CAPÍTULO 1
Claves para una disertación de gran impacto

Dale Carnegie es la organización líder en el mundo en la provisión de recursos para dominar el arte de hablar en público. Esto ha sido así desde hace casi un siglo. De la misma manera, Nightingale-Conant es la empresa líder en la producción de tecnología de enseñanza por audio. Ahora, Dale Carnegie y Nightingale-Conant se enorgullecen de ofrecer este libro decisivo para aprender a hablar en público. Ya sea que esté dando sus primeros pasos, o cuente con una vasta experiencia en disertaciones orales, Póngase de pie ¡y hable! lo conducirá al próximo nivel en el dominio de este arte.

Literalmente desde los comienzos de la civilización, hablar bien frente a otras personas ha sido un desafío constante del ser humano. Esto era especialmente así en las civilizaciones clásicas en Grecia y Roma; sin embargo, la capacidad de hablar en público también era muy ponderada en épocas bíblicas, por los pueblos originarios de América del Norte y por las culturas en India y China. Pero, a pesar de ser un tema fascinante, el propósito de este libro no es impartir una clase de historia, y, desde el comienzo, hablaremos de tres herramientas claves para lograr una disertación de gran impacto. Se trata de principios muy antiguos en los que todos los grandes oradores se han basado, aunque cada uno lo hizo a su manera. Si combina su identidad personal con los principios universales que vamos a analizar, se convertirá en un orador eficaz casi de inmediato. Así que, por favor, lea con atención. Lo que está a punto de aprender tendrá un efecto contundente no solo en la forma en la que usted se comunique con los demás, sino en la forma en la que se vea a sí mismo.

Los seres humanos somos seres parlantes. Hablamos desde que nos despertamos hasta que nos vamos a dormir, y algunas personas ni siquiera dejan de hablar en ese momento. Una buena conversación es una de las mayores dichas de la interacción humana. Una buena conversación debería ser como un partido de tenis, en el que la pelota va y viene, y cada jugador tiene una participación equitativa. Lo aburrido sería que se pareciera al golf, porque, en ese deporte, los jugadores no hacen más que lanzar su propia pelotita, una y otra vez. Las personas que mantienen buenas conversaciones son buenos oradores. Son personas que tienen en cuenta la presencia de los demás; sus antenas están siempre alertas para captar las señales de la audiencia y reaccionar ante ellas durante la disertación. Los buenos oradores establecen un intercambio maravilloso con su audiencia, al igual que los buenos conversadores lo hacen con otras personas en contextos sociales.

En definitiva, los buenos oradores y los buenos conversadores saben que lo que las personas más quieren es ser tenidas en cuenta. Ellos suelen hacer preguntas del estilo “¿Les parece bien?” para luego detenerse a esperar y analizar la respuesta, que puede ser silencio, atención total, movimientos afirmativos con la cabeza, risas o gestos de preocupación. Si la audiencia está aburrida, se lo hará saber, por más que intente disimular lo que siente por cortesía. Y si está interesada, se lo hará saber también. Como oradores, tenemos la obligación de resultar interesantes, o no deberíamos nunca hablar frente a una audiencia. Generar interés es la tarea del orador, ya se trate de un jefe de vendedores en una concesionaria, en una agencia de seguros, en una inmobiliaria o en una gran empresa internacional. Si no despertamos interés, no lograremos vender nada con nuestro mensaje.

Nuestra responsabilidad no es solo dar pie a una charla que haga que la audiencia arribe a una conclusión verosímil; también debemos lograr que el camino que lleva a esa conclusión sea lo más atractivo posible. De esa manera, mantendremos la atención de nuestra audiencia hasta el crucial punto final. Y si desarrollamos técnicas que produzcan la sensación de que conversamos con la audiencia, lograremos transmitir la idea de que nos importa lo que piensan, y eso promoverá el clima emocional que hará que nos acepten de buen grado.

