Convence sin abrir la boca

Jordi Reche

Fragmento

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Introducción

El 26 de septiembre de 1960 ocurrió algo que explica muy bien la importancia del lenguaje no verbal y que a la vez sirvió para que todo el mundo lo tuviera presente como herramienta para comunicar, persuadir y enviar mensajes más efectivos.

Ese día John F. Kennedy y Richard Nixon se enfrentaban en un debate muy especial durante la campaña electoral para la presidencia de Estados Unidos: iba a ser el primer debate televisado de la historia.

Kennedy estaba decidido a aprovechar al máximo el hecho de que ese día su imagen llegaría al público, junto con su voz, a través de la televisión. Preparó a conciencia la expresión corporal de sus intervenciones. Hizo por mostrarse seguro y confiado, afable y cercano. Tuvo en cuenta qué comunicaría su cuerpo tanto mientras hablaba como mientras lo enfocaban durante las intervenciones de su contrincante.

Además, al hecho de tener ya de por sí una imagen mejor que la de su rival le sumó que ese día había tomado el sol por la mañana para mejorar el color de su piel. Utilizó un traje oscuro que contrastaba con el fondo gris (la tele por aquel entonces era en blanco y negro) y no tuvo ningún reparo en ponerse maquillaje.

Nixon, por su parte, no consideró ningún aspecto relacionado con la imagen que iba a proyectar. Al fin y al cabo, los americanos lo atenderían como hacían siempre que intervenía por la radio y su­bes­timó, o directamente despreció, el factor visual. Sus posturas a la hora de hablar desde el atril eran muy rígidas y sus expresiones faciales muy serias, y a menudo parecía enfadado. Además, hacía poco se había sometido a una operación de rodilla y lucía un aspecto dolorido y torpe al moverse, se le veía incómodo en su asiento mientras hablaba Kennedy. Es probable que tampoco se parara ni un segundo a pensar cómo mostrarse ante las cámaras durante las intervenciones de su oponente. Por último, rechazó maquillarse y vistió un traje gris que le hacía diluirse en el fondo.

En definitiva, preparó el debate como si fuera uno de tantos en los que había participado, de los que se emitían solo por la radio. Puso todo el foco en la elección de las palabras, en cómo verbalizar sus mensajes. Apenas dio importancia a su imagen o a la expresión corporal que adoptaría a lo largo del debate.

El resultado fue toda una sorpresa: los que habían escuchado el debate por la radio estaban convencidos de que Nixon había vencido, pero los que lo siguieron por la televisión no tuvieron ninguna duda de que había ganado Kennedy, quien a la postre terminó siendo el vencedor de las elecciones.

Poco tiempo después, Nixon reconoció haberse equivocado por no haber preparado nada relacionado con lo que comunicaba su imagen en ese debate, y recomendó a todos los demás políticos que hicieran caso a sus asesores de comunicación e imagen a partir de ese momento.

Ese fue el origen de lo que acabó consolidándose entre los líderes de todas las partes del mundo: el estudio, la preparación y el cuidado del lenguaje no verbal sería una pieza de máxima importancia para cualquier persona que quisiera comunicar mejor.

Este tema hoy está más vivo y parece más atractivo que nunca. A diario se consume infinidad de contenido relacionado: en libros, redes sociales, programas de televisión y radio, e incluso series de televisión. A menudo, entre los artículos más leídos de los periódicos se cuela algún análisis del lenguaje no verbal de los personajes involucrados en algún acontecimiento señalado.

Porque las personas cada vez vemos a más personas comunicando. Ya no es como antes de internet, cuando, más allá de la gente con la que nos relacionábamos en nuestra vida cotidiana, apenas veíamos a algún presentador en la televisión un rato al día. Ahora consumimos toneladas de contenido y, de manera más o menos consciente, somos cada vez mejores a la hora de diferenciar entre los que comunican bien y los que no. Los que son atrayentes, persuasivos e influyentes y los que no. Y entre los que dominan el lenguaje no verbal y los que no.

Cada vez sentimos una necesidad mayor de aprender sobre la comunicación no verbal. Porque es un mundo fascinante y vamos haciéndonos conscientes de cómo podemos mejorar muchos aspectos de nuestra vida si dominamos el uso del lenguaje no verbal y somos capaces de leerlo en otros.

Llevo más de veinte años ayudando a comunicar mejor a personas, a equipos de trabajo, a empresas e instituciones públicas y privadas de casi todos los sectores. Poder hacerlo ahora a través de este libro me hace enormemente feliz y espero que tú disfrutes tanto leyéndolo como yo escribiéndolo. Muchas gracias por estar aquí, y bienvenido.

¿De qué va este libro?

Convence sin abrir la boca va del lenguaje del cuerpo, de los gestos. De las emociones, de las expresiones. De la imagen que transmitimos. Del sistema de comunicación que los humanos hemos utilizado desde el principio de los tiempos. De todo lo que no son palabras. Porque decimos más sin decir que diciendo. Porque el cuerpo es incontrolable. No le gusta mentir ni disimular o enmascarar emociones. Hace por encontrar siempre la manera de transmitir estados de ánimo, pensamientos, sensaciones, emociones.

Porque las palabras tienen un impacto menor en la comunicación en comparación con el que tiene todo lo que transmitimos sin palabras en la mayoría de las situaciones. Gran parte de nuestros mensajes se reciben, se procesan, se interpretan y se recuerdan por lo que las personas ven, por lo que reciben de lenguaje no verbal; mucho más que por lo que escuchan.

Imagina que fueras capaz de dominar este lenguaje para sacar partido de su impacto en tus interlocutores. En este libro hablaremos de cómo utilizar todo su potencial para que seas más convincente, más persuasivo y que envíes mensajes mejores y más claros. Al fin y al cabo, llevas conociendo, utilizando e interpretando el lenguaje no verbal toda tu vida, pero ahora puedes sacarle un rendimiento que pocas personas logran.

Veremos qué significa cada gesto, por qué los hacemos y cómo interpretarlos tanto en nosotros mismos como en nuestros interlocutores; así entenderemos los mensajes que manda nuestro cuerpo y el de las personas que nos rodean, y obtendremos una valiosísima información que difícilmente podríamos obtener de otra manera. Todo ello nos servirá para entender y conectar mejor con las personas.

Este es un libro que no pretende profundizar en aspectos excesivamente técnicos ni perderse en explicaciones demasiado complejas. Emplea un lenguaje claro, directo, práctico y accesible, para que todo el mundo pueda aprender y conocer más sobre el lenguaje no verbal.

A la hora de llevar a la práctica los contenidos de este libro, para analizar o considerar tanto tu lenguaje no verbal como el de los demás, deberás tener siempre en cuenta una serie de aspectos que afectan a todos los contenidos expuestos. Que el uso y la lectura del lenguaje no verbal debe realizarse en contexto y en conjunto, no de manera aislada. Que existen decenas de factore

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