Introducción

Las señales que te van
forjando en secreto

¿Alguna vez has compartido una gran idea y te has dado cuenta de que los demás no la han entendido?

No estás solo.

Eso fue exactamente lo que le pasó al magnate y empresario Jamie Siminoff, fundador de Ring. Su empresa de videoporteros llegó a los titulares de la prensa cuando Amazon la adquirió en 2018 por más de 1 000 millones de dólares. Sin embargo, antes de que Ring se instalara en millones de puertas en las entradas principales de las casas en todo el mundo, estuvo a punto de descarrilar por un mal discurso de ventas en Shark Tank, un programa de televisión en el que los empresarios ensalzan su empresa ante un panel de inversores.

De hecho, cuando Jamie acudió al programa en 2013 para presentar su empresa (entonces llamada Doorbot), todos los tiburones rechazaron la oportunidad de invertir en ella, a pesar de las fuertes ventas iniciales y su tracción.

¿Qué ocurrió?

La respuesta no está en la información que Siminoff presentó, sino en cómo lo hizo. Prácticamente todas las pequeñas señales, o gestos, que Siminoff compartió —­con su lenguaje corporal, modulación vocal y tono—­ socavaron su credibilidad. En esencia, les dijo a los tiburones que se mantuvieran al margen.

Siminoff tenía una gran idea con un enorme potencial, pero con los gestos equivocados se estrelló y se quemó. Esos gestos hablaron aún más fuerte que su idea de 1 000 millones de dólares.

Repasemos el discurso de Siminoff paso a paso para que puedas ver exactamente en qué se equivocó.

Siminoff comenzó su discurso llamando a la puerta de Shark Tank.

—­¿Quién es? —­preguntó el inversor tecnológico y tiburón Mark Cuban. Siminoff respondió desde detrás de la puerta cerrada:

—­¿Jamie?

Este fue el primer gesto, o desliz, de Siminoff. En lugar de decir su nombre, lo preguntó. Este es un ejemplo de inflexión interrogativa, o entonación alzando la voz. Las investigaciones han descubierto que el uso de la inflexión interrogativa por accidente en una afirmación es un indicio de poca confianza e inseguridad. Cuando se utiliza la inflexión interrogativa en una afirmación, el cerebro del oyente se cuestiona la credibilidad del orador. El cerebro dice: «Si tú no estás seguro de lo que acabas de decir, ¿por qué debería estarlo yo?».

Para empeorar las cosas, Siminoff utilizó la inflexión interrogativa una vez más:

—­¿Es aquí donde doy mi discurso?

La repetición de este gesto reforzó su falta de confianza, ¡y ni siquiera había empezado su discurso! No fue una buena primera impresión.

Cuando por fin se abrió la puerta, el empresario canadiense Robert Herjavec le hizo a Siminoff un gesto propio: una sonrisa falsa. Una sonrisa auténtica llega hasta la parte superior de las mejillas, activando las patas de gallo a los lados de los ojos. Una sonrisa falsa aparece solo en la mitad inferior de la cara. La sonrisa falsa de Herjavec debería haberle advertido a Siminoff que cambiara de táctica. Si la hubiera captado, podría haberse esforzado por establecer una conexión con Herjavec. No lo hizo, y Herjavec pasó de la idea.

Cuando Siminoff comenzó por fin su discurso oficial, las cosas parecieron volver a su favor. Respondió a las preguntas de los tiburones sobre cualquier aspecto, desde el tamaño del mercado hasta los precios. Mark Cuban incluso le dijo «¡bien hecho!» cuando Siminoff dijo que había vendido más de un millón de dólares. Sin embargo, todos sus gestos contaban una historia muy diferente sobre las posibilidades de Siminoff.

A los tres minutos, Cuban bajó las comisuras de los labios como frunciendo el ceño, pero en realidad mostraba una sonrisa invertida. Este gesto indica incredulidad o duda. Es una señal de que alguien se siente desconectado o indiferente.

Los investigadores creen que esto se debe a que la posición de la boca impide hablar. Es una forma no verbal de indicar falta de interés en responder y, por tanto, un intento de acabar con el intercambio de información. Cuban le estaba diciendo a Siminoff: «No tengo nada más que hacer aquí».

En lugar de aprovechar ese momento para abordar la incredulidad de Cuban, Siminoff, ajeno a ese gesto, siguió adelante. Si se hubiera dado cuenta de la mueca de Cuban, podría haber aclarado su duda con una sencilla confirmación:

—­Mark, veo que tienes dudas. Déjame compartir contigo algunos datos —­pero Siminoff solo se fijó en las palabras «¡bien hecho!» y se perdió el mensaje no verbal subyacente. Unos minutos después, Cuban se retiró del trato.

