INTRODUCCIÓN

Esto no es un juego,
pero me encanta jugarlo

Si hay un lugar en el mundo en donde un niño es capaz de aprender a negociar antes que a leer, es ahí.

Nos encontrábamos Johanna, mi gran compañera de vida, y yo, en el mercado de Jan el-Jalili, en El Cairo. En ese histórico recinto fundado en 1382, como te has de imaginar, se han hecho millones y millones de negociaciones, así que podría ser una especie de “tierra prometida” para todos aquellos viajeros que, como a mí, les encanta negociar. Comprar, vender, buscar, en fin, hacer negocios.

El calor era insoportable, llevábamos varias horas caminando entre puestos repletos de vasijas de cobre, tapetes, lámparas y todo tipo de antigüedades. Nos abríamos paso en medio de un bullicio provocado por cientos de compradores y vendedores intentando ponerse de acuerdo casi a gritos, para llegar a un precio justo y cerrar el trato. Mientras más nos adentrábamos en el extravagante bazar, más crecían mis ganas de poder negociar con alguno de esos “maestrazos” del comercio, quienes han aprendido su oficio desde muy pequeños y de generación en generación. Me detuve en una esquina por unos segundos para secarme unas gotas de sudor de la frente, cuando, de pronto, apareció frente a mí la oportunidad que estaba buscando: un pintoresco puesto de pipas para fumar tabaco de sabores, conocidas como shishas, llamó mi atención; así que, sin dudarlo, me dirigí con paso firme hacia el sitio.

—Fíjate lo que les ganan estos cuates a esas pipas. Voy a negociarla solo para que veas —le comenté a Johanna.

—¡Ahí vas! —me respondió soltando una carcajada y agregó—. Ya sé que te encanta negociar. Aunque, porfa, no vayas a terminar comprándola… No tenemos ni cómo llevárnosla de regreso a México. Se ven superbonitas, pero están enormes.

—No, tranquila. No la voy a comprar, es solo para que veas.

Entramos al puesto, saludé al vendedor con señas y le mostré mi mejor sonrisa con el fin de ir preparando el terreno de la negociación. El vendedor, ocupado haciendo cuentas en su calculadora y anotando números en una libreta, apenas si me miró de reojo. Tomé la shisha más bonita del aparador suponiendo que sería la más cara, lo que me daría mucho más margen para negociar.

—¿Cuánto cuesta esta? —le pregunté.

Volteó hacia mí, bajó sus lentes de pasta gruesa hasta la mitad de su nariz y me miró por encima de ellos.

—Ciento veinte dólares —me respondió con una sonrisa de alegría maliciosa.

—Está bien bonita. Aunque yo calculo que…, quizás, a ti te cuesta unos 5 dólares, ¿no? ¿Qué tal si me la dejas en 10? Así ganamos los dos.

La expresión facial del vendedor pasó de la cara con sonrisa maliciosa a la cara de What? en un instante. Se puso de pie dejando su calculadora y sus notas sobre la silla, me miró negando con la cabeza y me lanzó sus primeros argumentos de negociación.

—No, no. Para nada. De hecho, le estoy ganando muy poco.

—¿Le estás ganando muy poco?

—Bueno, no tan poquito, pero tampoco tanto.

—¿Pero tampoco tanto?

Me aseguraba de repetir las últimas palabras que el vendedor pronunciaba. No porque no entendiera lo que me estaba diciendo, sino porque en realidad lo estaba “espejeando”. Esta es una gran técnica de negociación conocida como mirroring, en la cual tú repites las últimas tres palabras que tu contraparte pronunció con dos objetivos. Primero, generar empatía y ganar su confianza, y segundo, obtener información adicional que pueda serte útil para seguir negociando. Recientemente leí el libro Nunca dividas la diferencia de Chris Voss, un exagente del FBI responsable de negociar en situaciones de terrorismo alrededor del mundo. En el libro, Voss comenta la importancia de esta técnica no solo para conseguir un poco más de crema batida para tu café en tu cafetería favorita, sino hasta para liberar rehenes en siniestros de alto impacto.

El vendedor se acercó a mí, parecía haber descubierto mi técnica. Después de todo, se trataba de un hombre experimentado y, sobre todo, conocedor de su negocio.

—Esa es la más bonita que vendo y quiero que te la lleves a casa. Quiero ayudarte, pero no puedo bajarme tanto —me dijo mientras juntaba las palmas de sus manos a la altura de su pecho, como haciendo oración.

