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Lo único

El 7 de junio de 1991 la Tierra se movió durante 112 minutos. En realidad no se movió, pero a mí me lo pareció.

Estaba viendo la comedia Cowboys de ciudad y las atronadoras carcajadas del público resonaban en la sala de cine. La película, considerada una de las más divertidas de todos los tiempos, está salpicada también de dosis inesperadas de sabiduría y destellos de clarividencia. En una escena memorable, Curly, el vaquero recalcitrante que interpreta el fallecido Jack Palance, y el señorito de ciudad Mitch, interpretado por Billy Crystal, abandonan al resto del grupo para ir en busca de unas reses perdidas. Pese a que han estado chocando durante casi toda la película, al ir cabalgando juntos por fin parece que conectan gracias a una conversación sobre la vida. De repente, Curly tira de las riendas del caballo para detenerse y se vuelve en su silla hacia Mitch.

CURLY: ¿Sabes cuál es el secreto de la vida?

MITCH: No. ¿Cuál?

CURLY: Esto. [Levanta un dedo].

MITCH: ¿El dedo?

CURLY: Una cosa. Solo una cosa. Si te aferras a ella lo demás no significa una mierda.

MITCH: Eso está bien, pero... ¿cuál es esa cosa?

CURLY: Eso es lo que te toca averiguar.

De boca de un personaje de ficción nos llega el secreto del éxito. Ya fuese porque los guionistas lo sabían o porque se toparon con ello por casualidad, lo que escribieron es la verdad absoluta. Buscar LO ÚNICO es la mejor manera de conseguir aquello que quieres.

Esto no lo asumí hasta mucho tiempo después. Ya había tenido éxito en el pasado, pero hasta que no me di contra un muro no empecé a relacionar los resultados que había conseguido con mi modo de enfocar las cosas. En menos de una década habíamos levantado una empresa boyante con ambiciones nacionales e internacionales, pero de repente las cosas empezaron a no ir bien. Tanta dedicación y trabajo duro hicieron de mi vida un descontrol y tuve la sensación de que todo se desmoronaba a mi alrededor.

Estaba fracasando.

ALGO TENÍA QUE PASAR

Me vi al final de una cuerda que parecía terminar en un nudo corredizo, así que busqué ayuda y la encontré en forma de un coach. Le expliqué con todo detalle mi situación y le conté los retos a los que me enfrentaba, tanto personales como profesionales. Revisamos juntos mis objetivos y la trayectoria que deseaba seguir en la vida. Cuando estuvo bien informado de cuáles eran los problemas, se retiró a buscar respuestas. Se dedicó a investigar exhaustivamente. Cuando volvimos a reunirnos, tenía colgado en la pared un esquema que, básicamente, consistía en un organigrama general de la empresa que dirigía.

Nuestra conversación empezó con una sencilla pregunta: «¿Sabes lo que tienes que hacer para que las cosas funcionen?». Yo no tenía ni idea.

Me dijo que solo tenía que hacer una cosa: él había identificado catorce puestos que necesitaban caras nuevas, y creía que poniendo a los individuos adecuados en esos cargos claves la empresa, mi trabajo y mi vida experimentarían un cambio drástico a mejor. Me quedé atónito y le dije que me parecía que iba a hacer falta mucho más que eso.

Me dijo: «No. Jesús necesitó a doce personas y tú vas a necesitar a catorce».

Aquello me trastocó. Nunca me había planteado que con tan poco se pudiese cambiar tanto. Lo que me quedó claro fue que, por muy centrado que pensé que estaba, no estaba lo suficientemente centrado. Relevar a esas catorce personas era claramente la cosa más seria que se me había planteado. Así que, después de aquella reunión, tomé una gran decisión: me despedí a mí mismo.

Dejé el cargo de director de la empresa e hice de la búsqueda de aquellas catorce personas mi único propósito.

Esa vez sí que se movió la Tierra. En tres años empezamos un periodo de crecimiento sostenido que se mantuvo alrededor de un 40 por ciento durante casi una década. Pasamos de ser un actor regional a convertirnos en uno internacional. Logramos un éxito extraordinario y nunca volvimos la vista atrás.

A medida que se iban sucediendo los éxitos, durante el trayecto ocurrió algo: surgió de nuevo el concepto de LO ÚNICO.