Evidentemente, Siminoff no solo estaba ciego ante los gestos negativos de los tiburones durante su discurso. Él también envió unos cuantos. Por ejemplo, cuando mencionó el precio de su producto, encogió uno de los hombros, otra señal de baja confianza. A los cinco minutos, cuando se le preguntó por un punto crucial sobre el futuro de los dispositivos inteligentes, Siminoff tragó saliva, un gesto que indica nerviosismo. Aunque todo esto es completamente comprensible —­quién no estaría nervioso al defender años de trabajo frente a multimillonarios escépticos en un programa de televisión—­, estos gestos le quitaron toda la autoridad al lenguaje oral claro y confiado que emitió. Una idea sólida no puede sostenerse por sí sola. Tiene que ir acompañada de gestos firmes.

Siminoff volvió a meter la pata cuando trató de convencer a los tiburones de que no se tenía ningún competidor fuerte en esa área. Su respuesta empezó con fuerza, pero luego se le escapó un gesto de parada:

—­No tenemos ningún competidor directo. Cuando digo directo [pausa], somos [pausa] la primera compañía de videoporteros diseñada para el smartphone.

Como puedes ver, un gesto de parada se produce cuando alguien añade una pausa fuera de lugar en medio de una oración. Los mentirosos se paran. También quienes están muy nerviosos. Como nuestro cerebro no puede notar la diferencia, nos preocupamos de forma instintiva y protectora por si alguien no está siendo sincero. Uno también puede detenerse cuando cambia de una respuesta espontánea a otra ensayada. Eso fue probablemente lo que le pasó a Siminoff. Al darse cuenta en mitad de la frase de que se había preparado para esta pregunta, regresó a su guion. A pesar de que la sustancia de lo que estaba diciendo no tenía ningún fallo, al decirlo de manera entrecortada su credibilidad se vio comprometida de nuevo.

Siminoff cometió el clásico error que cometen muchas personas inteligentes: se concentró demasiado en el contenido y no lo suficiente en los gestos. Los gestos podían haber apoyado su mensaje y, sin embargo, lo socavaron. En definitiva, fue fallo de Siminoff como comunicador, y no como emprendedor, lo que echó por tierra su discurso y lo envió a casa con las manos vacías.

¿De qué sirve una idea brillante si nadie la escucha?

Cada día conozco a pensadores brillantes, creativos y estratégicos que se ven frenados, sin saberlo, por sus gestos. Hay aspirantes a líderes, profesionales ambiciosos y emprendedores como Siminoff que no envían las señales correctas y se pierden las que los demás les envían.

Tienen ideas, pero no saben cómo compartirlas de forma persuasiva. Están mal pagados y no saben cómo demostrar su valía ante un jefe o un cliente. Se van de las reuniones con la sensación de que salió mal, pero no están seguros del porqué… o peor aún, terminan una interacción pensando que salió bien para verse sorprendidos después con comentarios negativos al respecto.

Cada día se te envían cientos de señales sutiles. Los humanos son animales sociales. Hemos evolucionado para progresar en grupos, por lo que constantemente estamos telegrafiando información (sobre nuestro estatus social, nuestro potencial como compañeros y nuestras intenciones). De forma similar, estamos en alerta constante ante la información social que los demás nos envían.

Cuando descubres los gestos que se te han enviado, todo se vuelve más claro. No se te escaparán las emociones ocultas. Sabes en quién y en qué información confiar. Puedes comunicarte de forma auténtica y asertiva.

Cuando aprendes a enviar los gestos adecuados a los demás, la gente empieza a escucharte, te encuentra cautivador y se interesa más por lo que tienes que decir. También te sentirás más seguro en tus interacciones.

Los gestos correctos pueden hacer que una conversación, reunión o interacción desangelada se convierta en algo memorable. Si se envían los gestos equivocados, se pierden posibles oportunidades, o puede dudarse de ellas o pasarlas por alto.

Hace mucho tiempo que los investigadores son conscientes del poder de los gestos, y la mayoría de la gente tiene alguna idea de la importancia del lenguaje corporal. Pero lo que la mayoría de la gente no sabe es la sorprendente precisión con la que los gestos predicen el comportamiento, la personalidad y los logros. Por ejemplo:

• Podemos predecir el carisma de un líder con solo cinco segundos de exposición.

• ¿Quieres saber quién se divorciará? Un solo gesto puede predecir con el 93 por ciento de precisión qué parejas se separarán… a veces con años de antelación.

• Podemos predecir qué médicos recibirán más denuncias si prestamos atención a determinados gestos escondidos en su tono de voz.

• Cuando los miembros del jurado presentan determinado gesto no verbal, puede cambiar por completo el destino de un delincuente.

• Los investigadores que observan las citas rápidas pueden predecir quiénes intercambiarán teléfonos al final de la noche simplemente observando sus gestos no verbales silenciosos.

