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La adquisición de los conocimientos básicos

Comencé a enseñar a hablar en público en 1912, el mismo año en que el Titanic se hundió en las heladas aguas del Atlántico Norte. Desde entonces se graduaron en estos cursos más de setecientas mil personas.

En la entrevista que precede a la primera clase del Curso Dale Carnegie®, los alumnos tienen oportunidad de explicar por qué intentan matricularse en el curso y qué beneficios esperan obtener. Naturalmente, los términos varían, pero es sorprendente advertir, en la mayoría de los casos, la coincidencia en el deseo fundamental: “Cuando me invitan a hablar ante un grupo de personas, me siento tan cohibido y asustado que no puedo pensar claramente, ni concentrarme, ni recordar lo que pensaba decir. Quiero ganar aplomo y confianza en mí mismo. Quiero lograr que mis pensamientos fluyan en un orden lógico y ser capaz de hablar clara y convincentemente ante un grupo social o comercial”.

¿No le resulta esto familiar? ¿No experimentó los mismos sentimientos de inferioridad? ¿No hubiera dado una fortuna por hallarse en condiciones de hablar en público de un modo convincente y persuasivo? Yo estoy seguro de ello. El hecho de que haya comenzado la lectura de este libro demuestra su interés en adquirir la facultad de hablar clara y eficientemente.

Sé lo que usted va a decirme, lo que usted me diría si pudiera conversar conmigo: “Pero señor Carnegie, ¿cree usted que yo puedo lograr el valor necesario para enfrentarme a un grupo de personas y hablarles en forma coherente y fluida?”. He dedicado casi toda mi vida a la tarea de ayudar a la gente a librarse de sus temores, a conquistar coraje y aplomo. Podría llenar varios volúmenes con los relatos de los milagros que ocurrieron en mis clases; no se trata, por lo tanto, de un pensamiento mío. Yo sé positivamente que usted puede lograr su objetivo si sigue las normas e indicaciones que encontrará en este libro.

¿Es acaso razonable creer que usted, de pie y ante un auditorio, no puede pensar tan bien como lo hace sentado?

¿Hay alguna razón para que sienta un vacío en el estómago, una sensación de escalofrío, cada vez que debe dirigirse a un grupo de personas? Seguramente usted se da cuenta de que esta situación puede resolverse, de que el adiestramiento y la práctica le harán perder el miedo al auditorio y le darán confianza en sí mismo.

Este libro lo ayudará a lograr su objetivo. No es un libro de texto común. No está lleno de reglas sobre el mecanismo de la oratoria. No versa sobre aspectos fisiológicos de la articulación de las palabras, sino que es el resultado de toda una vida dedicada a capacitar adultos con el objeto de que puedan hablar eficientemente. El método no le exige conocimientos especiales; usted puede iniciarlo inmediatamente y abandonarlo cuando haya logrado sus propósitos. Todo lo que usted debe hacer es cooperar, seguir las indicaciones que se hallan en estas páginas, aplicarlas en cada situación que se presente y perseverar.

Para que usted obtenga el máximo de provecho de este libro y lo asimile con rapidez, le serán de suma utilidad estos cuatro consejos básicos:

PRIMERO: APROVECHE LA EXPERIENCIA AJENA

No hay especie en la tierra menos difundida que la de los oradores natos. Aun más difícil hubiera sido hallarlos en lejanos períodos históricos, cuando la oratoria era un arte refinado que exigía una estricta observancia de las leyes retóricas y las sutilezas del lenguaje. Ahora se considera a la oratoria como una conversación de características más amplias. Se abandonaron para siempre las voces estentóreas y el estilo grandilocuente. Lo que nos gusta oír en nuestros templos y reuniones, por nuestras radios y televisores, es un discurso claro y sin rodeos, con sentido común, concebido de acuerdo con la idea de que preferimos escuchar a un orador que hable con nosotros y no a uno que se dirija a nosotros.

A pesar de lo que pueda inducirnos a creer la lectura de muchos libros de texto, la oratoria no es un arte oscuro y difícil que sólo puede ser dominado a través de muchos años dedicados a perfeccionar la voz y luchar con los misterios de la retórica. He dedicado casi toda mi carrera en la enseñanza a demostrar que es fácil hablar en público, siempre que se sigan unas pocas, pero importantes normas. Cuando comencé a enseñar en la YMCA, calle 125 de Nueva York, en el año 1912, no tenía sobre este tema más conocimientos que mis primeros alumnos. En esas primeras clases enseñaba según los métodos aprendidos en mis años de estudio en Warrensburg, Missouri. No obstante, pronto descubrí que seguía un camino equivocado. Pretendía enseñar a adultos que actuaban en el mundo de los negocios como si fueran jóvenes estudiantes. Comprendí la inutilidad de presentar como ejemplos dignos de imitación a Webster, Pitt, Burke y O’Connell. Lo que querían los integrantes de mi curso era lograr el coraje necesario para ponerse de pie y hablar clara y coherentemente en su próxima reunión de negocios. No tardé mucho tiempo, una vez comprendido esto, en arrojar los libros por la ventana y conducir mi clase con ideas claras y sencillas; de esa manera trabajé hasta que aquellos alumnos lograron su propósito. Este método resultó eficaz, pues ellos continuaron asistiendo al curso con gran interés.