Además de las similitudes entre conversar y hablar en público, sería útil que comprenda ciertas diferencias importantes. Lo necesario es que domine las destrezas claves que crean la ilusión de que su disertación es tan personal como una conversación entre dos personas: pero esa ilusión solo puede lograrse cuando se es un orador profesional. David Letterman es capaz de hablar con prácticamente cualquier persona mientras diez millones de espectadores lo están observando. Y a la vez logra que la conversación suene tan despreocupada como si ocurriera junto al expendedor de agua durante una pausa en el trabajo. Tal vez David Letterman no le parezca un gran orador, pero él se basa en los mismos principios que casi todos los oradores destacados desde la Antigüedad.

¿Cuáles son estos principios? El primero es tan obvio que quizá sea por eso que los oradores suelen olvidarlo. Se resume en una sola oración breve: sepa de lo que habla. Apréndase el material hasta que lo sienta como propio. No se conforme con tener algo de experiencia en el tema: domínelo. Sea capaz de llenar cada segundo de su disertación con contenidos irrefutables. Si lo consigue, el noventa por ciento del trabajo ya estará hecho antes de enfrentarse a su audiencia.

Para explicar esto, Dale Carnegie recurre al ejemplo de Luther Burbank, un científico incomparable y quizá el mejor botánico de todos los tiempos. Burbank dijo una vez: “Muchas veces desarrollé un millón de plantas hasta dar con una o dos realmente buenas, y luego destruí los especímenes inferiores”. Una disertación debe prepararse con ese mismo espíritu ostentoso y discriminador. Se deben reunir cien ideas y descartar noventa, o incluso, noventa y nueve. Recabe más información y material de los que sea capaz de usar. Hágalo para ganar confianza extra y para manejarse sobre terreno firme. Hágalo por el efecto que esto tendrá en su mente, en su corazón y en toda su manera de hablar. Este es un factor clave en la preparación. Sin embargo, los oradores casi nunca lo tienen en cuenta. De hecho, Carnegie sostenía que un orador debe saber ¡cuarenta veces más del tema de lo que comparte en su disertación!

Desde ya que es mucho más práctico conocer un tema en profundidad que dominar varios. Los vendedores profesionales, los expertos en marketing y los líderes en el mercado de la publicidad saben de la importancia de vender una cosa por vez. Solo los catálogos manejan multitudes de artículos sin problemas. En una disertación de cinco minutos, o incluso en una más extensa, concéntrese en un solo tema, y, al igual que los buenos vendedores, presente el problema y ofrezca la solución. Por último, repase el problema y resuma la solución.

Comience la disertación con una frase que llame la atención. Por ejemplo: “Los científicos de todo el mundo coinciden en que los océanos están desapareciendo”. Sin duda, una idea que nos hace reflexionar. Capta la atención de inmediato y hace que la audiencia piense: “¡No! Es un presagio del fin del mundo. ¿Qué estamos haciendo para evitarlo?”.

Si usted menciona a una autoridad internacional como referencia —el fallecido Jacques Cousteau, por ejemplo—, estará ofreciendo pruebas que avalen que lo que dijo es cierto; luego deberá señalar algunas de las maneras posibles de evitar este desastre. Al final, podría decir: “Sí, los océanos están desapareciendo, pero si lográramos combinar los esfuerzos de los distintos pueblos, si pudiéramos persuadir a los países marítimos de que sancionen leyes para controlar la contaminación de los buques petroleros en el mar…”; de esta manera, terminaría la disertación con un toque de esperanza y sumaría a los oyentes a su causa.

No todas las charlas son sobre problemas sociales: puede hablar sobre su última excursión de pesca. En ese caso, deberá pensar en algo que sea interesante en la historia y abrir su disertación con eso. Podría decir: “No hay un gramo de la trucha arcoíris que no contenga audacia”. Eso capta mejor la atención y genera más interés que: “Voy a contarles sobre mi última excursión de pesca”. Le dedica unas palabras al pez que querían atrapar y después continúa con la historia: “Hace dos semanas, John Cooper y yo decidimos probar suerte en el río Blanco, cerca de Carter, Arkansas, uno de los paisajes naturales más bonitos del país…”. Siga hablando de la excursión y de la trucha arcoíris, la protagonista de la historia, y de lo sabrosa que quedó después de cocinarla en un fogón a la orilla del río. Al final, para acercar más el tema a la audiencia, podría agregar: “Si nunca pescaron truchas, se los recomiendo. Es una de las mejores maneras de olvidar los problemas, despejar la mente y generar nuevas perspectivas. Atrapar una trucha arcoíris es una de las experiencias más emocionantes que se pueden vivir”.