• ¿Quieres saber quién ganará unas elecciones antes de que se produzcan? Los investigadores descubrieron que los votantes deciden quién es más dominante en un solo minuto de intercambio político, y eso predice su voto.

Si los gestos pueden usarse para predecir los resultados de acontecimientos decisivos como elecciones, matrimonios y juicios por mala praxis, imagínate lo que pueden hacer por ti en tu vida cotidiana si consigues dominarlos. Mi objetivo con este libro es lograr que estas señales normalmente invisibles se vuelvan visibles, bien en persona o en llamadas telefónicas, videoconferencias o incluso por correo ­electrónico o en el chat. Si conoces a fondo la forma en la que funcionan los gestos, podrás amplificar tu mensaje y aumentar tu impacto. Y nunca más te volverán a subestimar, a mirar por encima del hombro ni a malinterpretar.

¿Por qué gestos?

Hace 12 años, descubrí algo que cambió profundamente la forma en la que me comunicaba. Me di cuenta de que existía todo un lenguaje invisible que se hablaba a mi alrededor. Explicaba por qué la gente descartaba mis ideas tan a menudo. Por qué me costaba trabajo crear relaciones, tanto profesionales como sociales. Por eso me sentía tan incómoda, aburrida y rara en tantas interacciones.

Estaba enviando los gestos equivocados… y perdiéndome los que me enviaban. Aprender a descodificar y controlar mis gestos cambió mi vida y mi carrera. Ahora me gustaría compartir contigo ese conocimiento.

He tenido el privilegio de dirigir cientos de talleres corporativos en empresas como Amazon, Microsoft, PepsiCo, Intel y Google, por nombrar algunas. He tenido la fortuna suficiente de ayudar a millones de estudiantes a subir el nivel de sus habilidades para comunicarse gracias a mis cursos y 36 millones más han visto mis tutoriales en YouTube sobre comunicación. Y ahora estoy muy, muy emocionada de aportarte este conocimiento directamente en este libro.

Mi receta secreta es combinar las últimas investigaciones (in­cluidas las investigaciones originales de mi grupo en Science of People), estudios de casos de éxito de la vida real y ejemplos fascinantes de personajes famosos, como Lance Armstrong, Oprah ­Winfrey, Richard Nixon y Britney Spears, con estrategias prácticas que puedes empezar a usar de inmediato.

He agrupado los gestos en cuatro canales distintos: no verbales, vocales, verbales e imagen. Y así es como se organiza el libro.

En primer lugar, aprenderemos sobre los gestos no verbales. Los investigadores piensan que las señales no verbales conforman del 65 al 90 por ciento de nuestra comunicación total, aunque la mayoría de nosotros no tenemos ni idea de cómo usar nuestro lenguaje corporal para comunicarnos con eficacia. Este es el apartado más amplio del libro, porque constituye el mayor canal de nuestra comunicación. Aprenderás a proyectar confianza sin necesidad de decir una palabra (lo que también te ayuda a sentirte más confiado), a infundirla rápidamente y a tener una presencia poderosa en cualquier entorno. Te enseñaré qué gestos con las manos te hacen ver inteligente y cómo detectar las emociones ocultas.

Después, en el apartado de gestos vocales, aprenderás a sonar poderoso. Lo creas o no, los líderes usan gestos vocales para influir en los demás. También profundizaremos en el motivo por el que nuestro cerebro asocia el carisma vocal con el liderazgo, y cómo puedes infundir confianza en las llamadas telefónicas, las videoconferencias o en persona.

En el apartado de gestos verbales, te mostraré cómo lograr que tus correos electrónicos, tus chats y tus perfiles tengan más impacto. ¿Alguna vez te has preguntado por qué determinadas personas tardan en responder tus correos? Nos sumergiremos en la forma de ser más atractivo verbalmente y en cómo comunicar con carisma, tanto en internet como en persona.

En el apartado final, aprenderás que la imagen importa más de lo que crees. Te mostraré lo que tu ropa, tu escritorio y los colores que usas dicen de ti… lo quieras o no.

¡Manos a la obra!

Capítulo 1

Gestos para el carisma

¿Quién es la persona más carismática que conoces?

Esta es una de mis preguntas favoritas para hacerla al público. La gente se pone inmediatamente a gritar sus respuestas. «¡Mi padre!» o «¡Mi maestro!» o «¡Mi mejor amigo!».

Con la siguiente pregunta el asunto se pone más interesante. Pregunto:

—­¿Qué hace que alguien sea carismático?

Normalmente, se oye un silencio sepulcral. La gente se estruja el cerebro para pensar en la respuesta. Se arriesgan:

—­Bueno, es… ya sabes, ¿esa sensación?

¿Por qué nos cuesta tanto definir el carisma, aunque lo reconozcamos inmediatamente en los demás?