Una vez encontrados los catorce nuevos empleados, empecé a trabajar con nuestros directivos, uno a uno, para impulsar su carrera profesional en la empresa. Se convirtió en una costumbre que el final de nuestras reuniones de formación y motivación fuese una recapitulación de las cosas que se comprometían a hacer para nuestra siguiente sesión. Por desgracia, muchos de ellos cumplían bastantes de aquellas promesas, pero no necesariamente las que más importaban. Eso produjo una merma en los resultados, a la que siguió la frustración. De modo que, en un intento de ayudarles a tener éxito, empecé a reducir la lista: «Si podéis hacer solo tres cosas esta semana... Si podéis hacer solo dos cosas esta semana...». A final, desesperado ya, la reduje a lo mínimo posible y les pregunté: «¿Qué es lo único que podéis hacer esta semana y gracias a lo cual todo lo demás os va a resultar más fácil o innecesario?». Y entonces ocurrió algo de lo más sorprendente: los resultados se dispararon.

Después de aquellas experiencias, me dediqué a recordar mis pasados éxitos y fracasos y descubrí un patrón interesante: en los momentos en los que tuve un éxito enorme había centrado mi atención en LO ÚNICO. Y cuando mi éxito había sido variable, lo mismo había ocurrido con mi atención.

Y se hizo la luz.

SIMPLIFICAR

Si todo el mundo vive las mismas horas cada día, ¿por qué hay gente que parece hacer muchas más cosas que los demás? ¿Cómo logran hacer más, conseguir más, ganar más, tener más? Si el tiempo es la unidad monetaria de los logros, ¿por qué entonces algunos consiguen embolsarse muchas más monedas que otros? La respuesta es que hacen de llegar al corazón mismo de las cosas el núcleo de su estrategia. Simplifican.

Cuando pretendes tener las máximas posibilidades de triunfar en algo, tu estrategia debería ser siempre la misma: simplificar.

«Simplificar» es ignorar todo aquello que podrías hacer y dedicarte a hacer aquello que debes hacer. Consiste en reconocer que no todas las cosas importan igual y en encontrar aquello que más importa. Es una manera de vincular más estrechamente lo que uno hace con lo que uno desea. Se basa en darse cuenta de que obtener resultados extraordinarios viene determinado directamente por cuánto seamos capaces de reducir el objeto de nuestra atención.

La mejor manera de sacarle el máximo provecho a nuestro trabajo y a nuestra vida es estrechar el foco de atención al máximo. La mayoría de la gente piensa que es justo al contrario. Creen que para lograr un gran éxito hace falta mucho tiempo y dedicación y que tiene que ser complicado. Y, en consecuencia, sobrecargan su agenda y sus listas de temas pendientes les superan. El éxito empieza a parecerles algo inalcanzable, así que se conforman con menos. Al no ser conscientes de que el éxito de verdad llega cuando hacemos bien unas pocas cosas, se pierden tratando de hacer demasiadas y al final consiguen muy poco. Con el tiempo bajan el listón, abandonan sus sueños y se ven abocados a una vida pequeña. Ahí es donde se equivocan: al optar por esa pequeñez.

Tenemos un tiempo y una energía limitados, de modo que cuando abarcamos mucho no logramos controlarlo todo. Queremos ir sumando logros, pero de ese modo solo conseguimos restarlos, no añadirlos. Tendríamos que hacer menos cosas para lograr un efecto mayor en lugar de hacer más cosas con sus correspondientes efectos secundarios. El problema de intentar hacer demasiado es que, aunque funcione, el hecho de ir añadiendo tareas a tu trabajo y a tu vida sin recortar por otro lado conlleva otras muchas contrapartidas negativas: plazos que no se cumplen, resultados decepcionantes, mucho estrés, horas extras, sueño atrasado, mala alimentación, ausencia de ejercicio y pérdida de momentos con la familia y los amigos. Todo ello por ir en pos de algo que es más fácil de conseguir de lo que podrías imaginar.

Simplificar es una estrategia sencilla que da frutos extraordinarios y que funciona. Funciona siempre, en cualquier parte y para cualquier asunto. ¿Por qué? Porque tiene únicamente un objetivo: acabar conduciéndote al punto clave.

Si simplificas al máximo acabarás por centrar tu atención en LO ÚNICO. Y ese es el punto clave.

 
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El efecto dominó

En Leeuwarden, en los Países Bajos, el 13 de noviembre de 2009, el día del Dominó, la empresa Weijers Domino Productions coordinó el récord mundial de caída de fichas de dominó en cascada al alinear 4.491.863 fichas formando una figura espectacular. En aquella ocasión, una sola ficha puso en movimiento toda una caída sucesiva de fichas de dominó que, de manera acumulativa, generaron más de 94.000 julios de energía, que es la energía que necesita un hombre de constitución media para hacer 545 flexiones de brazos.

