¡Sí, de acuerdo!

William Ury

Fragmento

Prefacio a la tercera edición

Han pasado treinta años desde la publicación inicial de Sí…, ¡de acuerdo! Estamos contentos y agradecidos de que tantas personas de tantos lugares del mundo continúen encontrando esta obra útil para transformar sus conflictos y negociaciones en acuerdos mutuamente satisfactorios. En aquella época, no podíamos imaginar que este pequeño libro se convertiría en el punto de referencia de una revolución silenciosa que, a lo largo de tres décadas, ha cambiado la forma en que decidimos dentro del contexto de nuestras familias, organizaciones y sociedades.

LA REVOLUCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Hace una generación, la idea que prevalecía en muchos lugares acerca de la toma de decisiones era mayormente jerárquica. Se suponía que eran las personas en la cima de la pirámide del poder —en el trabajo, en la familia, en la política— las que decidían y las personas en la base de la pirámide obedecían órdenes. Por supuesto, la realidad siempre fue mucho más compleja.

En el mundo de hoy, caracterizado por las organizaciones horizontales, la innovación más rápida y la explosión de internet, está más claro que nunca que, para hacer nuestro trabajo y cubrir nuestras necesidades, a menudo nos apoyamos en una docena, cientos o miles de individuos y organizaciones sobre las que no ejercemos control directo. Simplemente no podemos confiar en dar órdenes, ni siquiera cuando tratamos con empleados o niños. Para conseguir lo que queremos, estamos obligados a negociar. Más despacio en algunos lugares, más rápido en otros, las pirámides de poder están virando hacia redes de negociación. Esta revolución silenciosa, que acompaña la más conocida revolución del conocimiento, podría llamarse “la revolución de la negociación”.

Comenzamos la primera edición de Sí…, ¡de acuerdo! con la oración: “Le guste o no, usted es un negociador”. En aquel entonces, a muchos lectores les abrió los ojos. Ahora ya se ha convertido en una realidad reconocida. Pero en esa época, el término “negociación” se podía asociar más con actividades especializadas como las conversaciones laborales, el cierre de una venta o quizá la diplomacia internacional. Ahora casi todos reconocemos que negociamos de manera informal con casi todos aquellos con quienes nos vemos desde la mañana hasta la noche.

Hace una generación, el término “negociación” también tenía una connotación de antagonismo. Al asistir a una negociación, la pregunta común en la mente de las personas era: “¿Quién va a ganar y quién va a perder?”. Para llegar a un acuerdo, alguien tenía que “ceder”. No era una perspectiva agradable. La idea de que ambas partes pudieran beneficiarse, de que ambas pudieran “ganar”, era impensable para muchos de nosotros. Ahora cada vez se reconoce más que hay formas cooperativas de negociar nuestras diferencias y que, incluso si no se puede llegar a una solución “ganar-ganar”, todavía se puede muchas veces llegar a un acuerdo sensato que sea mejor para ambas partes que la alternativa de ningún acuerdo.

Cuando escribíamos Sí..., ¡de acuerdo!, muy pocos cursos enseñaban negociación. Ahora aprender a negociar se acepta como una competencia central en muchos cursos que se ofrecen en las escuelas de leyes, las escuelas de negocios, las escuelas de gobierno e incluso en unas cuantas escuelas elementales, primarias y secundarias.

En síntesis, la “revolución de la negociación” tiene mucha influencia en el mundo y nos entusiasma que los principios del sentido común de la negociación basada en principios se hayan difundido por todas partes de manera positiva.

EL TRABAJO POR DELANTE

Aunque el progreso ha sido considerable, el trabajo todavía está lejos de haberse realizado. De hecho, en ningún otro momento a lo largo de las tres últimas décadas hemos visto una necesidad más grande de la negociación basada en la búsqueda conjunta de beneficios mutuos y criterios legítimos.

Un estudio rápido de la noticias de casi cualquier día revela le necesidad urgente de una mejor forma de tratar las diferencias. ¿Cuántas personas, organizaciones y naciones negocian obstinadamente por posiciones? ¿Cuán destructiva es la escalada que resulta en feudos familiares, litigios interminables y guerras sin fin? Por falta de un buen procedimiento, ¿cuántas oportunidades de encontrar soluciones que son las mejores para ambas partes se pierden?

Los conflictos son, como lo hemos notado, una industria creciente. De hecho, el advenimiento de la revolución de la negociación trajo más conflictos, no menos. Las jerarquías tienden a reprimir el conflicto, que sale a la luz de la misma forma en que las jerarquías dan paso a las redes. En lugar de suprimir el conflicto, la democracia lo expone, por ello las democracias a menudo parecen tan litigiosas y turbulentas cuando se las compara con las sociedades autoritarias.

El objetivo no puede ni debería ser eliminar el conflicto. El conflicto es una parte inevitable —y útil— de la vida. A menudo conduce a un cambio y genera entendimiento. Pocas injusticias son interpeladas sin un conflicto serio. Con forma de una competencia de negocios, el conflicto ayuda a generar prosperidad. Y está en el corazón del proceso democrático, donde las mejores decisiones resultan no de un consenso superficial, sino de explorar los distintos puntos de vista y buscar soluciones creativas. Por extraño que parezca, el mundo necesita más conflictos, no menos.

El desafío consiste en no eliminar el conflicto, sino en transformarlo. Se trata de cambiar la forma en que encaramos nuestras diferencias, desde las destructivas, las combativas a las realistas, que resuelven problemas codo a codo. No deberíamos subestimar la dificultad de esta tarea; además ninguna tarea es más urgente que esta en el mundo de hoy.

Vivimos en una era que los antropólogos del futuro podrían revisar y denominar la primera reunión familiar humana. Por primera vez, la familia humana en su totalidad está en contacto, gracias a la revolución de las comunicaciones. Las aproximadamente quince mil “tribus” o comunidades de lenguaje en el planeta saben de la existencia de unas y otras. Al igual que muchas reuniones familiares, no todo es paz y armonía, sino que están marcadas por un profundo disenso y resentimiento por las inequidades e injusticias.

Más que nunca, frente a los desafíos de vivir juntos en una era nuclear en un planeta cada vez más poblado, por nuestro propio bien y el de las futuras generaciones, tenemos que aprender el modo de cambiar el juego básico del conflicto.

En síntesis, el duro trabajo de llegar al “sí…, ¡de acuerdo!” acaba de comenzar.

ESTA EDICIÓN

A menudo hemos escuchado de boca de los lectores que Sí…, ¡de acuerdo! continúa sirviendo como una guía accesible para la negociación colaborativa en una amplia variedad de campos. Al mismo tiempo, nos damos cuenta de que un público más joven a veces se confunde con las historias y ejemplos que eran de conocimiento público hace treinta años, y muchos lectores tienen curiosidad por casos contemporáneos.<

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