En un estudio pionero de la Universidad de Princeton, los investigadores descubrieron que las personas con mucho carisma, agradables y convincentes presentan una mezcla especial de dos rasgos distintos: calidez y competencia. Es una ecuación sencilla:

Esta fórmula es un poderoso esquema para cualquier interacción. Y puede cambiar por completo la forma en la que te comunicas si sabes cómo usarlo.

Según el estudio, los gestos cálidos y de competencia conforman el 82 por ciento de nuestra impresión de los demás.

Primero, evaluamos rápidamente la calidez de alguien respondiendo a la pregunta: ¿puedo confiar en ti?

Después, buscamos competencia respondiendo a la pregunta: ¿puedo contar contigo?

Y esta fórmula no solo se aplica para la primera impresión. Cada vez que la gente interactúa contigo, busca gestos constantemente para medir tu calidez y competencia. Y tú haces lo mismo con ellos. Ya sea en una reunión de negocios, en una cita, con tu jefe o con nuevos amigos, gestionar estos dos rasgos es esencial para tu eficacia.

Las personas muy carismáticas exhiben la mezcla perfecta de calidez y competencia. Transmiten confianza y credibilidad de in­mediato. Las consideramos amables e inteligentes, impresionantes y colaboradoras. Se ganan tanto nuestro respeto como nuestra admiración.

Aquí está el problema: la mayoría de nosotros tenemos un desequilibrio entre estos dos rasgos. Muchas veces esa es la causa oculta de nuestras dificultades sociales, del potencial perdido y de los problemas de comunicación.

Necesitamos ese equilibrio para tener éxito. Las personas con mucho carisma emplean gestos de calidez y de competencia para comunicarse satisfactoriamente. Nos encanta estar rodeados de personas que nos hacen sentir que estamos en manos capaces y a salvo. Nos gusta que nuestros líderes sean muy eficaces y también muy accesibles. Buscamos compañeros a los que podamos confiar nuestros más profundos secretos y también llamar ante una emergencia. Queremos trabajar con personas que sean simpáticas y también productivas.

Siempre buscamos a personas que alcancen el punto óptimo de calidez y competencia, el cuadrante con la estrella en la escala de carisma de la página siguiente. Esta escala de carisma nos ayuda a trazar nuestra comunicación.

¿Dónde crees que te sitúas en la escala? ¿Eres más cálido (cuadrante superior izquierdo), más competente (cuadrante inferior derecho) o consigues un equilibrio perfecto y te encuentras en la zona del carisma? ¿No estás seguro? Puede que no muestres suficientes gestos, lo que te sitúa en la zona de peligro.

Piensa dónde te pondrían los demás en la escala. Haz la prueba rápida que aparece a continuación y elige qué columna se acerca más a ti:

Asegúrate de hacer tu prueba de diagnóstico de carisma en tus bonus digitales en scienceofpeople.com/bonus.

Mayor nivel de calidez

Si eres muy cálido, tienes un gran deseo de agradar. Esto puede ser bueno, ya que te esfuerzas por ser amable y simpático, pero también puede ser un problema. Las personas excesivamente cálidas suelen querer complacer a la gente y les cuesta decir que no y establecer límites. Tu deseo de agradar puede interponerse en el camino de tu necesidad de que te respeten.

Es posible que te vean:

• De confianza, pero no siempre poderoso.

• Compasivo, pero no siempre competente.

• Simpático, pero no siempre excepcional.

Si ese es tu caso, es muy probable que tengas buena relación con tus colegas, pero que te resulte difícil presentarte a ti mismo o a tus ideas. Incluso puede que te interrumpan durante las reuniones o te sientas infravalorado por todo el gran trabajo que haces. En entornos sociales o informales, a la gente le gusta hablar contigo, pero puede que no te pidan tu tarjeta de presentación.

Es probable que tu calidez sea mayor si las personas te dicen cosas como:

• ¡Siempre me siento muy cómodo contigo!

• Eres un encanto.

• Siento como si te conociera de toda la vida.

• Tu rostro da confianza.

Steve Wozniak es un buen ejemplo de un líder empresarial conocido por ser jovial y amable, pero no recibe tanto crédito por sus logros como su antiguo socio, Steve Jobs, quien era famoso por su alto nivel de competencia.

Mayor nivel de competencia

Si eres muy competente, tienes un gran deseo de que los demás te vean como alguien capaz y excepcional. La gente te toma en serio, tanto a ti como a tus ideas, pero es posible que te cueste establecer relaciones. Podrían verte:

• Inteligente, pero no siempre cercano.

• De fiar, pero no siempre colaborador.

• Importante, pero no siempre amable.