A pesar de su negativa, yo sabía que podíamos llegar al precio justo, solo tendría que afinar la estrategia. “Ya estamos negociando”, pensé, y continué con la negociación…

En la vida hay dos cosas de las que nunca podrás salvarte, y no me refiero a la muerte y los impuestos, me refiero a negociar y tomar decisiones. No importa si eres un gran empresario dueño de una empresa que factura millones al año, una emprendedora intentando formar una startup, si quieres negociar con tu novia para escaparte de viaje con tus cuates, o si eres empleado y quieres convencer a tu jefe de que ya te mereces un mejor sueldo. Saber negociar y tomar buenas decisiones son dos habilidades clave para obtener prácticamente todo lo que quieres en la vida, en tu trabajo o en tu negocio. Entre más negocias, más aprendes y más te gusta… y ese caluroso día ahí estaba yo, negociando en mi viaje de luna de miel, solo para comprobar si mi teoría sobre el margen de ganancia de un vendedor egipcio era cierta o no.

—Creo que 10 son razonables, estoy seguro de que es un precio justo para ambos —repetí mi postura inicial, leyendo en su cara que no me iba a dejar ir tan fácil.

—Sesenta y cinco. Es una pieza muy bonita —dijo el hombre rascándose la cabeza por encima de su turbante blanco y acomodándose sus gigantescos lentes cuadrados que cubrían la mitad de su cara.

—Creo que 10 es lo más justo. Las he visto a este precio en otros lados —insistí.

Johanna intentaba mirar hacia el otro lado de la calle, pero en realidad me miraba de reojo, mientras disimulaba una ligera sonrisa de inquietud y pena ajena.

—Cuarenta y cinco —replicó el vendedor, como analizando lo que sería lo mejor en esa situación, si seguir negociando conmigo o de plano correrme de su tienda.

—Diez —me mantuve firme en mi postura.

No tenía intención de mover mi oferta hacia arriba. No tenía por qué hacerlo, ni siquiera me interesaba comprarla. Finalmente, solo estaba haciendo un experimento que era muy divertido.

El vendedor se quedó pensativo, puso su mano derecha sobre la barbilla y la izquierda sobre su cintura. Después de unos segundos respondió:

—Treinta —lo dijo con fuerza, como si de verdad, ahora sí, esta fuera su última oferta.

Bajé mi mirada hacia la shisha, la cargué con cuidado y la giré un poco hacia ambos lados como si analizara su calidad y su belleza desde todos los ángulos, aunque en realidad solo lo hacía para darle un poco de esperanzas al vendedor. Ya estábamos muy cerca del precio que yo sugería, pero lo más importante, estábamos muy cerca de comprobar si mi teoría acerca del margen de ganancia de un vendedor egipcio en un fantástico bazar como ese era cierta o no.

Seguramente él había vendido miles de pipas en más de 100 dólares a miles de turistas. Esos grandes márgenes fácilmente los puede obtener un buen vendedor cuando negocia con alguien que no sabe en realidad lo que está comprando. Algo que, por cierto, es muy común en cualquier escenario de negocios.

Dejé la shisha en su lugar, le agradecí al buen hombre por su tiempo y su amabilidad y me di la vuelta. Comencé a caminar lentamente hacia la salida de la tienda, pero antes de que pudiera poner un pie fuera, lo escuché gritar:

—¡Espera! No quiero que te vayas sin esta belleza.

“Si ya decía yo que les ganaban muchísimo a estas cosas”, pensé, mientras le guiñaba el ojo a mi esposa en señal de “¡Ya ves, lo sabía!”. En ese momento me volteé hacia él con la convicción de cerrar el trato.

—¡Ni tú ni yo! Partamos la diferencia a la mitad —comenté.

—¡Cerrado en 20! —gritó el vendedor mostrándose satisfecho.

Nos dimos un fuerte estrechón de manos.

—Nos quiso ver la cara de turistas —le dije a Johanna al salir de la tienda, feliz, con mi pesada shisha en los brazos y con una sonrisa de oreja a oreja, la cual me duraría casi nada.

—No lo puedo creer. ¡Felicidades! Y ahora… ¿quién la va a cargar de regreso hasta México? —me respondió entre risas. Ambos sabíamos la respuesta.

En esta experiencia vi una vez más lo que he visto muchísimas veces durante un proceso de ventas en el que se requiere negociar: el vendedor intentó venderme el precio y no el valor de producto, que son dos conceptos completamente distintos, y esto, desafortunadamente, es muy común. Si él me hubiese hablado de la historia de las shishas, de su significado y de lo invaluable que sería tenerla en la sala de mi casa, quizás el resultado de la negociación hubiese sido distinto. Además, asumió que yo, al ser turista, estaría dispuesto a pagar lo que él pidiera. “Dependiendo del sapo es la pedrada” dice el refrán; y creo que esto también es un grave error.

No soy de aquellos a los que les gusta sacar ventaja en una negociación; al contrario, a mí me gusta que ambas partes ganen. De hecho, estoy seguro de que el vendedor hizo una muy buena venta al precio justo, y yo conseguí un muy buen descuento. Por si fuera poco, me di la oportunidad de divertirme y echarme una cascarita “en la cancha” de negociación, en un recinto equiparable al Santiago Bernabéu: el mercado Jan el-Jalili. No iba a desaprovechar dicha oportunidad porque, de verdad, a mí me apasiona este juego: “el juego de los negocios”. No solo porque es divertido y me reta, sino porque los negocios generan prosperidad, desarrollo y empleos dignos que se convierten en bienestar para las familias y para un país entero.

