Negociación

Bernardo Bárcena

Fragmento

Vivimos negociando.

La confrontación de intereses y la necesidad de lograr acuerdos son una constante.

En este libro cuento diez historias reales del mundo empresarial. En todas ellas, las partes debieron ser creativas para lograr acuerdos en situaciones complejas y desafiantes.

Si bien para mantener la confidencialidad de los casos he cambiado el nombre de algunos de sus protagonistas, de las empresas, e incluso de los rubros que formaban parte del conflicto, mantengo la esencia de cada uno de ellos, el dilema, la tensión, los riesgos, los miedos y las preocupaciones de los protagonistas reales.

Al final de cada caso, he asignado un espacio en el que el lector podrá sacar sus propias conclusiones y afianzar así mentalmente los conceptos que pudo haber aprendido a partir de su lectura. La base de estos ejercicios son las 8 claves para lograr acuerdos que desarrollé en mi segundo libro: Trato hecho. Cómo lograr acuerdos en la vida cotidiana.

Las resumo a continuación:

IMPROVISACIÓN VS. PREPARACIÓN

Antes de participar en un proceso de negociación es fundamental prepararse.

Algunos de los aspectos sobre los cuales se podrá reflexionar son:

  • ¿Cuál es mi verdadero interés en esta negociación?

  • ¿Cuál podría ser el interés de las otras partes?

  • ¿Cuánto comenzaré pidiendo?

  • ¿Hasta dónde cederé?

  • ¿Dónde y cuándo negociaré?

  • ¿Con quién negociaré?

SUPUESTOS VS. ESCUCHA ACTIVA

Las personas solemos completar la falta de información con supuestos en lugar de hacerlo con información. La etapa de nuestras vidas en la que sin dudas aprendimos a mayor velocidad fue aquella en la que nos preguntábamos “y, ¿por qué?” permanentemente. Debemos perderle el miedo a preguntar. También es fundamental mejorar nuestra escucha.

Si observan el gráfico que aparece a continuación, verán una línea continua sobre la que se sobreponen tres puntos: 1, 2 y 3. Así se intenta graficar lo que podría ser un discurso, una conversación, una opinión, simplemente algo que se quiere decir. Ahora bien, es probable que cuando alguien nos está hablando, quiera contarnos hasta el punto 2. Sin embargo, a veces lo interrumpimos en el punto 1 y no lo dejamos terminar. En la comunicación en general, y en las negociaciones en particular, considero que es fundamental posicionarse en el punto 3, que implica no solo escuchar todo lo que la otra parte tiene para decirnos, sino también hacerle preguntas para saber más una vez que terminó de hablar.

POSICIÓN VS. INTERÉS

Las negociaciones en las que las partes adoptan una posición rígida son inconducentes. Al negociar debemos identificar los intereses de todas las partes involucradas. Al igual que ocurre con la base de un iceberg, estos intereses suelen permanecer ocultos. La manera de descubrirlos es haciendo tres preguntas claves, consideradas básicas en negociación:

  • ¿Por qué?

  • ¿Para qué?

  • ¿Por qué no?

Esto nos permitirá conocer el verdadero interés de las partes involucradas y, de ese modo, satisfacerlo.

ATACAR A LA PERSONA VS. ATACAR EL PROBLEMA

El negociador “estilo duro” ataca el problema pero también ataca a la persona, ya que la agrede y/o amenaza. En el otro extremo, se encuentra el negociador “estilo blando” quien, si bien es suave con las personas, es también blando con el problema, y por este motivo tiende a ceder por demás con el objetivo de mantener una buena relación.

Ninguno de estos estilos es efectivo, a la hora de negociar debemos separar a la persona del conflicto en sí. Solo así podremos ser duros con el problema pero siempre suaves, respetuosos y amables con las personas.

IMPULSO VS. REFLEXIÓN

La inteligencia emocional es una de las habilidades más importantes en negociación. Implica no actuar de manera impulsiva, tener una mirada global del asunto, identificar las emociones propias y ajenas y gobernar las acciones.

En definitiva, medir las consecuencias de nuestros actos y nuestras palabras.

VOLUNTAD VS. CRITERIOS OBJETIVOS

Alcanzamos acuerdos legítimos cuando nos basamos en criterios objetivos que escapan a la voluntad o capricho de las partes. En cada negociación hay un dilema: nadie quiere rendirse a la voluntad de la otra parte. Es por eso que debemos basarnos en criterios objetivos que le dan legitimidad a los acuerdos:

  • El valor que establece un tasador,

  • El azar (cuando un réferi arroja un

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