Incluso puede ocurrir que la gente se sienta intimidada por ti. Puede que te digan que es difícil hablar contigo o te tachen de frío. En entornos laborales, eso puede ser un arma de doble filo. Te toman en serio como líder, pero es probable que te cueste trabajar con equipos.

Los clientes o tus colegas pueden verte como alguien con credibilidad, pero a lo mejor no se sienten cómodos contándote todas sus necesidades. La investigadora Susan Fiske descubrió que «la competencia sin calidez puede hacer que nos deje con una sensación de desconfianza». En entornos sociales, esto significa que a menudo te consideran alguien importante, pero te cuesta más establecer conexiones más profundas y hacer amigos.

Es probable que tu competencia sea mayor si las personas te dicen cosas como:

• Nunca sé lo que estás pensando.

• ¡Puedes llegar a intimidar un poco!

• Eres difícil de descifrar.

• Tú debes de ser el que está al mando aquí.

Líderes empresariales como Mark Zuckerberg, Anna Wintour y Elon Musk son ejemplos de personas que han logrado el éxito gracias a una alta competencia, pero los han criticado por ser duros, carecer de emociones y porque resulta difícil saber lo que piensan.

Es posible que te des cuenta de que las personas muy competentes suelen asociarse con gente de gran calidez para equilibrarse. Muchos dúos famosos están formados por un personaje muy ­cálido y otro muy competente. Esta es una buena manera de pensar en cómo estos rasgos se complementan entre sí.

• El capitán Kirk (cálido) y Spock (competente)

• Warren Buffett (competente) y Charlie Munger (cálido)

• Enrique (cálido) y Beto (competente)

• Sherlock Holmes (competente) y el Dr. Watson (cálido)

Juntos, estos dúos suelen dar en el clavo.

La zona de peligro

Tienes que trabajar duro para evitar la última parte del cuadrante: la zona de peligro.

Los investigadores han descubierto que si puntúas bajo tanto en calidez como en competencia, tienes mayor probabilidad de que te pasen por alto, te desprecien, sientan lástima por ti y te infravaloren.

La zona de peligro también es aquella en la que yo habría colocado a Jamie Siminoff durante su discurso en Shark Tank. Su idea no era mala, simplemente no envió los gestos de calidez y competencia suficientes. En consecuencia, los tiburones no le creyeron.

Puedes tener el mejor contenido del mundo, pero si no lo compartes con los gestos carismáticos adecuados, no lo conseguirás.

Los escasos gestos de competencia y calidez de Siminoff le quitaron autoridad a su mensaje. Abordó todas las preguntas verbales de los tiburones con respuestas lógicas, pero se perdió los gestos no verbales esenciales que estos le enviaban. Preparó las cifras y creó una demostración muy útil, pero sus gestos de la zona de peligro sabotearon su credibilidad en cada paso del camino.

Esta es la clave: puedes ser la persona más competente y cálida del mundo, pero si no lo demuestras, la gente no te creerá.

La buena noticia es que aunque caigas en la zona de peligro no tienes por qué quedarte ahí. La idea de Siminoff tuvo tanto éxito que lo invitaron a regresar a Shark Tank cinco años después… ¡como tiburón! Cuando entró en el tanque como inversor, fue como ver a otra persona. Sus gestos lo habían transformado. Entró en la sala dando grandes zancadas, gesticuló mucho, sonrió y le dio la mano al resto de tiburones. Incluso sonaba distinto.

Sí, Siminoff dio un mal discurso, pero se recuperó. Todo el mundo puede mejorar sus gestos.

Por qué importa el carisma

A la actriz ganadora de un Globo de Oro Goldie Hawn se le conoce por su belleza, su sentido del humor y su talento frente a las cámaras. Pero en 2003 decidió poner la mira en un objetivo muy distinto: crear un programa de mindfulness en las escuelas. Decidió ­llamarlo MindUp y se propuso crear un programa de entrenamiento mental para niños que podía utilizarse en el salón de clase. Pero tenía un problema. Le preocupaba que la gente no se tomara en serio su programa ni a ella.

Goldie Hawn era plenamente consciente de que se le conoce por su calidez, pero no precisamente por su competencia. Según sus propias palabras: «Ya es bastante duro ser yo, ser Goldie, conocida durante décadas por ser graciosa e incluso a veces alocada», dijo la actriz.

Para ayudar a dar credibilidad a su idea, trajo a neurocientíficos y psicólogos y lanzó un estudio descomunal para validar el programa. Intuitivamente, la intérprete sabía que tenía que equilibrar su calidez con competencia para que la gente llegara a confiar en su programa y contara con él. ¡Y funcionó!

Goldie Hawn y su equipo han conseguido que su programa ayude a más de siete millones de estudiantes en 14 países y han formado a más de 175 000 maestros. El 86 por ciento de los niños que pasaron por el programa MindUp informa que pudo impulsar su bienestar, y el 83 por ciento muestra mejoras en conductas sociales positivas.

