Obtenga el sí consigo mismo

William Ury

Fragmento

cap-1

Introducción

La primera negociación

Aquel que quiera cambiar el mundo debe

empezar por cambiarse a sí mismo.

SÓCRATES

¿Cómo podemos llegar al sí con los demás? ¿Cómo podemos resolver los conflictos que surgen de forma natural con los compañeros y los jefes, los cónyuges y los socios, los clientes y los usuarios, los hijos y los miembros de la familia y prácticamente con casi todos con los que interactuamos? ¿Cómo podemos obtener lo que realmente queremos y al mismo tiempo satisfacer las necesidades de quienes conforman nuestro entorno? Quizá no haya otro dilema humano tan omnipresente o difícil.

Me he enfrentado a este dilema durante toda mi vida profesional. Hace treinta y cinco años tuve el privilegio de escribir, junto con mi fallecido mentor y amigo Roger Fisher, Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. Aquel libro ayudó a que la gente cambiara su forma de negociar con los demás en el trabajo, en casa y en su comunidad. Los millones de ejemplares que circulan por el mundo ayudaron a cambiar el modo de negociar y pasar del «unos ganan y otros pierden» (win-lose) al «todos ganan» (win-win). Muchas veces, sin embargo, alcanzar acuerdos que satisfagan a ambas partes puede ser muy complicado. Desde la publicación de Obtenga el sí: el arte de negociar un acuerdo, he tenido ocasión de instruir a decenas de miles de personas de todas las esferas sociales acerca de los métodos de negociación con ganancias mutuas: directivos, abogados, trabajadores, mineros, maestros de escuela, diplomáticos, pacificadores, parlamentarios y funcionarios gubernamentales. Muchos de ellos obtienen éxitos cuando pasan del «unos ganan y otros pierden» al «todos ganan», pero otros siguen luchando por conseguirlo. En una situación conflictiva, incluso quienes han aprendido el planteamiento de una negociación «todos ganan» recaen en los costosos y destructivos métodos del unos ganan y otros pierden, atribuyendo por lo general esa recaída a la necesidad de tratar con gente conflictiva.

Puesto que me había centrado en mi objetivo de cómo negociar con gente conflictiva y en situaciones difíciles, pensé que podía llegar a ser un poco más eficaz. De manera que escribí una segunda parte titulada Más allá del no, y más recientemente El poder de un NO positivo. Los métodos descritos en estos libros también han ayudado a muchas personas a resolver sus conflictos cotidianos, pero yo continuaba sintiendo que faltaba algo.

Y terminé cayendo en la cuenta de que lo que faltaba era la primera y más importante negociación que hemos de llevar a cabo: la negociación con nosotros mismos.

Alcanzar el sí con uno mismo prepara el camino para alcanzarlo con los demás. He llegado a considerar este libro como la primera parte que le faltaba a Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. Es el preámbulo necesario, pero hace treinta años no supe verlo. Si este último trata de cómo cambiar el juego exterior de la negociación, Obtenga el sí consigo mismo propone cómo cambiar las reglas del juego interior para posteriormente hacer lo mismo con las del juego exterior. Al fin y al cabo, ¿cómo podemos esperar obtener el sí con los demás, sobre todo en situaciones comprometidas, si primero no hemos alcanzado el sí con nosotros mismos?

Nuestro contrincante más valioso

Con independencia de que pensemos en ello o no, todos negociamos cada día. En el sentido más amplio de la palabra, negociar significa sencillamente el acto de comunicarse mientras vamos de aquí para allá tratando de alcanzar acuerdos con los demás. Durante años les he planteado a centenares de interlocutores la pregunta «¿Con quién negocia usted a lo largo del día?». Las respuestas que recibo suelen empezar con «mi cónyuge o socio» y «con mis hijos», para seguir con «mi jefe», «mis compañeros» y «clientes» y terminar con «todo el mundo de mi entorno todo el tiempo». Pero, de vez en cuando, una persona contestará: «Negocio conmigo mismo». E inevitablemente la audiencia se echa a reír, pero es una risa de reconocimiento.

Naturalmente, no solo negociamos para alcanzar un acuerdo sino para obtener lo que queremos. Tras décadas de mediar en una serie de conflictos difíciles, desde herencias familiares y enfrentamientos en salas de juntas hasta huelgas laborales y guerras civiles, he llegado gradualmente a la conclusión de que el mayor obstáculo para obtener lo que de verdad queremos en la vida no es la otra parte, por muy difícil que sea esta; el mayor obstáculo somos nosotros mismos. Tratamos de salirnos con la nuestra. Como observó de forma colorista el presidente Theodore Roosevelt, «si pudieras arrearle en el trasero a la persona responsable de la mayor parte de tus problemas no te sentarías en un mes1».

Nos saboteamos a nosotros mismos al reaccionar de maneras que no sirven a nuestros auténticos intereses. En una disputa de negocios, uno de los socios avergüenza y llama mentiroso al otro en la prensa, y este pone una querella muy costosa para ambos. En una delicada negociación de divorcio, el marido pierde los nervios, arremete contra su mujer y se va dando un portazo, cuestionando así su declarado propósito de resolver amistosamente el asunto por el bien de la familia. Bajo nuestras lamentables reacciones en momentos problemáticos subyace una conflictiva mentalidad de unos ganan y otros pierden, pues damos por sentado que o bien nosotros obtenemos lo que queremos o bien lo consiguen los otros, pero no ambos.