Preste atención a los pronombres personales. Dentro de lo posible, manténgase al margen del relato. Hable de los peces, del bello paisaje, de sus compañeros, de otras personas que haya conocido, cuente una o dos anécdotas graciosas, pero no se la pase repitiendo: “Yo hice esto” y “Yo hice aquello”. El objetivo de la charla no es hablar de usted, sino el tema en sí.

Un viejo dicho recuerda que las mentes pequeñas hablan de objetos, las mentes promedio hablan de personas y las mentes geniales hablan de ideas. Lo que usted quiere vender es, casi siempre, una idea, así se trate de pintar una casa. Ahí la idea sería mejorar el aspecto o la protección de la casa. La historia de la excursión de pesca es sobre cómo alejarse de la rutina y vivir la aventura de atrapar un pez bravío. Una sola idea, bien desarrollada, es la clave.

Un cuadro hermoso está hecho de miles de pinceladas, y cada una contribuye con la imagen principal, el cuadro en sí. Lo mismo ocurre con una buena disertación.

En el momento de preparar una charla, el mayor temor de los oradores —especialmente, de los inexpertos— es no tener demasiado para decir en el tiempo que les asignaron. La preocupación es quedarse sin material en el medio de la charla, y la solución que encuentran para esto no suele ser la adecuada. Lo que hacen es “inflar” la conversación, resumiendo una biblioteca entera en los escasos quince minutos en el estrado. La disertación aumenta de tamaño, pero en realidad no crece, se hincha. Esta es una trampa muy peligrosa para los novatos, porque suele ser una reacción inconsciente. Respetar el principio de saber de lo que se habla no implica decirlo absolutamente todo. Se debe decir lo necesario para ocupar el tiempo de manera eficaz. Su audiencia debe quedarse con ganas de más, y si usted verdaderamente mostró dominio sobre el tema, ellos sabrán que hay más. Les habrá transmitido un conocimiento que excede lo dicho en la disertación.

Para alcanzar ese grado de dominio, debe empezar a prepararse entre diez y quince días antes del evento. Primero, tome un lápiz y un papel, siéntese y anote durante veinte minutos —ni un minuto más, ni un minuto menos— cincuenta preguntas sobre el tema del que va a hablar. Cincuenta es la cantidad mínima: debería escribir la mayor cantidad posible de preguntas. Anótelas lo más rápido que pueda, casi sin pensarlo. Por eso es importante cumplir con el límite de veinte minutos. Esta etapa de la preparación es como una carrera de velocidad, y no un paseo tranquilo por sus archivos mentales.

En esos veinte minutos, usted está creando un bosquejo de su charla, y es muy importante resaltar la importancia de hacerlo en forma de preguntas. Según algunas investigaciones, las preguntas son mucho más estimulantes para la mente que un bosquejo convencional, y como a esta altura no tiene que responderlas, la escritura avanza rápido. El tiempo de las respuestas llegará más adelante, en otras sesiones de preparación.

Insistimos. La primera sesión no debe extenderse por más de veinte minutos y debe hacerse a la vieja usanza: con lápiz y papel.

En la segunda sesión, comience a responder las preguntas y a sumar pruebas que respalden sus ideas. En este paso es cuando la computadora se convierte en una herramienta esencial. Abra un documento con las preguntas —deberían ser por lo menos cincuenta— y escriba una respuesta rápida para cada una basándose en su propio conocimiento. Hágalo como si estuviera conversando con un buen amigo en un café. A diferencia de la primera sesión, no existe un límite de tiempo; tampoco se sienta obligado a responder todas las preguntas. Escriba hasta que la energía empiece a decaer. No caiga en la tentación de recurrir a la Internet para recabar más información. Eso vendrá después. En este momento, su trabajo es reunir todo lo que sabe sobre el tema, que probablemente sea mucho más de lo que usted cree que sabe.