La actriz no es el único ejemplo del equilibrio entre calidez y competencia. Si consultas el sitio web de MindUp, verás que tiene una poderosa mezcla de gestos cálidos —­niños sonrientes, una risueña Goldie e increíbles historias—­ junto con gestos competentes como estadísticas, pruebas sociales y datos. Las marcas, los sitios web, los perfiles de las redes sociales y las empresas también tienen que alcanzar el punto óptimo de calidez y competencia.

Sin importar quién seas o qué hayas logrado, equilibrar la calidez y la competencia es la clave para el éxito. Un famoso estudio publicado en The Journal of the American Medical Association analizó la forma en la que los pacientes calificaban a los médicos respecto a su calidez y su competencia. Los investigadores se preguntaban si ambas percepciones importaban realmente. ¿Acaso no importa más la competencia en el caso de los médicos? ¿No debería ser suficiente con todos sus años de estudio?

Pues no.

Los investigadores descubrieron que los médicos que recibían una baja valoración de su calidez, más que por sus errores médicos en sí, eran quienes tenían mayor probabilidad de ser demandados por mala praxis. Los médicos que no emplean suficientes gestos cálidos son incapaces de transmitir su competencia y son demandados con mayor frecuencia.

Si no puedes mostrar tu calidez, la gente no creerá en tu competencia.

Veo con demasiada frecuencia a personas atoradas en una parte de la balanza. Me topo con ingenieros brillantes que se centran tanto en sus habilidades técnicas que acaban por no ser queridos ni valorados en la oficina. No consiguen que se acepten sus ideas innovadoras, se sienten desconectados del equipo y se preguntan por qué son ellos los que siempre se ocupan del trabajo pesado en los proyectos.

O conozco bondadosos gerentes de oficina que se preocupan tanto por caer bien que son incapaces de dar su opinión en una reunión o de recibir el respeto que merecen. Desean tener una mayor asertividad social de modo que puedan sentirse capacitados para decir no a las personas tóxicas y defenderse.

A menudo parece que cuanto más amable es alguien, menos se le respeta y se le aprecia. Por otro lado, cuanto más hábil es, más tendrá que luchar con sus colegas y equipos.

Si estás comenzando un proyecto nuevo, quieres compartir tus ideas con un equipo o estás tratando de restaurar tu reputación en el trabajo, necesitarás tanto la simpatía como el respeto. Los gestos carismáticos adecuados te pueden ayudar.

PRINCIPIO

Equilibra los gestos de calidez y de competencia para ser carismático.

Los sabores del carisma

Cuando le pido al público que nombre a las personas más carismáticas que conocen, suelen salir dos nombres con frecuencia: la reina de los programas de entrevistas, Oprah Winfrey, y la exprimera ministra del Reino Unido, Margaret Thatcher.

A ambas mujeres se les considera exitosas, respetadas y carismáticas. Y, sin embargo, su carisma se siente totalmente distinto. ¿Cómo es posible?

Un estudio examinó los estilos de comunicación de Oprah Winfrey y Margaret Thatcher y descubrió que usan gestos muy distintos.

La exprimera ministra era conocida por su control. «Se apoyaba en el podio parlamentario, con el codo extendido, como si fuera su dueña. Con la cabeza inclinada hacia arriba. Su voz fuerte, alta y con pausas controladas... Su cuerpo y su cara, inmutables», explicaban los investigadores.

A la presentadora se le conoce por su expresividad. «Se mueve con gusto; tiene los brazos largos y gesticula mucho. Sus expresiones faciales transmiten todos los sentimientos: llora, y ríe… Se sienta, se para y se mueve por todo el plató», comentaban los investigadores.

Tanto Oprah Winfrey como Margaret Thatcher entran dentro de la zona de carisma, pero con inclinaciones distintas. ¡Y eso es bueno! No queremos que todo el mundo se vea igual ni que imite gestos como si fueran robots.

Oprah Winfrey se inclina por la calidez, pero la fundamenta con suficientes señales de competencia para que la tomen en serio. Esto queda claro en cada episodio de su programa. Llora con la gente, les toca los brazos, pero también escucha con atención y hace preguntas complicadas. Se ríe libremente y combina historias sentidas con una perspectiva contundente.

Margaret Thatcher se inclina hacia la competencia, pero muestra suficientes indicios de calidez para que la consideren digna de confianza. En sus discursos, Thatcher hablaba con claridad y precisión, y rara vez utilizaba un lenguaje florido, pero impregnaba sus palabras de pasión. Utilizaba menos gestos, pero con frecuencia inclinaba la cabeza hacia el cielo en un gesto no verbal de calidez y optimismo. ¿Te sorprende que la «Dama de Hierro» mostrara señales de calidez? Se puede mostrar calidez y aun así ser considerado alguien serio. De hecho, se necesitan ambos elementos para comunicar con eficacia.

