Prólogo

El coco de los emprendedores

Sofía Macías*

Hacer rentable un negocio desde el primer día tal vez suene a sueño imposible, reservado sólo para algunos elegidos, experimentados y millonarios hombres de negocios, pero Mike Michalowicz tiene la fórmula para que cualquier emprendedor pueda lograrlo.

Muchos emprendedores creen que ser rentable depende exclusivamente de tener una buena idea de negocios que genere cantidades astronómicas de dinero. Jamás les pasaría por la cabeza que gran parte de su éxito o fracaso tiene que ver con la manera en que administran su negocio.

Así como el “quítamelo que me lo gasto” —esto es, separar el ahorro en cuanto recibes tus ingresos—, es la base de unas finanzas personales sanas; priorizar y tomar tus utilidades desde el inicio —así sea el 1%— permitirá que tu negocio tenga ahorros y una base para crecer, al tiempo que te disciplina con los costos operativos.

El sistema de Mike es, sin duda, contraintuitivo, pero muchas de las cosas que más funcionan en la vida y los negocios son así.

De hecho, si manejas tu negocio como casi todo el mundo, es prácticamente imposible obtener resultados extraordinarios y mucho menos ser rentable desde el primer día. Es más, si sigues la “sabiduría convencional”, lo más seguro es que termines en bancarrota. Suficiente razón para devorar La ganancia es primero, ¿no crees?

Aceptémoslo, la gran mayoría de los emprendedores son grandes “solucionólogos”, grandes creativos o técnicos, o espectaculares vendedores, pero rara vez buenos administradores.

Es más, “problemas de administración” es la causa por la que una de cada cuatro empresas de nueva creación fracasan de acuerdo con la Comisión Económica para América Latina y el Caribe.

Para muchos, la peor pesadilla es sentarse frente al balance de su empresa o tener una cita con su contador, a quien sienten que les habla en ruso. Es justo ahí donde entra Mike: antes de meterte con términos complicados y montones de hojas de Excel lo que necesitas es un sistema práctico para organizar cómo usas el dinero en tu negocio. Si tienes el sistema será mucho más fácil que las cuentas salgan bien, que las entiendas y puedas decidir mejor sobre tus recursos.

Algo que me cautivó cuando leí La ganancia es primero es la gran experiencia que Mike tiene como emprendedor, y lo cálido y sencillo que es. Mike es el amigo que ya pasó por lo que tú vives y hasta por problemas peores a los que en este momento enfrentas, y siempre está dispuesto a ahorrarte dolorosos tropiezos contándote su secreto.

Como estás a punto de descubrir en unas páginas, Mike logró levantar y vender en millones de dólares no una, sino dos compañías… y también logró gastarse hasta el último centavo de esos hitazos e irse a la quiebra. Tú no necesitas quebrar para aprender las lecciones que harán que tu negocio sea rentable, Mike te las comparte en este fabuloso libro.

Muchos de los emprendedores que Mike ha ayudado eran personas que vivían con una veladora puesta y los dedos cruzados para que los proveedores pagaran a tiempo y hubiera suficiente dinero para pagar la nómina y la renta. ¿Reconoces esa angustia?

Dudo que “sobrevivir y estar constantemente angustiado por las cuentas” sea el objetivo por el que la gente emprende, así que si quieres salir de ese círculo vicioso y realmente recoger los frutos de tu negocio, urge que implementes las estrategias de La ganancia es primero.

Los emprendedores son el motor más importante de la economía —no en vano son quienes generan ocho de cada diez empleos en países como México—, además, los cambios en las dinámicas laborales harán que voluntaria e involuntariamente más gente lo sea.

No podemos darnos el lujo de ver si “hay suerte” y “sobrevive” nuestro negocio. Necesitamos ayuda en una de las áreas más críticas: la de saber cómo manejar el dinero. El flujo de efectivo es la sangre del negocio, lo mantiene vivo. Y Mike no sólo te enseña a por lo menos “salir tablas”, también a que tu negocio sea una fuente de prosperidad para ti, tu familia y, ¿por qué no?, tu comunidad y tu país.