Cada ficha de dominó puesta en pie representa una pequeña cantidad de energía potencial. Cuantas más fichas alinees, más energía potencial acumularás. Si alineas la cantidad suficiente, con un simple toque desatarás una reacción en cadena de sorprendente potencia. Y eso lo demostró Weijers Domino Productions. Cuando una cosa, la adecuada, se pone en movimiento, puede derribar muchas otras cosas. Y eso no es todo.

En 1983, Lorne Whitehead escribió en la revista American Journal of Physics que había descubierto que las fichas de dominó no solo eran capaces de derribar muchas cosas, sino también cosas más grandes. Explicó que una sola ficha de dominó puede derribar otra ficha un 50 por ciento mayor.

Fig. 1. Progresión geométrica de fichas de dominó.

¿Te das cuenta de lo que significa eso? No solo se puede ejercer fuerza sobre otras cosas, sino que además se puede hacer con cosas que son cada vez más grandes. En 2001, un físico del Exploratorium de San Francisco reprodujo el experimento de Whitehead y creó ocho fichas de dominó de madera contrachapada, cada una de las cuales era un 50 por ciento mayor que la precedente. La primera medía solo cinco centímetros, mientras que la última medía casi dos metros. La caída de las fichas empezó con un suave golpecito y acabó enseguida «con un potente estruendo».

Imagina lo que ocurriría si la progresión siguiese. Si una hilera de fichas de dominó constituye una progresión lineal, la de Whitehead podría denominarse progresión geométrica. El resultado desafía nuestra imaginación. La décima ficha sería casi tan alta como el jugador de fútbol americano Peyton Manning. Al llegar a la decimoctava, estaríamos mirando una ficha del tamaño de la Torre de Pisa. La ficha vigésimo tercera superaría a la Torre Eiffel y la trigésimo primera sería casi un kilómetro más alta que el Everest. ¡La número 57 mediría prácticamente la distancia que separa a la Tierra de la Luna!

Fig. 2. Una progresión geométrica es como un tren muy muy largo: arranca a una velocidad demasiado lenta para que se perciba hasta que alcanza una velocidad que hace imposible pararlo.

OBTENER RESULTADOS EXTRAORDINARIOS

Así que cuando pienses en el éxito, apunta a la luna. Puedes alcanzar la luna si priorizas bien y pones toda tu energía en conseguir LO ÚNICO. Obtener resultados extraordinarios es como crear un efecto dominó en tu vida.

Tumbar fichas de dominó es bastante sencillo. Las alineas y le das un toquecito a la primera. En el mundo real, sin embargo, la cosa se complica un poco más. La dificultad reside en que la vida no nos pone todos los elementos alineados y nos dice: «Aquí es donde tienes que empezar». La gente que tiene mucho éxito sabe a lo que se enfrenta, de modo que cada día alinean sus prioridades, identifican la primera ficha de dominó y la golpean hasta que cae.

¿Por qué funciona este sistema? Porque todo éxito extraordinario es secuencial, no simultáneo. Lo que empieza siendo lineal acaba convirtiéndose en geométrico. Haces bien una cosa y después haces bien otra. Con el tiempo se van sumando y se desencadena el potencial geométrico del éxito. El efecto dominó sirve para todo en general, para tu trabajo o tu empresa, y sirve también para ese pequeño momento de cada día en el que tratas de decidir qué es lo siguiente que vas a hacer. El éxito se fundamenta en el éxito y, a medida que esto va ocurriendo una y otra vez, tú vas avanzando hacia un éxito mayor.

Cuando vemos a alguien que tiene muchos conocimientos es porque los ha ido adquiriendo a lo largo del tiempo. Cuando vemos a alguien que tiene muchas habilidades es que las ha ido desarrollando con el tiempo. Cuando vemos a alguien que ha hecho muchas cosas, las ha ido haciendo con el tiempo. Cuando vemos a alguien que tiene mucho dinero, lo ha ganado con el tiempo.

La clave está en ese «con el tiempo». El éxito se construye de manera secuencial. Una cosa tras otra.

 
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El éxito nos va dejando pistas

Por todas partes hay pruebas de LO ÚNICO. Si las buscas con atención siempre las encontrarás.

UN PRODUCTO, UN SERVICIO

Las empresas que logran un éxito extraordinario siempre tienen un producto o un servicio por el que son más conocidas o que les proporciona más ingresos. El coronel Sanders fundó KFC con una simple receta de pollo frito. La Adolph Coors Company creció un 1.500 por ciento de 1947 a 1967 con un solo producto, fabricado en una sola planta cervecera. Los microprocesadores generan la inmensa mayoría de los ingresos netos de Intel. ¿Y Starbucks? Creo que poco hay que decir.

