los otros, pero no ambos.

Ya sean dos gigantes de la industria enfrentados por el control de un imperio comercial, unos niños peleándose por un juguete o grupos étnicos luchando por un territorio, la premisa no escrita es que la única forma de que gane una de las partes es que pierda la otra. Incluso si deseamos cooperar, tenemos miedo de que la otra persona se aproveche de nosotros. La base de la mentalidad unos ganan y otros pierden es un sentimiento de escasez o miedo a que no haya suficiente, razón por la cual debemos mirar por nosotros mismos incluso a expensas de los demás. Por lo general, el resultado de esta mentalidad unos ganan y otros pierden es que pierdan todos.

Pero el mayor obstáculo para el éxito también puede convertirse en nuestra mejor oportunidad. Si podemos aprender a influir en nosotros mismos antes de tratar de influir en los demás, estaremos mejor preparados para satisfacer nuestras necesidades y también las de los otros. En lugar de ser nuestros peores contrincantes podemos convertirnos en nuestros mejores aliados. El proceso de pasar de contrincantes a aliados es lo que llamamos «obtener el sí consigo mismo».

Seis pasos comprometidos

 

He pasado muchos años estudiando el proceso de obtener el sí consigo mismo, buceando profundamente en mi experiencia profesional y personal, y observando asimismo las experiencias de otros. He tratado de comprender qué es lo que nos impide conseguir lo que realmente deseamos y qué es lo que puede ayudarnos a satisfacer nuestras necesidades y alcanzar el sí con los demás. He sistematizado lo que he aprendido en un método consistente en seis pasos, cada uno de los cuales aborda una dificultad interna específica.

Los seis pasos pueden parecer de sentido común. Pero en mis treinta y

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