Los negocios se emprenden con pasión e ilusión, pero para tener éxito necesitas grandes herramientas. Acabas de encontrar una de las que más te servirá al emprender. ¡Feliz lectura y rentables negocios!

* Sofía Macías es autora de la serie de libros Pequeño Cerdo Capitalista y del sitio: «www.pequenocerdocapitalista.com», especialista en educación financiera y ferviente fan del trabajo de Mike Michalowicz.

Introducción

“Soy una tonta.”

Nunca olvidaré el día en que Debbie Horovitch se echó a llorar frente a mí. Entre lágrimas, no dejaba de balbucear “soy una tonta” una y otra vez.

Debbie, la empresaria que fundó la agencia Social Spark & Shine, una firma de Toronto, California, que se especializa en servicios de redes sociales, se había acercado para hablar conmigo en un evento de creativeLive en San Francisco. Yo había ido para enseñar estrategias de crecimiento de negocios tomadas de mi segundo libro, The Pumpkin Plan. Durante una de las sesiones del evento, expliqué el concepto básico del sistema Profit First (La ganancia es primero). Una de las herramientas de este sistema es la Evaluación Instantánea, una forma de medir rápidamente la salud financiera real de tu negocio. Cuando llevé a cabo la evaluación en el negocio de uno de los asistentes, que se ofreció como voluntario, el sistema Profit First les hizo clic a todos los que estaban presentes.

Todas las presentaciones de creativeLive se transmiten en vivo por internet y 8 000 espectadores estaban conectados para mi evento. De todas partes del mundo comenzaron a llegar comentarios y mensajes de Twitter. Como la Evaluación Instantánea es tan fácil y rápida, yo no estaba muy sorprendido que digamos de ver la gran cantidad de comentarios de espectadores en línea que decían que acababan de evaluar sus negocios justo en ese momento. Empresarios, directores de empresas, dueños de negocios y gente freelance, todos decían lo aliviados que se sentían de haber aprendido ese sencillo método. Era como si hubieran experimentado una claridad total repentina, un aumento de confianza instantáneo con respecto al lado financiero de su negocio.

Entonces, Debbie se me acercó durante el descanso y me dijo:

—¿Podríamos aplicarle la Evaluación Instantánea a mi negocio?

—Claro —le dije—. No toma más de uno o dos minutos.

Con una pluma en la boca y rodeados de gente por todos lados, aplicamos la Evaluación Instantánea en ese preciso momento, como si Debbie y yo estuviéramos en un mundo aparte. Anoté en el pizarrón la cifra de su ganancia anual. Sacamos los porcentajes. Debbie vio los resultados y comenzó a sollozar. No podía soportar ver en dónde estaba o en dónde decía la Evaluación Instantánea que debería estar.

—He sido una tonta —dijo, con lágrimas en los ojos—. Todo lo que he hecho en los últimos diez años está mal. Qué tonta soy. Qué tonta. Qué tonta.

Debo admitirlo: yo siempre lloro con los demás. Cuando alguien llora, yo lloro con ellos. En cuanto Debbie empezó, mis ojos se llenaron de lágrimas y la pluma que tenía en la boca se cayó al piso. La abracé y traté de consolarla.

Durante diez años, Debbie había puesto todo su corazón en su negocio, dándole todo lo que tenía, sacrificando su vida personal para darle vida a su negocio y no tenía un centavo (ni un negocio exitoso) como prueba de ello. Por supuesto, estaba consciente de sus dificultades, pero había elegido evadir la verdad y seguir viviendo en la negación.

Matarte trabajando es una forma muy fácil de cubrir un negocio que tiene problemas. Pensamos que si trabajamos más, por más tiempo y mejor, es decir, si logramos resistir, algo bueno sucederá algún día. Algo grande está esperando a la vuelta de la esquina, ¿verdad? Algo mágico que borrará todas las deudas, el estrés financiero y las preocupaciones. Después de todo, ¿no nos lo merecemos? ¿No es así como se supone que debe terminar la historia?

No, amigo mío, eso sólo pasa en las películas. Nada de eso sucede en la vida real.