Y claro, al llamarle “el juego de los negocios”, lo hago simplemente como una simpática analogía, porque siempre ando comparando las reglas de los deportes con las que se usan en el ámbito de los negocios; aunque, en “la vida real”, hacer un negocio nunca será un juego, más bien hay que tomarlo con mucha disciplina y seriedad.

O sea, lo que te quiero decir es que yo todo el tiempo “estoy jugando”. Siempre estoy negociando y tomando decisiones, incluso cuando estoy de vacaciones. Mientras todo el mundo se fija en si la cama del hotel es cómoda o la alberca está bonita, yo pienso en la cantidad total de cuartos que tiene, calculo el porcentaje de ocupación, cuánto cobran por habitación cuánto será de sus costos operativos y cuántos empleados tienen en la nómina, para al final llegar a la conclusión de si el hotel es o no un buen negocio. Mientras todo el mundo compra un souvenir para tener un bonito recuerdo del viaje, yo estoy negociando con el vendedor de los souvenirs. Porque más que comprarlos, lo que realmente disfruto es negociarlos. Pero no creas que no disfruto también de un bonito paisaje, de un restaurante, de un museo interesante o, sobre todo, del tiempo con mi familia.

En fin, el punto es que, para mí, “el juego” nunca se acaba, jamás se escucha el pitazo del árbitro indicando el final del partido. A veces puedo sentir que estamos en muerte súbita o que nos vamos a penales, pero el juego siempre continúa. Todos los días. Y como también soy un apasionado de los deportes, en especial del tenis y el futbol, cuando menos me doy cuenta, ya estoy reflexionando y comparando ambas cosas.

El tenis, por ejemplo, es un deporte muy de emprendedores, porque en la etapa temprana de un emprendimiento, el partido se juega casi siempre con un solo jugador en la cancha: el emprendedor. Al principio es un camino muy solitario, con muchos oponentes difíciles de vencer, a quienes tienes que enfrentar tú solo. El futbol, en cambio, se parece más a la etapa madura de un negocio, en la cual ya se tiene un equipo bien conformado que trabaja en sincronía por un objetivo. De hecho, es imposible ganar en los negocios sin un buen equipo. Eso sí, a pesar de estar respaldado por ese gran equipo, a veces se gana y a veces se pierde. En unas ocasiones me ha tocado ser “el que vende la shisha con descuento” y en otras, el que la compra. ¡Literal! Pero lo importante es disfrutar el juego, lanzarte a la cancha de tu negocio con pasión y, sobre todo, aprender, de lo bueno y de lo malo. Para ello debes entrenar todos los días, prepararte en estas dos habilidades tan importantes: saber negociar y aprender a tomar buenas decisiones. Y aunque nunca es fácil, el tiempo y la experiencia te van curtiendo, y poco a poco empiezas a hacerlo mejor, como todo un atleta. Aunque te aseguro que siempre te enfrentarás a un nuevo oponente, a alguna situación a la que no te habías enfrentado antes. Y ante lo desconocido, muchas veces tendrás que arriesgar, porque definitivamente en los negocios, el que no arriesga… no gana.

¿Cómo lo sé? Porque yo mismo he perdido varias veces por no arriesgar o no hacerlo lo suficiente. En una ocasión me encontraba de viaje en Nueva York y un amigo me llamó para invitarme a tomar un café y presentarme a uno de sus colegas que acababa de lanzar una aplicación y necesitaba capital. Como mi amigo es muy inteligente y hábil para los negocios, pensé: “Debe ser interesante”. Al llegar a la reunión, este emprendedor me mostró una aplicación en la que podías tomar fotos, videos y jugar con filtros de realidad aumentada para compartirlas con tus amigos.

—Está muy buena tu aplicación —le comenté—. ¿Cuánto estás buscando de inversión?

Cuando me dijo el monto y el porcentaje que estaba dispuesto a ceder, sentí que se me atoró el café en la garganta. Aunque disfruté mucho la charla con él, decliné la oferta y me fui a casa con la conciencia tranquila de habernos ahorrado una buena lana. Durante el viaje de regreso, nunca me sentí con esa incómoda sensación del “¿Qué hubiera pasado si…?”. Pero más adelante el tiempo me haría plantearme esa incomodísima interrogante, aunque la respuesta para estas alturas del partido ya era bastante obvia. Aquella aplicación que ese día rechacé hoy se llama Snapchat, y el valor actual de la inversión que me pedían se habría multiplicado casi por 100.

Sin duda, esto te puede pasar a ti, y me puede volver a pasar a mí. ¿Cómo saber, entonces, identificar grandes oportunidades para tomar decisiones acertadas? En realidad, no existe

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