Sí, hay una fórmula para el carisma: gestos cálidos más gestos competentes. Pero cada uno de nosotros tiene su propio equilibrio. Mientras estés en la zona de carisma, estarás mostrando suficiente calidez y competencia para que te perciban como una persona creíble y digna de confianza.

Compara a los presentadores de televisión y chefs Jamie Oliver (mayor calidez) y Gordon Ramsay (mayor competencia). A ambos se les considera muy carismáticos, pero tienen sabores distintos.

Mi objetivo es darte el menú completo de gestos. Después, podrás elegir la cantidad de cada ingrediente que necesitas para alcanzar tu punto óptimo de carisma único. Así es como nos comunicamos de forma auténtica dentro de la zona de carisma. Puedes añadir gestos conforme los vayas necesitando.

¿Y lo mejor? Las personas más carismáticas se mueven con flexibilidad dentro de la zona de carisma. ¿Necesitas un poco más de calidez en una situación? Utiliza más gestos cálidos. ¿Necesitas inyectar competencia en una interacción? Añade gestos competentes. Puedes utilizar la escala de carisma como un sintonizador.

Tu sintonizador de carisma

Tu carisma está al máximo cuando ajustas tu calidez y tu competencia a la situación y la persona con la que estás, siempre manteniéndote dentro de la zona de carisma. Piensa, por ejemplo, en el multimillonario fundador de Amazon, Jeff Bezos. En una de sus primeras entrevistas, en 60 Minutes Australia, el empresario utiliza gestos cálidos cuando acompaña al periodista en un recorrido por la oficina; sonríe, ríe y hace gestos sin parar. El periodista incluso llega a comentar: «Lo que más te llama la atención al principio sobre Jeff Bezos es su risa». En la entrevista, su simpatía resultaba creíble, porque se inclinaba por la calidez, pero equilibraba su comunicación con gestos de competencia, y resultaba creíble cuando hablaba sobre el crecimiento de su empresa, compartiendo estadísticas y objetivos impresionantes entre risas.

En una entrevista posterior con Business Insider, a Jeff Bezos le plantearon preguntas más serias sobre su legado como líder.¹ En respuesta, Bezos sintonizó sus gestos competentes. Se sienta ocupando todo el espacio y establece contacto visual consciente con el entrevistador, y si prestas atención, te darás cuenta de que el magnate incluso emplea un tono de voz más bajo que en la entrevista anterior. Sin embargo, sigue utilizando los suficientes gestos de calidez para permanecer en la zona de carisma (su famosa risa hizo que el público se riera constantemente con él).

La mejor forma para potencializar tus interacciones es enviar gestos claros basándote en tus objetivos.

Cuando necesitas más credibilidad o que te tomen en serio, como en negociaciones, discursos y entrevistas importantes, sintoniza hacia la competencia. Además, si estás con alguien que valora a las personas muy inteligentes, capaces y eficientes, debes emplear más gestos de competencia.

Si quieres mejorar la colaboración y la confianza, sintoniza hacia la calidez. Si estás con alguien que valora la conexión, las buenas relaciones y la empatía, deberías emplear gestos cálidos.

PRINCIPIO

Las personas más carismáticas se desplazan con flexibilidad dentro de la zona de carisma.

Cómo resolver tus problemas de comunicación

Cada día interactuamos con personas que se sitúan en distintas zonas de la escala de carisma. Esto puede crear todo tipo de desconexiones y malentendidos. Imaginemos, por ejemplo, que estás un poco más alto en calidez. Sin embargo, tu cliente (o tu jefe o colega) está un poco más alto en competencia. Esto puede ocasionar un problema de conexión.

Al ser una persona muy cálida, a ti te encanta tener buena relación con la gente. Cuando comienzas una reunión, sientes que las conversaciones banales son esenciales para una interacción satisfactoria. Cuando presentas una idea, valoras las grandes historias, los casos prácticos y los ejemplos. Cuando tomas decisiones, sueles dejarte guiar por tu instinto. Confías mucho en las recomendaciones por referencias.

A tu cliente, al ser una persona muy competente, le encanta la información. Cuando comienza una reunión, quiere ir directo al grano. No quiere perder el tiempo con charlas improductivas. Prefiere las presentaciones con muchos datos, investigaciones y hechos. Si duda de lo que estás diciendo, seguro que comprueba los datos en Google. No le preocupa mucho la prueba social (¡solo es la opinión de una persona!) y prefiere las cifras. Ah, y no hay nada que lo vuelva más loco que salirse por la tangente y no seguir el orden del día. Dice cosas como: «Tengo que hacer mis propias gestiones».