Después de que Debbie realizó la Evaluación Instantánea, tuvo que enfrentar su realidad: su negocio se estaba hundiendo. En los últimos diez años había sido una lucha mantenerse a flote y, al irse a pique, se estaba llevando también la vida de Debbie. No dejaba de repetir lo mismo: “Soy una tonta. Soy una tonta”.

Esas palabras me llegaron a lo más profundo, porque había pasado por la misma situación. Entendía perfectamente cómo se sentía enfrentar la cruda realidad sobre mi negocio, mi cuenta bancaria, mis estrategias y mi éxito, que tanto me habían costado.

Cuando diseñé Profit First, al principio lo hice para resolver mis propios problemas financieros. Funcionó. De hecho, más que eso: fue un milagro. Años de dificultades y problemas financieros se resolvieron, no voy a decir que de la noche a la mañana, pero sí en unas horas. Me preguntaba si Profit First sólo me funcionaría a mí y a mi extraño cerebro o si también podría resultarle útil a otras personas.

Así que lo puse a prueba en otro negocio del que soy en parte dueño, una pequeña fábrica de piel en San Luis. Funcionó. Lo probé en otros negocios, grandes y pequeños. Funcionó. Escribí al respecto en mi primer libro The Toilet Paper Entrepreneur, en un párrafo pequeño, que fácilmente podía pasarse por alto. Y luego algo sucedió: comencé a recibir correos de otros empresarios que decían que lo habían puesto a prueba y habían visto resultados. Escribí al respecto en The Wall Street Journal y aparecieron más historias de éxito.

Después de que escribí mi segundo libro, The Pumpkin Plan, incluí en mis charlas el sistema Profit First, pero, hasta después de conocer a Debbie en el evento de creativeLive me di cuenta de que los empresarios necesitaban más que sólo un párrafo o un capítulo sobre el tema. Demasiados líderes de negocios vivían como esclavos de sus empresas. Si quería marcar una diferencia real para todas las Debbies (y Mikes) del mundo, sabía que tenía que escribir un libro sobre Profit First.

La edición en inglés de La ganancia es primero se publicó en 2014 y, desde entonces, decenas de miles de empresarios han implementado el sistema y han transformado sus negocios. No sólo están generando ganancias reales, sino que están haciendo crecer mucho sus negocios. Dos pájaros de un tiro.

Mientras escribo esta versión actualizada del libro, estoy a 35 000 pies de altura volando en algún punto de Pensilvania o Texas… o tal vez es Rusia. Viajo tanto en estos días que el piloto es quien tiene que decirme donde estoy. Los demás pasajeros van viendo una película que ya han visto cuatro veces, se están poniendo al corriente con pendientes del trabajo o están “descansando los ojos” con la boca abierta y un ronquido ocasional. Algunos van viendo las nubes por la ventana. ¿Y yo? Yo voy pensando en todos los negocios que estamos sobrevolando. Debe de haber miles de negocios debajo de nosotros a cada segundo.

La Administración de Pequeños Negocios (SBA, por sus siglas en inglés) afirma que hay 28 millones de pequeños negocios en Estados Unidos. La SBA define un pequeño negocio como una empresa que genera 25 millones de dólares o menos como ganancia anual. Eso incluye mis negocios y sospecho que también los tuyos. De hecho, incluye hasta los de Justin Bieber (su “pequeño negocio” de música obtuvo sólo 18 millones de dólares el año pasado). Así que somos 28 millones de empresarios “raros”, nada más en Estados Unidos. Si ves el tamaño completo de nuestra familia empresarial global, te darás cuenta de que el número de pequeños negocios supera los 125 millones.¹ Esos son muchos empresarios, mucha gente con agallas, cerebro y determinación que decidieron que tenían algo de valor que ofrecer al mundo y corrieron el riesgo de crear algo.

Eso eres tú, amigo, un empresario. Puede que estés en la fase inicial de montar el negocio, con tus planes y sueños escritos en una servilleta (o en un trozo de papel de baño… ¡saben a quién me refiero!) Si apenas estás empezando, ¡felicitaciones! Te estarás enfocando en la ganancia desde el día uno, lo cual salvará tu salud mental, tu cuenta bancaria y tu pellejo.