Me gustaría que usted pudiera examinar el archivo donde guardo las cartas que sirven de testimonio a mis afirmaciones; se encuentran en mi casa y en las oficinas de mis representantes en casi todo el mundo. Provienen de grandes industriales, cuyos nombres aparecen frecuentemente en la sección económica de The New York Times y en The Wall Street Journal, de gobernadores de estados y miembros de parlamentos, de directores de colegios y de celebridades del mundo del espectáculo. También hay miles de cartas de amas de casa, sacerdotes, maestros, jóvenes cuyos nombres no son muy conocidos aún, incluso en sus propias comunidades, cartas de ejecutivos, trabajadores calificados o no calificados, dirigentes gremiales, estudiantes y mujeres de negocios. Todas estas personas sintieron la necesidad de adquirir confianza en sí mismas y habilidad para expresarse en público. Se sintieron tan agradecidas por haber logrado sus propósitos que se tomaron la molestia de enviarme cartas elogiosas.

De entre los miles de personas a quienes enseñé, un caso acude ahora a mi memoria por la impresión que me causó en su tiempo. Hace ya algunos años, poco después de ingresar en mi curso, D. W. Ghent, un exitoso hombre de negocios de Filadelfia, me invitó a almorzar. Una vez sentados a la mesa, se inclinó hacia mí y me dijo: “Señor Carnegie, desde hace mucho tiempo he estado eludiendo cada oportunidad de hablar en reuniones y han sido muchas. Pero ahora soy presidente de un directorio y debo presidir las reuniones. ¿Cree usted posible que yo pueda aprender a hablar a esta altura de mi vida?”

Basándome en mi experiencia con personas cuya situación era similar y que habían asistido a mis clases, le aseguré que no me cabía ninguna duda al respecto.

Alrededor de tres años después nos encontramos nuevamente en el Manufacturers’s Club. Almorzamos en el mismo salón y nos sentamos a la misma mesa que habíamos ocupado en nuestro primer encuentro. Recordándole nuestra conversación anterior, le pregunté si mi predicción había sido acertada. El señor Ghent sonrió, sacó una pequeña libreta de tapas rojas de su bolsillo y me enseñó una lista de discursos que debía pronunciar en los meses próximos. “La habilidad para dar estas charlas —confesó—, el placer que experimento cuando las doy y el nuevo servicio que presto con ello a mi comunidad se cuentan entre las cosas que más me agradan en la vida”.

Pero esto no era todo. El señor Ghent, con justificado orgullo, me contó lo siguiente: Su congregación religiosa había invitado al primer ministro de Inglaterra para que pronunciara un discurso en Filadelfia y no fue otro que el propio señor Ghent el elegido para presentar al distinguido hombre de Estado en uno de sus raros viajes a los Estados Unidos.

¡Este era el hombre que hacía menos de tres años antes se había inclinado sobre la misma mesa para preguntarme si alguna vez sería capaz de hablar en público!

He aquí otro ejemplo. David M. Goodrich, presidente del Directorio de B. E Goodrich Company, vino un día a visitarme. Me habló de este modo: “Nunca, en toda mi vida, he podido hacer uso de la palabra sin helarme de miedo. Como presidente del Directorio, debo presidir nuestras reuniones. Conozco íntimamente a todos los miembros desde hace muchos años, y no tengo dificultad en hablar con ellos mientras estamos sentados alrededor de la mesa. Pero cuando debo ponerme de pie para hablar, me aterrorizo y apenas puedo pronunciar una palabra. Hace años que me ocurre lo mismo. No creo que usted pueda hacer nada por mí. Mi problema es muy serio, y muy viejo”.

—Bien, si usted cree que yo no puedo hacer nada por usted, ¿por qué ha venido a verme? —le pregunté.

