Más allá del sí

Erica Ariel Fox

Fragmento

cap-1

 

Prólogo

Constituye un auténtico privilegio escribir un prefacio para una obra tan estimulante e innovadora como Más allá del sí de Erica Ariel Fox. El placer que me produce hacerlo es especialmente grande dado que conozco a Erica desde hace muchos años y la he visto desarrollar y pulir las ideas que han quedado ahora cristalizadas en esta lúcida y aguda introducción a los niveles más profundos de la negociación.

Hace ahora más de treinta años que Roger Fisher, Bruce Patton y yo tuvimos el placer y el privilegio de colaborar en la redacción de un planteamiento cooperativo de la negociación en un delgado volumen titulado Obtenga el sí. En él tratábamos de hacer que los lectores transformaran el habitual juego de la negociación de ganadores y perdedores en otro en el que ambas partes salieran ganando. Este planteamiento, normalmente conocido como «ganar-ganar», ayudó a cambiar la manera en que las personas entienden y practican la negociación, ya sea en los negocios, la diplomacia o las discusiones en torno a la mesa de la cocina.

En las tres décadas transcurridas, tal vez la lección más importante que he aprendido en mi trabajo como mediador y asesor de negociaciones es que el mayor obstáculo para el éxito de una negociación no es el otro, por muy difícil que pueda ser. Somos nosotros mismos. La auténtica dificultad radica en nuestra tendencia demasiado humana a reaccionar impulsivamente por miedo o ira. He descubierto que el fundamento del éxito de una negociación es aprender a «salir al balcón», es decir, tomarnos un tiempo para reflexionar, situándonos en una posición mental y emocional que nos permita disfrutar de perspectiva, calma y autocontrol. Convertí el concepto de «salir al balcón» en el tema principal de Getting Past No, un libro que escribí hace veinte años.

Sin embargo, con el paso de los años me he dado cuenta de lo difícil que puede resultar para la gente dedicar tiempo a reflexionar e, incluso más difícil aún, permanecer calmada durante sus interacciones conflictivas con los demás. Todos nosotros tenemos una fuerte tendencia a dejarnos llevar por nuestras emociones y pensamientos destructivos para, a continuación, reaccionar impulsivamente de manera perjudicial para nuestros intereses a largo plazo. En otras palabras, tendemos a «tirarnos por el balcón». Mis clientes y lectores suelen repetirlo frecuentemente y me piden ayuda para aprender a adoptar una actitud reflexiva. Aunque las técnicas básicas de detenerse, poner en palabras lo que está ocurriendo y mantener la vista fija en el objetivo pueden ser muy valiosas, necesitan elaboración y refuerzo, particularmente en las relaciones problemáticas que muchos encontramos cada día.

Lo que he aprendido es que solo tendremos éxito a la hora de llegar a acuerdos con los demás en la medida en que seamos capaces de realizar un trabajo paralelo, un trabajo interno con nosotros mismos que acompañe al trabajo externo que realizamos en el mundo. Para recorrer con éxito el camino externo del comportamiento también tenemos que recorrer un camino psicológico interno. Debemos llegar a acuerdos no solo con los demás, sino primero, y tal vez sobre todo, con nosotros mismos, por muy extraño que ello pueda parecer. Para poder salir al mundo y relacionarnos correctamente con los demás en situaciones conflictivas, tenemos que penetrar en nuestro interior para relacionarnos bien con nosotros mismos. Porque ¿cómo podemos esperar influir en los demás de manera eficaz si no podemos influir primero en nosotros mismos?

Aquí es donde radica la importancia de este seminal libro de Erica Ariel Fox. Más allá del sí nos invita a pensar en la negociación de una forma nueva, antes de que lleguemos a la mesa o de que hablemos incluso con la otra parte. Nos abre una puerta para que podamos examinar cómo negociamos con nosotros mismos. Erica Ariel Fox nos ofrece una anatomía de la negociación desde dentro y nos da un vocabulario de trabajo compuesto por personajes como el Soñador (en lenguaje empresarial, el director ejecutivo o CEO), el Pensador (el director financiero o CFO), el Amante (el vicepresidente de recursos humanos), y el Guerrero (el director de operaciones o COO). Estos son nuestros negociadores internos, a los que Erica llama los Cuatro Magníficos, dirigidos todos ellos por el Capitán con la valiosa ayuda del Centinela y el Viajero. Y muchas cosas más presentadas, todas ellas, en un lenguaje vivo y estimulante, acompañadas de ejemplos vívidos e inspiradores que insuflan vida a esos personajes internos y métodos prácticos.

Cuando salió Obtenga el sí en la década de los ochenta, el mundo en el que vivíamos estaba muy necesitado de una manera nueva para que las personas resolvieran juntas los problemas. La negociación basada en principios proporcionó dicha alternativa. Hoy en día nuestro mundo precisa hojas de ruta para que las personas se comprendan a sí mismas y puedan tomar decisiones sabias y conscientes sobre sus vidas y su liderazgo. Necesitamos herramientas prácticas y accesibles que expliquen cómo operar no solo para llegar a acuerdos con los demás, sino también para hacer las paces con nosotros mismos. Hasta que no nos comprendamos y comuniquemos con nosotros mismos, seremos incapaces de alcanzar nuestras aspiraciones más profundas, desde desarrollar nuestro potencial para el rendimiento profesional hasta crear y mantener una paz duradera en el mundo.

Más allá del sí nos ofrece esa hoja de ruta. Confío sinceramente en que ayudará a los lectores a comprender y a practicar la negociación de una manera más efectiva, más centrada y más satisfactoria, ya sea en despachos corporativos o en debates sobre políticas públicas, o simplemente en charlas con la familia y los amigos. Estoy convencido de que para cambiar el juego exterior de la negociación tenemos que aprender a cambiar su juego interior. Este innovador libro de Erica Ariel Fox constituye un gran comienzo. Espero que lo disfruten y se beneficien de él como yo lo he hecho.

WILLIAM URY

COFUNDADOR DEL HARVARD NEGOTIATION PROJECT

cap-2

 

Introducción

Érase una vez, antes de que yo fuera a la universidad, mi madre, que estaba preocupada por mí. Yo era incapaz de preparar lo que ella llamaba «una comida decente». Así que me compró un ejemplar de El placer de cocinar, y me hizo sentar para que mirara y aprendiera. Abrió el libro por una de sus recetas favoritas y comenzó a enseñarme cómo prepararla.

«Aquí dice que uses aceite vegetal, pero yo siempre utilizo aceite de oliva.»

Y más tarde: «Aquí dice que hay que poner guindilla, pero yo nunca hago caso porque el plato queda muy picante».

Y así continuó todo el tiempo.

«Aquí pone que hay que añadir sal, pero nunca lo hagas. La sal es mala para el corazón.»

Al cabo de un rato la interrumpí.

«¿Para qué sirve la receta si luego tú haces lo que quieres?», pregunté.

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