Quizá ya hayas creado un negocio o estés dirigiendo uno. Tal vez leíste la primera versión de mi libro y quieres mejorar tu sistema Profit First. Sin importar cuál sea tu estatus como empresario, puedes hacer milagros, por decirlo así. Conviertes ideas en realidad. Encuentras clientes, haces cosas para ellos, les proporcionas un servicio, te pagan por ello. Sigues sonriendo, sigues cumpliendo, sigues administrando el dinero. Todos somos inteligentes y estamos motivados por algo. Realmente inteligentes y realmente motivados. Pero hay un problema muy molesto y aterrador: ocho de cada diez negocios fracasan y la razón número uno de su fracaso es la falta de rentabilidad. De acuerdo con un reporte de Babson College: “La falta de rentabilidad es, en todos los casos, la razón principal que se da para cerrar un negocio”.² ¿Te sorprende? Probablemente no. A mí no me sorprendió. Es cierto. Y me dan ganas de ahogar mis penas en margaritas. La mayoría de los negocios pequeños, medianos e incluso algunos grandes apenas logran sobrevivir. El tipo que maneja un Tesla, a cuyos hijos un chofer lleva a su escuela privada, que vive en una mansión y dirige una compañía de tres millones de dólares, está a un mes de declararse en bancarrota. Si no lo sabré yo… ¡es mi vecino!

La empresaria que en el evento dijo que los negocios iban muy bien es la misma que, debido a las lágrimas, luego trató de hacerme una pregunta indescifrable en el estacionamiento. Está llorando porque no ha sido capaz de pagarse un sueldo por más de un año y pronto la van a desalojar de su casa. Es tan sólo una de muchas conversaciones similares que he tenido con empresarios que tienen miedo a decir la verdad sobre el estado de sus finanzas.

La persona que recibió el premio Joven Empresario del Año de la SBA, que está cambiado el mundo, a quien alaban diciendo que pertenece a la siguiente generación de genios y que está destinada a estar en la portada de la revista Fortune por su talento para los negocios, tras bambalinas, está pidiendo un préstamo bancario tras otro y está acumulando una terrible deuda en su tarjeta de crédito para pagar la nómina. Cómo no voy a saberlo, si yo era esa persona.

¿Cómo es posible? ¿Qué hay de malo en nosotros? Lo que quiero decir es que todo lo demás lo hacemos bastante bien, o casi. Creamos algo de la nada. Y, entonces, ¿por qué nuestro negocio no es más rentable?

Yo solía presumir por el tamaño de mi negocio. Me daba palmaditas en la espalda por contratar más empleados, por mudarme a una oficina elegante, por hacer ventas grandes. La verdad es que usaba todo eso como una excusa para cubrir un hecho espantoso: mi negocio jamás había dado ganancias. La realidad era que mi negocio (y yo como resultado) se estaba ahogando y yo seguía tratando de hacerlo crecer para mantener la cabeza a flote. Solía decir: “No quiero obtener ganancias, claro, sólo quiero salir tablas. Así podré ahorrar en impuestos.” En otras palabras, prefería perder 10 dólares que tener que pagarle tres al gobierno. Seguía hundiéndome mes con mes. Año tras año. En constante estrés.

De hecho, sobreviví de un cheque a otro desde el día en que empecé mi negocio hasta el día en que lo vendí y cobré. ¡No sabes qué alivio! Mi negocio me había estado arrastrando y por fin me había deshecho de él. Pero ese alivio tenía un sabor amargo. Cuando empecé el negocio, mi meta no era nada más sobrevivir. Lo que quiero decir es que sobrevivir es la meta de los refugiados, no es lo que buscaría un empresario. Estaba convencido de que yo era el problema. Por mucho tiempo, pensé que había algo malo en mí, que mi cerebro estaba descompuesto. Me tomó mucho tiempo preguntarme qué tal si yo no era el problema, qué tal si el sistema que me habían enseñado estaba mal.

