Personas compran personas

Carlos Rosales

Fragmento



El vendedor, hoy

Afortunadamente, el aspecto emocional y relacional del ser humano es cada vez más reconocido. Creo que la aparición del libro Inteligencia Emocional de Daniel Goleman a finales de los años 90, marcó el inicio “corporativo” de esa valoración quitándole peso a lo meramente técnico e intelectual.

Ahora, los conceptos de “Ganar hoy y mañana también” así como la “transparencia” en los negocios y la “fidelización” de los clientes, están siendo la columna vertebral de las políticas comerciales de las empresas. De este modo, se manifiesta lo relacional y emocional en los negocios.

Este reciente carácter “humano” aporta, a su vez, conceptos como la ética y la honestidad. La sostenibilidad en el tiempo de cualquier negocio/empresa deja de lado las salidas cortoplacistas que generan “ganancias” inmediatas. Con alegría empezamos a ver que la honestidad es altamente rentable en un mundo donde la corrupción y el engaño en pos del lucro mataban la gallina de los huevos de oro. Ya Benjamín Franklin lo decía: “Cuando los pícaros descubran el valor de la honestidad, serán honestos por picardía”.

El muy viejo concepto de Ganar-Ganar traído a los negocios por Steven Covey, viene a hacer un énfasis mayor sobre esa idea de perdurar y no desaparecer en el tiempo.

Todas estas ideas las veo reflejadas en mi vida personal. Reconozco que cuando me tropiezo con un “vendedor”, se me activan las alarmas y defensas. Y si es vendedor de resort o tiempo compartido, mucho más. En mi experiencia, amplia por cierto, un vendedor es alguien que venía a engañarme para sacarme el dinero... y lo conseguía.

Él salía contento, mientras yo creía estarlo también, pero al rato caía en cuenta de que había sido envuelto, manipulado y hasta engañado. Había comprado algo que no necesitaba, había letras pequeñas de las que nunca me hablaron, condiciones de pago con intereses ocultos, etcétera. Ya no había vuelta atrás. Él había ganado y yo, perdido.

Ese tipo de sujeto no debe llamarse vendedor. Es un estafador que daña y perjudica la noble profesión del vendedor. Y, aunque esos estafadores los hay por montón, afortunadamente se está ante la transición de un modelo moribundo, abusivo e inmediatista a uno sostenible y de beneficio mutuo.

El mundo de las ventas y el oficio del vendedor están cambiando aceleradamente y se encaminan hacia el prestigio y la relevancia. Somos más los que estamos conscientes de que todos tenemos algo que vender. Todos somos vendedores y quien no lo reconozca y asuma esta realidad, ha venido dejando pasar oportunidades con ganancias inmensurables.

“Yo soy una marca, tú eres una marca”. Yo ofrezco productos y servicios y tú, también. Esa marca hay que venderla y sólo somos contratados (comprados) si nos vendemos y nos mercadeamos. Volveremos a ser comprados si hemos entregado un buen servicio, si hemos cuidado la “relación” con nuestro cliente comprador.

Carlos Rosales viene en un momento muy oportuno. Con su libro nos proporciona ricas y amplias experiencias como profesional de las ventas. Personas compran personas nos viene a decir que más importante que el producto o la empresa, el comprador compra al vendedor. Más importante que los beneficios del producto o el prestigio de la marca, es la relación con la persona que vende.

Somos seres emocionales y relacionales, sin duda alguna. Carlos lo sabe y viene con este libro a traernos ideas para que hagamos mejores negocios y por mucho tiempo con los mismos clientes. La honestidad en las ventas es altamente rentable… ¡este mundo sí ha cambiado!

Este libro, con su alta carga autobiográfica, es un divertido paseo por un tema que todos debemos recorrer. En mi primer libro, titulado Todos somos líderes, desarrollo la idea de que todos hemos tenido momentos de liderazgo y para ello debemos asumirnos y prepararnos. Hoy me atrevo a afirmar gracias a Personas compran personas, que todos somos vendedores porque precisamos de la venta. Todos vendemos algo.

La venta, en este caso, deja de ser así un simple oficio. Es una profesión. Yo, Eduardo Martí, gracias a Carlos Rosales, sus cursos y talleres y ahora a este libro, me asumo como profesional de las ventas y decido recorrer el camino de profesionalizarme. Este libro es una muy buena opción si usted, estimado lector, piensa hacer lo mismo.

EDUARDO MARTÍ

Director Fundador de Forja Consultores.
Pensador gerencial, Formador de líderes, Coach ejecutivo,

Abril, 2013



Una experiencia de vida a crédito

En primer lugar, gracias Carlos, por honrarme con la lectura del manuscrito de tu libro que más que un libro, parece una investigación de antropología social sobre las características de un espécimen humano llamado el vendedor profesional, cuyo ancestro histórico se llama Francisco Rosales, un hombre que representa una raza entera: el isleño. Hombre que vivió con pasión intensa una vida que hubo de pagar de contado, no sin antes prefigurar, en el sentido relato de su hijo Carlos, a ese multihabilidoso ser que dedica su vida a trazar “mapas de rutas” día a día, para escudriñar en lo más profundo de la psique del nuevo centro de la venta, que se desplaza del producto al “cliente”, ese mismo que el señor Francisco, cultivó durante tantos años más que como cliente como un verdadero amigo, diría yo, desde la educación emocional, como un “compinche”.

Guardando la distancia de tiempo y geografía, recordé en esta deliciosa y amena lectura, a dos de mis escritores favoritos, Og Mandino, quien, en El Vendedor más grande del mundo, asemeja esta profesión con un profundo sentido de espiritualidad y trascendencia, y que, como lo hace Carlos en el texto, entrega varios “pergaminos” que contienen leyes o verdades fundamentales que deben aprenderse para ser un vendedor exitoso porque para Mandino cada una “es en realidad una tarea sencilla siempre que uno esté dispuesto a pagar el precio en lo que respecta a tiempo y concentración, hasta que cada uno de los principios se convierta en parte integral de su personalidad; hasta que cada principio se convierta en un hábito de vida”.

Carlos nos lo explica a su manera, cuando nos dice que debemos “Fijarnos más en las bendiciones que nos rodean que en las situaciones que podrían desmotivarnos. En la vida y en las ventas debes aprender a estudiar y conocer tus mecanismos de auto motivación para lograr un estado de ánimo poderoso. La actitud vital es una decisión personal”. Y acompaña estas palabras con una serie interesante de sugerentes herramientas y teorías, que van desde el coaching has

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