Trato hecho

Bernardo Bárcena

Fragmento

Este libro es para usted, para ti, para ella, para él, para todos.

Desde nuestros primeros minutos de vida tenemos intereses que necesitamos satisfacer.

En algunas ocasiones podemos hacerlo por nuestros propios medios, pero en otras necesitamos de alguien más.

Todos nosotros buscamos satisfacer intereses de forma permanente.

La negociación es un proceso inherente al ser humano que se manifiesta en todos los ámbitos de su vida: en la familia, en el trabajo, en las relaciones de pareja, en las amistades.

La vida familiar es un ámbito que nos desafía a negociar a cada momento, cuando, por ejemplo, debemos definir con nuestros hijos o nuestra pareja los planes para el fin de semana, adónde iremos de vacaciones o algo tan simple como si salir a caminar o dar una vuelta en auto. Si bien no hay una fórmula que aplicada correctamente asegure el éxito de una negociación, existen principios que utilizados con inteligencia y flexibilidad potencian la obtención de resultados beneficiosos para las partes.

La negociación es una realidad de la vida. Nos guste o no, somos negociadores. Discutimos un aumento con nuestro jefe, tratamos de ponernos de acuerdo con un desconocido sobre cuánto vale en este momento nuestra casa, intentamos que nuestro hijo acceda a practicar aquel deporte que creemos será tan beneficioso para su salud, lo persuadimos para que elija una fruta en lugar de un postre, le aseguramos a nuestra pareja que ese es el sillón que realmente combina con nuestro living y no aquel otro, etc., etc., etc.

Dos abogados tratan de arreglar un pleito ocasionado por un accidente de tránsito. Un grupo de compañías petroleras planean una alianza para explorar petróleo en el mar. Cierto funcionario de la administración municipal se reúne con los líderes del sindicato para evitar una huelga de transporte. En todas estas escenas entran en juego conceptos de negociación.

La negociación es un proceso de comunicación mediante el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. La comunicación nunca es fácil, ni siquiera entre personas que tienen valores comunes y experiencias compartidas. Las parejas que han convivido durante treinta años todavía tienen malentendidos a diario. No debería sorprendernos entonces que haya mala comunicación entre personas que aún no se conocen bien y que pueden desconfiar del otro o sentirse hostiles. Independientemente de lo que digamos, debemos esperar a que la otra parte, casi siempre, escuche algo diferente.1

La negociación es una comunicación de doble vía cuyo objetivo es llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona manifiestan tener intereses en común pero también algunos contrapuestos.2

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

  • Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.

  • Debe ser eficiente.

  • Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar, la relación entre las partes.

“Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.”3

Un hecho fundamental en las negociaciones, que se olvida con facilidad en las transacciones internacionales y entre corporaciones, es que quien negocia no está tratando con representantes abstractos de “la otra parte”, sino con seres humanos. Ellos tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista; y son impredecibles. Lo mismo que cada uno de nosotros.

Las personas se enojan, se deprimen, sienten miedo, son hostiles, se frustran y se ofenden. Tienen egos que fácilmente se sienten amenazados. Observan el mundo desde su punto de vista personal, y a menudo, confunden sus percepciones con la realidad. Frecuentemente, no interpretan lo que usted dice en la forma que usted quiere y no siempre quisieron decir lo que usted entendió. Los malentendidos pueden reforzar los prejuicios y suscitar acciones que producen reacciones en un círculo vicioso; la exploración racional de soluciones posibles se hace imposible y la negociación fracasa. Adjudicarse victorias, confirmar impresiones negativas y repartir acusaciones se convierten en los objetivos del juego, con detrimento de los intereses sustanciales de ambas partes.4

“El conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas. La diferencia existe porque existe en sus mentes. Los temores, aunque infundados, son temores reales y hay que tenerlos en cuenta.” 5

En la plenitud de su actividad, John D. Rockefeller dijo que la habilidad para tratar con la gente es un artículo que se puede comprar, como el azúcar o el café, y que estaba dispuesto a pagar más por esa actividad que por cualquier otra.

Luego de investigar profundamente, identifiqué ocho claves que facilitan la posibilidad de alcanzar acuerdos sustentables.

Una historia. Dos versiones.

El libro será atravesado por dos versiones de una misma historia.

Al inicio de cada capítulo podremos ir siguiendo la versión de la historia en la que ninguno de los personajes que participan en ella aplica el principio o clave que dicho capítulo enseña. Sin embargo, hacia el final podremos seguir el desarrollo de la otra versión de esa historia: una versión en la que los personajes ponen en práctica las herramientas expuestas en ese capítulo.

Les presento entonces a los tres personajes:

El primero de ellos es Vicente. Tiene 59 años y es dueño de una empresa organizadora de eventos. Enviudó hace casi cinco años y vive en el barrio de Belgrano, en la Ciudad de Buenos Aires.

El segundo personaje es Marcos. Tiene 26 años y es único hijo de Vicente, con quien aún convive. Recientemente se recibió de licenciado en Administración de Empresas. Está de novio con Ana Belén, a quien conoció por medio de amigos en común.

Ana Belén es el tercer personaje de esta historia. Esta hermosa joven de 24 años solo piensa en ser feliz.

La historia…

Sorprendido por un frío inusual para una noche de febrero, Vicente no podía ocultar su ansiedad por conocer a Ana Belén, la novia de su hijo Marcos. Faltaban quince minutos para las nueve de la noche y todavía no se había duchado: pasó la tarde entera poniendo la casa en orden y preparando la cena.

¿Sería tan bonita como en las fotos? ¿Cómo debía comportarse ante la novia de su hijo? ¿Algo podría salir mal?... Y en ese caso, ¿cómo podría evitarlo? Estas eran solo algunas de las preguntas que corrían por su mente mientras el agua caliente hacía lo posible por relajar su cuello.

Pocos minutos más tarde, Vicente abría ansioso la puerta de su departamento y, por primera vez, veía a su hijo en compañía de aquella hermosa y dulce jovencita.

La cena fue cordial y divertida, Vicente les contó algunas ideas que había pensado para s

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