Le puede llevar varias sesiones responder todas las preguntas que escribió, pero eso no sería un problema si comienza a prepararse con diez días de anticipación. Solamente asegúrese de haberlas respondido todas tres o cuatro días antes de la disertación. En esas sesiones finales, puede navegar por la Internet para buscar cifras y datos que le permitan mejorar lo ya escrito. Recuerde que la idea no es incluir absolutamente todo lo que se sabe sobre el tema. Lo óptimo sería que usted posea un dominio absoluto del tema. Eso le permitiría sentirse completamente seguro en su papel de experto y ayudaría a su propio disfrute y el de la audiencia. Sin embargo, como se trata de información que deberá explicar con sus propias palabras, elija con cuidado los datos que va a incluir. Piense que la charla es una cena con un menú especial, que está preparando en su casa para unos invitados muy selectos. Su charla no es un restaurante con comida a la carta.

A veces, puede que cuente con poca información previa, o con ninguna. En otros casos, ocurrirá exactamente lo contrario. Por ejemplo, si va a hablar de su vida o de su experiencia profesional, el caudal de material será enorme. El problema es seleccionar y organizar la información. No intente contarle todo a la audiencia porque es imposible, y la charla resultará demasiado general y fragmentada. Por otro lado, si decide hablar de un tema que no le resulta tan familiar, evite compensarlo con una investigación excesiva. Sea honesto con usted y con su audiencia en cuanto a su relación con el tema. No es necesario confesar que sabe poco y nada, pero tampoco simule que es un experto. Puede elegir un punto en particular y explayarse sobre eso. Que su charla no sea abstracta. Haga uso a discreción de ilustraciones, observaciones y conclusiones personales. Piense en situaciones específicas que haya observado y compártalas para ejemplificar principios generales. Su objetivo siempre debería ser transmitir su verdadera opinión sobre algo. Esa es la actitud de las personas muy motivadas y deseosas por aprender, o de los maestros empáticos, confiables, experimentados y absolutamente auténticos. Si se muestra tal cual es, la audiencia lo aceptará.

Hasta ahora, usted aprendió a crear el contenido de su charla. Lo que se debe estar preguntando es cómo organizarla para que se ajuste al tiempo asignado, cómo hacer de esa información una disertación coherente. Si usted es como la mayoría, lo que más le preocupa es no quedarse mudo cuando esté frente al micrófono. ¿No sería mejor memorizar lo que voy a decir o al menos una parte? ¿No sería mejor escribir lo que voy a decir?

No, definitivamente, no sería mejor que memorice todo o una parte de lo que va a decir, y no, no sería mejor que lo escriba. Si lo hace, dará la impresión de que está leyendo, no hablando. Más adelante, analizaremos modelos de organización para charlas más o menos extensas. Son herramientas muy valiosas, pero ahora vamos a dedicarnos a una técnica muy distinta. La técnica del ensayo.

El ensayo de la disertación debería darse de dos maneras, y la primera es en su cabeza. Como la preparación escrita aún está inconclusa, usted se verá obligado a reevaluar, repasar y ensayar constantemente la charla en su cabeza. Es decir, va a pensar y repensar en el tema durante al menos diez días. Piense en el tema al despertarse cada mañana. Piense en el tema un poco más antes de ir a dormir. Repáselo en su mente mientras desayuna. Vuelva a repasarlo si es que viaja de su casa al trabajo. Preste atención a qué ideas nuevas se le ocurren o qué ideas viejas dejaron de funcionar.

Piense en la audiencia y en sus expectativas. Piense también en lo que espera de usted mismo. ¿Cuáles son sus objetivos para esta presentación? ¿Busca informar, inspirar, divertir, persuadir… o todo eso junto? Piense en el lugar físico en el que dará la charla. ¿De qué tamaño es la sala? ¿Qué capacidad tiene y cuántas personas habrá presentes? ¿Tiene la influencia suficiente para modificar esos detalles prácticos? Por ejemplo, siempre es mejor que la audiencia no sea reducida si la sala es grande. Resolver estos problemas de antemano ayudará a garantizar que la disertación cumpla su objetivo.