Profit First funciona porque no trata de arreglarte. Trabajas mucho, tienes buenas ideas, ya le das el cien por ciento a tu negocio. Así es. Mueve los brazos y no sólo vas a sobrevivir a la terrible caída, te vas a elevar por las alturas. ¿No es así? ¿Te estás hundiendo y estás a punto de estrellarte? ¡Rápido! Mueve los brazos más fuerte.

Mover los brazos para volar es una locura porque los humanos no pueden volar.

Seguir una fórmula financiera que no está diseñada para la manera en que los humanos proceden por naturaleza es como pedirles a tus brazos que se muevan cada vez más rápido hasta que logres despegar. Lo siento, amigo, no va a funcionar sin importar cuánto te esfuerces.

El sistema de rentabilidad que hemos estado usando desde el comienzo de los tiempos es totalmente estúpido. De hecho, es horrible. Sí, claro, tiene sentido en términos matemáticos, pero no tiene ningún sentido en términos humanos. Algunos negocios que tienen éxito siguiendo el viejo sistema son la excepción, no la regla. Basarte en métodos de contabilidad tradicionales para generar rentabilidad es el equivalente a decirte que saltes de un precipicio y muevas los brazos a toda velocidad. Tal vez dos o tres millones de personas que lo intentan, por algún milagro, logran sobrevivir. Pero señalar a los sobrevivientes y decir “¿ves? ¡Sí funciona!” es ridículo. Millones mueren y unos cuantos sobreviven. No obstante, seguimos diciendo ciegamente que el sistema de mover los brazos y saltar por el precipicio es la mejor forma de volar. Es absurdo.

Si tu negocio no es rentable, es natural pensar que no has crecido lo suficientemente rápido. Les tengo noticias… No hay nada malo con ustedes. No necesitan cambiar. Lo que está mal es la vieja fórmula para lograr ganancias. Necesita cambiar.

Ya sabes de qué fórmula estoy hablando: ventas – gastos = ganancias. Esa fórmula, que si fuera una persona olería a viejo, usaría lentes bifocales y estaría siempre malhumorada, a primera vista parece tener sentido. Vende lo más que puedas, luego paga las cuentas y lo que quede es la ganancia. El problema es que nunca queda nada. Batir de alas y directo al piso.

La vieja fórmula de las ganancias crea monstruos de los negocios. Monstruos comedinero. Pero nos mantenemos fieles a la fórmula y las cosas empeoran.

La solución es muy simple: Toma primero tu ganancia.

Sí, es así de simple.

Lo que estás a punto de aprender es tan simple y tan efectivo que quizá te golpees la cabeza y digas: “¿Por qué demonios no hice esto antes?” Pero a veces puede parecer difícil porque no lo has hecho nunca antes. Te va a representar un reto porque vas a tener que dejar de mover los brazos. Vas a tener que dejar de hacer lo que no estaba funcionando. (Es muy difícil dejar de hacer algo aunque no te esté funcionando. Recuerda la última cruda cuando dijiste que nunca más ibas a volver a beber. ¿Cuánto tiempo duró eso?)

Profit First te va a desafiar porque tendrás que cambiar por completo tu forma de pensar con respecto a los negocios. Y el cambio es aterrador. La mayoría de las personas son malísimas para probar cosas nuevas y ni qué decir de seguir nuevos sistemas. Es probable que al principio consideres probar Profit First, pero luego te digas a ti mismo que es mucho más fácil seguir haciendo las cosas de la manera antigua, a pesar de que la manera antigua los esté hundiendo a ti y a tu negocio, lenta pero segura. Así que, antes de que empecemos, permíteme contarte sobre la gente valiente que antes que tú se subió en el vuelo inaugural de Profit First.

En este mismo segundo, hay 128 contadores, administradores y asesores que están trabajando mano a mano conmigo para guiar a los nuevos empresarios en la implementación de Profit First. (No te preocupes. Puedes hacerlo perfectamente tú solo, pero, para algunas personas, funciona mejor tener un socio de contabilidad que conoce todos los detalles de la industria en la que se desarrollan y puede guiarlos paso a paso.) De esos 128 profesionales de Profit First, en promedio, hemos dirigido la implementación de Profit First de diez compañías por cabeza