—Por una sola razón —respondió—. Tengo un contador, un hombre muy tímido, que se ocupa de mis cuentas personales. Para entrar en su oficina debe atravesar mi despacho. Durante años ha pasado furtivamente, mirando al piso, casi sin pronunciar una palabra. Pero en los últimos tiempos se ha transformado. Ahora entra con la cabeza erguida, con un brillo especial en la mirada, y me dice “Buenos días señor Goodrich”, con seguridad y energía. Me asombró mucho el cambio; tanto es así que le pregunté: “¿Qué ha comido usted hoy?”. Me habló de su curso de capacitación, y por eso lo he venido a ver, por la transformación que observé en ese asustadizo hombrecito.

Le dije al señor Goodrich que si asistiera atentamente a las clases y siguiese nuestras instrucciones, en el término de pocas semanas se podría lucir hablando en público.

—Si usted puede conseguir eso —me contestó—, seré uno de los hombres más felices del mundo.

El señor Goodrich se incorporó al curso, y sus progresos fueron notables. Tres meses más tarde lo invité a una reunión de tres mil personas que debía realizarse en el salón de baile del hotel Astor, para que hablara sobre los resultados que había obtenido en mi curso. Me pidió que lo excusara, pues debido a un compromiso anterior no podría concurrir. Al día siguiente me llamó por teléfono. “Quiero disculparme —me dijo—; he roto mi compromiso. Me siento obligado a hablar para usted. Le diré a la gente todo lo que el curso hizo por mí con la esperanza de que algunos se libren de los temores que arruinan sus vidas”.

Le pedí que hablara tan sólo dos minutos. El señor Goodrich habló ante tres mil personas durante once minutos.

He visto miles de milagros semejantes sucedidos en mis cursos. Hombres y mujeres cuyas vidas se transformaron. Muchos de ellos recibieron ascensos con los que nunca hubieran soñado, otros alcanzaron posiciones de preeminencia en sus negocios, profesión y comunidad. A veces se producía el milagro mediante una simple conversación en el momento oportuno. Contaré lo que sucedió con Mario Lazo.

Años atrás, recibí un telegrama de Cuba que me dejó asombrado. Decía así: “Salvo que me telegrafíe negativamente, parto para Nueva York a aprender a decir un discurso”. Firmaba “Mario Lazo”. Me preguntaba, intrigado, quién podría ser. Nunca había oído hablar de él hasta entonces.

Cuando el señor Lazo llegó a Nueva York, me dijo: “El Country Club de La Habana va a festejar el cincuentenario del nacimiento de su fundador y me han designado para obsequiarle una copa de plata y pronunciar el discurso principal de la velada. Aunque soy abogado, no he pronunciado nunca un discurso, y, si no me desempeño correctamente, mis relaciones sociales y profesionales y las de mi esposa se verán seriamente perjudicadas. Por eso he venido de Cuba, para que usted me ayude. Solamente dispongo de tres semanas”.

En el curso de esas tres semanas hice andar a Mario Lazo de clase en clase para que hablara tres o cuatro veces cada noche. Tres semanas después, habló ante la distinguida concurrencia del Country Club de La Habana. Su discurso fue tan sobresaliente que la revista Time, en su sección de noticias extranjeras, describió al señor Lazo como “un orador de lengua de plata”.

Parece un milagro, ¿no es cierto? Es un milagro, un milagro del siglo XX: la derrota del temor.

SEGUNDO: TENGA SIEMPRE PRESENTE SU OBJETIVO

Cuando el señor Ghent expresaba el placer que su recién adquirida habilidad de hablar en público le procuraba, se refería a uno de los factores que, según creo, contribuyó a su éxito más que ningún otro. Es cierto que tuvo en cuenta las normas y siguió fielmente las indicaciones, pero estoy seguro de que hizo estas cosas porque realmente quería hacerlas y las quería porque se imaginaba como un exitoso orador. Se proyectaba en el futuro y trabajaba con el propósito de convertir esa proyección en realidad. Esto, exactamente, es lo que usted debe hacer.

Concentre su atención en las ventajas que le reportaría poseer confianza en sí mismo y hablar con mayor eficiencia. Piense en lo que esto significaría para usted en el plano de las relaciones sociales, en los amigos que conquistaría, en su mayor capacidad para servir a su comunidad, a su congregación religiosa, a sus amigos. Piense en la influencia que usted sería capaz de lograr en sus relaciones comerciales. En resumen, ello lo preparará para ser un directivo.

En un artículo titulado “Dirección de Empresas y Oratoria”, que apareció en el Quarterly Journal of Speech, S. C. Allyn, presidente de The National Cash Register Co. y presidente de la UNESCO, expresó lo siguiente: “En la historia de los negocios, muchos hombres lograron atraer la atención sobre sí mismos haciendo uso de la palabra con acierto. Hace ya varios años, un joven que estaba a cargo de una pequeña sucursal en Kansas, se distinguió al pronunciar un discurso y es hoy vicepresidente de la empresa y encargado de ventas. Por mi parte, he llegado a enterarme de que el entonces vicepresidente es en la actualidad presidente de la compañía”.