Identifique claramente cuál es el tema y cuál el propósito que quiere lograr, y luego abra paso al proceso creativo. En esta instancia, puede empezar por hablar en voz alta. El mejor lugar para esto es el auto, aunque también puede hacerlo en su casa, frente a un espejo. Advierta si las palabras y las oraciones son las más adecuadas para la ocasión. Corríjalas y mejórelas, tanto en contenido como en duración. En el caso de los oradores novatos, el cálculo de cuánto dura una disertación puede ser engañoso. A pesar de que todos temen quedarse sin nada para decir, la mayoría cuenta con más material del que cree. Esto es bueno, pero puede echar por tierra cualquier cálculo temporal que haya hecho. En términos generales, dar una disertación lleva más tiempo del que usted cree que le demandará el material.

Pero este es solo un tipo de ensayo: el ensayo en soledad. También debería practicar frente a sus amigos. Puede pedirle a un amigo que escuche una versión preliminar de su disertación, o pueden proponer ideas sobre el tema juntos. Busque que su disertación sea el tema central de la conversación cada vez que pueda y preste atención a cómo los demás reaccionan a las distintas ideas y frases.

Notará que, en estos ensayos en vivo, se comenzará a desarrollar una estructura. Lo ideal es que esto se dé de manera orgánica, pero usted también puede organizar su charla conscientemente, según los modelos que le ofreceremos más adelante, en este mismo libro. Tenga en mente lo que los oradores expertos llaman “la regla de tres”. Una manera simple de aplicar esta regla es dividir la disertación en tres secciones principales, y luego dividir cada una de esas secciones en tres subsecciones. Y, de acuerdo con el tiempo con el que cuente, esas subsecciones podrían dividirse también en tres, y así sucesivamente. Algo en esta fórmula produce una fluidez que usted no debería desaprovechar.

Los ensayos le demostrarán lo importante que es tener una apertura y un cierre fuertes. Más adelante, aprenderá herramientas para dar un buen comienzo a sus charlas, pero, básicamente, lo que debe decir es sobre qué tema va a hablar y por qué. La audiencia debe sentir que esa charla es importante para usted, y obviamente, que es importante para ellos. Eso es lo primero que debe hacer. En el cierre, incluir una cita movilizadora o una estadística sorprendente es siempre una buena opción. Dé a la audiencia un último motivo para pensar y debatir. En los ensayos, pruebe con diferentes cierres y pida que le digan, con sinceridad, qué efecto tiene cada uno.

Esta cita famosa encierra una verdad: “Diga a los demás lo que les va a decir. Dígaselo. Y luego dígales lo que les dijo”. Una disertación estructurada de acuerdo con estos parámetros tendrá una apertura, una parte central y un cierre. Pero esto no es todo. Falta mucho todavía. Hablamos de cómo crear contenido y comenzamos a explorar distintas formas de estructurarlo. Ahora pensemos en la disertación. El contenido y la organización son importantes, pero, como a Dale Carnegie le gustaba decir: “La profundidad de una convicción pesa más que las alturas de una lógica, y el entusiasmo vale más que el conocimiento”. Si alguna vez participó de un debate en la universidad o presenció la discusión entre dos adolescentes, habrá notado un detalle crucial: no necesariamente la persona que argumenta con datos y cifras es la ganadora. Gana la persona que habla mejor. La persona cuya justificación es tan buena que parece correcta, aunque no lo sea.

Por lo tanto, analicemos este aspecto, el de la disertación, con cuidado. Si nunca antes habló en público, es probable que la sensación sea muy fuerte la primera vez que lo haga. Si es un orador experimentado, igualmente preste atención, ya que no caben dudas de que ofrecer una buena disertación es importante. La primera vez que exponga en público, lo hará de la manera en la que suele hablar. Usará las mismas palabras y frases de siempre, y se tratará más de una conversación que de una charla en el sentido profesional. Usted compartirá información; no la estará exponiendo de manera eficaz ni significativa.

Una vez, Dale Carnegie dio un ejemplo muy claro de esto. Estaba alojado en un hotel en Inglaterra en el que, una vez por semana, se presentaban oradores para entretener e inst

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