Entonces, ¿qué ocurre? Tú tratas de establecer lazos, mientras que él trata de ser productivo. Tú tratas de fomentar la confianza, mientras que él trata de recibir información. Tú sientes que tu presentación es inspiradora, pero él la encuentra desorganizada. Tú le presentas testimonios para cerrar la venta, pero él quiere más pruebas y datos. Tú tratas de cultivar la calidez y él trata de cosechar competencia.

Ninguno de estos planteamientos o preferencias es correcto ni incorrecto; simplemente son distintos. Recuerda que la gente tiene sus propios sabores únicos de carisma, y eso es bueno. Las personas cálidas y las competentes tienen distintos talentos, y las necesitamos a ambas en un equipo. Te enseñaré cómo detectar estas diferencias e incluso hacer que funcionen para ti.

Los desajustes en el carisma explican muchísimos de los problemas a los que te puedes enfrentar:

• Por qué no logras conectar con tu jefe.

• Por qué a veces tus presentaciones o ideas no acaban de aterrizar.

• Por qué te han pasado por alto para un ascenso o te ha rechazado una posible amistad.

• Por qué a veces te sientes incómodo o sientes que no caes bien.

¿Sabes que necesitas más confianza, colaboración y ser más abierto con alguien? Potencia tus gestos cálidos.

¿Sabes que estás interactuando con alguien más competente que tú? Potencia tus gestos competentes como signo de respeto.

Podemos usar estos gestos para tener más éxito en cualquier aspecto de nuestra vida: conversaciones cara a cara, perfiles en las redes sociales, mensajes de voz, diapositivas, presentaciones e incluso en nuestras oficinas. Te enseñaré gestos para cada zona de la escala de carisma con el fin de que puedas usarlos a propósito, en las situaciones correctas, con las personas adecuadas.

DESAFÍO DEL CAPÍTULO

Para ayudarte a sacarle el máximo partido a este libro, hemos creado un diagnóstico de carisma oficial. Te ayudará a identificar exactamente dónde te encuentras en esa escala. Llena el cuestionario oficial y consigue tus resultados en:

scienceofpeople.com/bonus [en inglés]

Ahí mismo encontrarás todos los regalitos digitales, videos y otros extras de este libro.

Capítulo 2

Cómo funcionan los gestos

En 1498, Leonardo da Vinci terminó de pintar La última cena. Se convertiría en uno de los cuadros más famosos del mundo. Es una obra de arte hermosa e histórica, pero si la observas con detenimiento puedes ver una nueva dimensión: Da Vinci escondió gestos no verbales a plena vista.

El cuadro representa la última cena de Jesucristo con sus 12 apóstoles antes de descubrir que ha sido traicionado por Judas.

¿Qué gestos muestra Da Vinci? En primer lugar, observa las manos de Jesucristo. Está representado con los brazos abiertos y las palmas extendidas hacia el observador.

Este es un gesto universal de apertura. Cuando alguien ve las palmas de la otra persona, nuestro cerebro recibe la información de que no tiene nada que esconder. Jesucristo tiene una de las palmas hacia abajo, y eso es poco común. Normalmente, se le representa con ambas manos hacia arriba. ¿A qué se debe esta diferencia?

El gesto de la palma hacia arriba es una señal de apertura y confianza. Es un gran gesto cálido que se usa para tratar de que la gente colabore y se abra más. Cuando llego a la parte de preguntas y respuestas de mis presentaciones, siempre uso el gesto de la palma hacia arriba para invitar al público a que me haga preguntas.

El gesto de la palma hacia abajo es una señal de poder y dominación. Es un gesto de alta competencia.

Este gesto se usa para dar indicaciones, órdenes o instrucciones en situaciones que no requieren preguntas ni comentarios. Lo usan con mayor frecuencia personas en posiciones de poder.

Jesucristo está representado mostrando ambos gestos. Unidos, dan con la mezcla perfecta de calidez y competencia.¹

El siguiente gesto es la postura en general de Jesucristo comparada con las demás figuras de los apóstoles. El primero está representado con la postura más extensa de todas dentro del cuadro. Señala adecuadamente su enorme importancia en relación con los demás comensales. Y se trata de otro gesto de competencia. Cuanto mayor es el espacio que alguien ocupa, más confiados se ven y se sienten. Da Vinci pudo señalar la importancia de Jesucristo con su gesto de expansión.

Da Vinci equilibró su gesto expansivo de competencia con el gesto definitivo de calidez: una inclinación de cabeza. La inclinación de cabeza es un signo universal de compromiso. Literalmente, inclinamos la cabeza hacia un lado cuando tratamos de oír mejor a alguien, ya que de ese modo permitimos que uno de nuestros oídos escuche con más atención lo que se está diciendo.

Verás que algunos de los apóstol

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