La lista de empresas que han obtenido resultados extraordinarios gracias al poder de pensar en LO ÚNICO es infinita. A veces lo que se fabrica o se entrega es también lo que se vende y otras veces no. Mira Google. Su foco son las búsquedas, que posibilitan vender publicidad, lo que constituye la fuente crucial de sus ingresos.

¿Y qué me dices de Star Wars? ¿Son LO ÚNICO las películas o el merchandising? Si apuestas por el merchandising, estás en lo cierto... y a la vez te equivocas. Los ingresos derivados de los juguetes han supuesto recientemente más de 10.000 millones de dólares, mientras que los ingresos combinados de taquilla de las seis películas de la saga han sumado menos de la mitad, 4.300 millones de dólares. Desde mi punto de vista, las películas son para ellos LO ÚNICO, porque son lo que ha posibilitado que existan los juguetes y los demás productos.

La respuesta no está siempre clara, pero hay que buscarla. Las innovaciones tecnológicas, los cambios culturales y las fuerzas competitivas determinarán muchas veces que el factor clave de un negocio evolucione o se transforme. Las empresas más exitosas lo saben y no dejan de preguntarse: «¿Cuál es nuestra idea única?».

Apple es un ejemplo de cómo crear un entorno en el que LO ÚNICO logra existir hasta que se da una transición hacia otra única idea extraordinaria. Desde 1998 hasta 2012, LO ÚNICO de Apple pasó de los Mac al iTunes, de ahí a los iPod, luego a los iPhone y ahora tienen el iPad, peleando por el primer puesto en la línea del producto. Cada vez que un nuevo «producto de oro» acapara todos los focos del escenario, el resto de productos no dejan de fabricarse ni pasan a acumularse en las estanterías de saldos. Esas líneas de producto, junto con otras, siguen evolucionando mientras LO ÚNICO genera un efecto de halo sobre el resto, lo que facilita que el usuario recurra preferentemente a la familia entera de productos de Apple.

Cuando has encontrado LO ÚNICO empiezas a ver el mundo de los negocios de forma distinta. Si tu empresa no sabe hoy cuál es su idea única, entonces LO ÚNICO de tu empresa será precisamente averiguarlo.

UNA PERSONA

El de LO ÚNICO es un concepto dominante que se muestra de formas diversas. Si coges el concepto y lo aplicas a la gente, verás que una persona única puede marcar la diferencia. En sus primeros años de universidad, Walt Disney asistió a cursos nocturnos en el Chicago Art Institute y se convirtió en el caricaturista del periódico de su facultad. Después de licenciarse quiso ser dibujante de prensa, pero no encontró trabajo, así que su hermano Roy, empresario y banquero, le buscó un puesto en un estudio artístico. Allí fue donde aprendió animación y empezó a crear sus dibujos animados. Cuando Walt era joven, su persona única fue Roy.

Para Sam Walton, esa persona fue al principio L. S. Robson, su suegro, que le prestó los 20.000 dólares que necesitaba para abrir su primera tienda, una franquicia de Ben Franklin. Más tarde, cuando Sam abrió su primer Wal-Mart, Robson pagó en secreto otros 20.000 dólares al propietario del terreno para conseguir un arrendamiento que fue crucial para su expansión.

Albert Einstein tuvo a Max Talmud, que fue su primer mentor. Fue Max quien acercó a Einstein, cuando este tenía diez años, a los textos clave de las matemáticas, las ciencias y la filosofía. Max fue a comer una vez por semana con la familia Einstein durante seis años mientras guiaba al joven Albert.

Nadie se hace a sí mismo.

Oprah Winfrey atribuye «su salvación» a su padre y al tiempo que pasó con él y con su esposa. Le dijo a Jill Nelson, de The Washington Post Magazine: «Si no me hubiesen enviado con mi padre, mi vida habría tomado otra dirección». En lo profesional, todo empezó con Jeffrey D. Jacobs, el «abogado, agente, gestor y asesor fiscal» que, cuando Oprah buscaba asesoramiento sobre un contrato de trabajo, la persuadió para que fundase su propia empresa en lugar de vender su talento a otros. De ahí nació Harpo Productions, Inc.

Todo el mundo sabe de la influencia mutua que John Lennon y Paul McCartney tuvieron en sus respectivos éxitos como cantantes y compositores, pero en el estudio de grabación estaba también George Martin, considerado uno de los mayores productores

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