Ya sean dos gigantes de la industria enfrentados por el control de un imperio comercial, unos niños peleándose por un juguete o grupos étnicos luchando por un territorio, la premisa no escrita es que la única forma de que gane una de las partes es que pierda la otra. Incluso si deseamos cooperar, tenemos miedo de que la otra persona se aproveche de nosotros. La base de la mentalidad unos ganan y otros pierden es un sentimiento de escasez o miedo a que no haya suficiente, razón por la cual debemos mirar por nosotros mismos incluso a expensas de los demás. Por lo general, el resultado de esta mentalidad unos ganan y otros pierden es que pierdan todos.

Pero el mayor obstáculo para el éxito también puede convertirse en nuestra mejor oportunidad. Si podemos aprender a influir en nosotros mismos antes de tratar de influir en los demás, estaremos mejor preparados para satisfacer nuestras necesidades y también las de los otros. En lugar de ser nuestros peores contrincantes podemos convertirnos en nuestros mejores aliados. El proceso de pasar de contrincantes a aliados es lo que llamamos «obtener el sí consigo mismo».

Seis pasos comprometidos

 

He pasado muchos años estudiando el proceso de obtener el sí consigo mismo, buceando profundamente en mi experiencia profesional y personal, y observando asimismo las experiencias de otros. He tratado de comprender qué es lo que nos impide conseguir lo que realmente deseamos y qué es lo que puede ayudarnos a satisfacer nuestras necesidades y alcanzar el sí con los demás. He sistematizado lo que he aprendido en un método consistente en seis pasos, cada uno de los cuales aborda una dificultad interna específica.

Los seis pasos pueden parecer de sentido común. Pero en mis treinta y cinco años trabajando como mediador he aprendido que son de sentido poco común, un sentido común raras veces puesto en práctica. Puede que le resulten familiares algunos de estos pasos, pero confío en que al ponerlos todos juntos en un método integrado le ayude a tenerlos presentes y llevarlos a la práctica de forma consistente y efectiva.

De forma breve, expongo a continuación los seis pasos:

1. Saber analizarse a uno mismo. El primer paso es comprender a su contrincante más valioso, usted mismo. Es muy común caer en la trampa de juzgarse continuamente a sí mismo. En lugar de ello, el reto es hacer lo contrario y escuchar con empatía las propias necesidades latentes, exactamente como lo haría con un socio o un cliente valioso.

2. Desarrollar el BATNA interior (del inglés: Best Alternative to a Negotiated Agreement, mejor alternativa a un acuerdo negociado). A casi todos nos cuesta no echarles la culpa a quienes nos generan conflictos. El desafío consiste en hacer lo contrario y responsabilizarse de su vida y de sus relaciones. En concreto se trata de desarrollar el BATNA interior propio para alcanzar un compromiso con usted mismo y poder asumir así sus necesidades con independencia de lo que hagan o dejen de hacer los demás.

3. Replantearse la imagen de la vida. Todos sentimos un miedo natural a la escasez. El reto consiste en cambiar la forma de ver la vida, creando su propia fuente de satisfacción independiente. Se trata de mantener una actitud positiva incluso cuando la vida parece hostil.

4. Vivir el momento presente. En pleno conflicto es muy fácil enfadarse por el pasado o angustiarse por el futuro. El desafío es hacer lo contrario y permanecer en el momento presente, el único lugar en el que usted tiene el poder de experimentar una satisfacción auténtica y también de mejorar la situación.

5. Respetar a los demás en cualquier circunstancia. Resulta tentador responder a la descalificación con descalificación, al ataque personal con ataque personal y a la exclusión con exclusión. El reto es sorprender a la otra parte, aunque sea conflictiva, adoptando una actitud de respeto y aceptación.

6. Dar y recibir. Resulta demasiado sencillo, fundamentalmente cuando los recursos parecen escasear, caer en la trampa del unos ganan y otros pierden y centrarse únicamente en satisfacer nuestras necesidades. El desafío más importante es cambiar las reglas del juego hacia un planteamiento en el que todos salen ganando, y para ello se empieza por dar en lugar de recibir.

He llegado a entender el proceso de obtener el sí consigo mismo como un viaje circular hacia un «sí interior», como muestra el siguiente diagrama. Este sí interior es una actitud de respeto incondicionalmente constructiva: primero hacia uno mismo, después hacia la vida y finalmente hacia los demás. Usted se dice sí a sí mismo sabiendo analizarse y desarrollando su BATNA interior. Dice sí a la vida replanteándose su imagen y sabiendo analizarse a usted mismo. Dice sí a los demás respetándolos y dando y recibiendo. Cada sí hace más fácil el siguiente. Los tres síes juntos forman un único sí interior que facilita considerablemente alcanzar un acuerdo con los demás, sobre todo en situaciones difíciles.

Imagen

Para ayudar a ilustrar el método del sí interior he recurrido a mis propias experiencias y también a las ajenas. Como mediador y asesor en negociaciones en alguno de los conflictos más duros del planeta a lo largo de los años, he tenido que entrenarme a mí mismo para permanecer firme estando bajo presión mientras era atacado por presidentes y líderes guerrilleros, a observarme a mí mismo, a mantener en suspenso mis reacciones y a respetar a personas a las que resultaba difícil resp

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