No hay manera de predecir adonde le llevará la habilidad de hablar frente a un auditorio.

Uno de nuestros graduados, Henry Blackstone, presidente de la Servo Corporation of America, dice lo siguiente: “La facultad de comunicarse con los demás de un modo eficiente y obtener así su cooperación es un capital que poseen los triunfadores”.

Piense en la alegría que experimentará cuando se ponga de pie ante un auditorio y, lleno de confianza, le transmita sus sentimientos e ideas. He viajado varias veces por todo el mundo, pero conozco pocas cosas que puedan procurar mayor satisfacción que dominar a un auditorio con la sola fuerza de la palabra. Es algo que otorga sensación de fuerza y un sentimiento de poder. “Durante los dos minutos previos al comienzo —dice uno de mis graduados— preferiría ser flagelado antes que comenzar; pero cuando faltan dos minutos para que termine, preferiría que me balearan antes que detenerme”.

Imagínese ahora a usted mismo frente a un público al que debe dirigirse. Véase de pie ante el auditorio, seguro de sí mismo; escuche cómo se acalla el murmullo de la sala cuando usted comienza; sienta cómo absorbe la atención a medida que va agotando el tema; advierta la calidez del aplauso, mientras desciende de la tribuna; escuche las palabras de elogio de las personas que lo saludan cuando termina la reunión. Créame, hay algo mágico en esto y una emoción que difícilmente olvidará.

William James, el distinguidísimo profesor de psicología de la Universidad de Harvard, escribió seis frases que pueden tener un profundo significado en la vida, seis frases que son el “ábrete sésamo” de la cueva que oculta el precioso tesoro del coraje: “En casi todo lo que emprenda, sólo su entusiasmo lo conducirá al éxito. Si usted se preocupa por alcanzar un objetivo, triunfará, sin lugar a dudas. Si quiere ser bueno, será bueno. Si quiere ser rico, será rico. Si quiere aprender, aprenderá. Sólo que usted debe desear realmente estas cosas, y desearlas exclusivamente, sin desear al mismo tiempo otras cien cosas incompatibles”.

Aprender a hablar en público reporta otros beneficios que superan la mera habilidad de hacer buenos discursos. En efecto, si usted nunca habló públicamente, los beneficios que obtendrá del curso de capacitación son innumerables, pues esta capacitación es el mejor camino para lograr la confianza en sí mismo. Una vez que se sienta capaz de hablar ante un grupo de personas, es obvio que tendrá mayor aplomo y seguridad en las conversaciones. Muchos hombres y mujeres han concurrido a mis clases, principalmente a causa de sus inhibiciones en la relación con los demás. Una vez que lograron hablar de pie ante sus compañeros de clase, sin sentir que el techo se les caía encima, perdieron todas sus inhibiciones. Su recién adquirido aplomo comenzó a impresionar a los demás, sus familiares, amigos, asociados, clientes, etc. Muchos de nuestros graduados, como en el caso del señor Goodrich, ingresaron al curso por la impresión que les produjo el asombroso cambio de actitud que advirtieron en algún allegado.

Este tipo de capacitación ejerce sobre la personalidad influencias que no se pueden observar inmediatamente. No hace mucho tiempo, le pregunté al doctor David Allman, cirujano de la ciudad de Atlanta y ex presidente de la American Medical Association, cuáles eran, a su entender, los beneficios de la capacitación para hablar en público en lo tocante a la salud mental y física. Sonrió y me dijo que podría contestar mejor a mi pregunta extendiéndome una receta “que ninguna farmacia puede cumplir, pues ella debe ser cumplida por el individuo mismo; si él cree que no puede hacerlo, se equivoca”.

Tengo la receta sobre mi escritorio. Cada vez que la leo me produce la misma impresión. Esto es, exactamente, lo que el doctor Allman prescribió:

Haga todo lo posible por transmitir sus ideas y pensamientos a los demás. Aprenda a expresar claramente sus ideas, tanto individualmente como en grupos o en público. A medida que progresa en tal sentido por medio de su esfuerzo, se asombrará de que usted —su verdadero yo— produce en los demás una impresión, un efecto, que nunca había producido antes.

Usted puede obtener un doble beneficio de estas indicaciones. La confianza en sí mismo crece a medida que usted aprende a dirigirse a los demás y su personalidad se hace más interesante.

Eso quiere decir que logrará un mejor estado em