¡Vende!

Dale Carnegie

Fragmento

¡Vende!

Queremos agradecer a los siguientes miembros del equipo de Dale Carnegie y Asociados, cuyos nombres aparecen citados en el libro.

  • Joe Hart, presidente y director ejecutivo
  • Dan Heffernan, director ejecutivo de ventas
  • Noha El Daly, directora de ventas e instructora internacional calificada
  • David Wright, socio gerente, Austin y Houston, Texas
  • Jessie Wilson, consultora e instructora calificada, Arkansas y Memphis, Tennessee
  • Dr. Greg Story, socio gerente, Tokio, Japón
  • Matt Norman, socio gerente, Minnesota, Iowa y Nebraska
  • Herb Escher, socio gerente, Rochester, New York
  • Rick Gallegos, socio gerente, Tampa, Florida
  • Jonathan Vehar, vicepresidente del área de Productos
  • Neville De Lucia, socio gerente, Sudáfrica
  • John Rodgers, socio gerente, Pittsburgh y Cleveland
  • Pallavi Jha, socia gerenta, India
  • Seth Mohorn, socio gerente, Arkansas y Memphis, Tennessee
  • Michael Crom, miembro de junta directiva de Dale Carnegie y Asociados
  • Terry Siebert, socio principal, Madison, Wisconsin
  • Mark Marone, director de Liderazgo Intelectual

PRÓLOGO

por Joe Hart

En 1995 yo era un abogado joven, que, no hacía mucho, había hecho su primer curso en Dale Carnegie. El tema del desarrollo personal me había interesado desde que leí Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Me acerqué a ese libro y a Dale Carnegie a instancias de mi padre, pero, cuando empecé el curso, no imaginé con qué me encontraría. Había una mujer, por ejemplo, que al comienzo estaba tan nerviosa que era incapaz de ponerse de pie y decir su nombre. Sin embargo, hacia el final del curso, había progresado mucho y se sentía más segura.

Ese curso también cambió mi vida. No porque, más adelante, me haya desempeñado como director ejecutivo del área de Capacitaciones en Dale Carnegie. Ese curso cambió mi vida desde el primer momento en el que me encontré con él. Después de completarlo, la visión de mí mismo fue diferente. Empecé a trabajar por mi cuenta y me relacioné con los demás de otra manera. Las personas se me acercaban y me decían que me notaban mucho más seguro. Comencé realmente a vivir de acuerdo con los principios de Dale Carnegie.

Esos mismos principios son la base de ¡Vende! y se pueden aprender. Estoy convencido de que todos podemos aprender a vender. No es un don mágico con el que algunos nacen y otros no. Aun si tienes un talento natural para las ventas, asimilar un proceso y aplicarlo te permitirá ser más eficaz. Eso enseña este libro, de la boca de algunos de los mejores vendedores.

En una entrevista para Japan Today, declaré: “En mis viajes alrededor del mundo, las personas me cuentan sobre la influencia que Dale Carnegie tuvo en ellas, más allá de qué idioma hablen y a qué cultura, generación o etnia pertenezcan. Es una influencia poderosa. La metodología central —es decir, la forma en la que se imparte el curso— es siempre la misma. El procedimiento para certificar a los instructores y la forma en la que se dictan los cursos no varían. Lo que distingue a nuestra organización es que no importamos instructores, sino que ellos incorporan de manera natural el contexto y las prácticas corporativas del lugar. Por ejemplo, en algunos casos, como en Japón, las empresas buscan que la instrucción se ajuste al estilo estadounidense, ya que acostumbran a trabajar fuera de Japón”.

Esa es la esencia de ¡Vende!, el libro que ahora tienes en tus manos y que te enseñará los mismos principios básicos que promulgamos en el mundo; esos principios que ya dieron resultado en nuestra empresa y en miles de otras alrededor del planeta. Lo atractivo de los principios de Dale Carnegie es que son sistemáticos y pueden aprenderse y adaptarse, todo al mismo tiempo. Y realmente ayudan a mejorar la vida de las personas. Por eso me apasiona tanto lo que hago.

DALE CARNEGIE:
LA NUEVA GENERACIÓN
(¡y por qué deberías leer este libro!)

Ciudad de New York, 1912

El mismo año en el que el Titanic chocó contra un iceberg, Dale Carnegie comenzó a dictar clases de oratoria en el YMCA del distrito de Harlem, en New York. Había convencido al director de la sucursal de que le permitiera dar la clase, por la cual recibiría el ochenta por ciento de los ingresos netos. Era el comienzo de lo que luego se convertiría en su clásico curso para las relaciones humanas. El éxito de sus capacitaciones se propagó, y eso lo llevó a publicar Cómo ganar amigos e influir sobre la personas en 1936. Carnegie creía que, si “ayudaba a las personas a descubrir sus poderes menos pensados”, no habría vivido en vano.

Eso ocurrió hace mucho tiempo, claro está. En el mundo ha habido gran cantidad de cambios. Pero otra gran cantidad de cosas permanecen iguales. Dale Carnegie dio inicio a la industria del crecimiento personal y modificó la manera de escribir libros de negocios.

Es más, Cómo ganar amigos e influir sobre la personas continúa siendo un éxito de ventas; ocupa el décimo primer puesto en la lista de los libros más vendidos por Amazon de todos los tiempos. ¿A qué se debe esto? ¿Por qué, entre los cincuenta y dos millones de libros que vende Amazon, el clásico de Dale Carnegie se mantiene vigente?

Porque algunas cosas nunca pasan de moda. Admitir una equivocación, esforzarse por causar una buena impresión y brindar opiniones constructivas son conceptos atemporales que deben transmitirse de generación en generación. La naturaleza humana no cambió, ni tampoco los principios que permiten desarrollar la confianza, comunicar con eficacia e influir en los demás y guiarlos. Los principios de Carnegie son eternos, y sus fórmulas para vivir una vida plena, exitosa y consciente continúan transmitiéndose de generación en generación.

Hoy en día, el legado de Dale Carnegie está más sólido que nunca. Los más de ocho millones de graduados dan muestra del compromiso y de la pasión de nuestros dos mil instructores profesionales, que hacen emerger el potencial innato de personas, equipos y organizaciones en más de ochenta y cinco países y treinta idiomas.

Ciudad de New York, fines de 2018

Cuando comencé a trabajar, sabía que quería hacer algo que tuviera conexión con las relaciones humanas. Mi primer empleo fue en el área de manejo de cuentas y fidelización de los clientes de Audible, la empresa de productos de audio. Debía seguir en contacto con los clientes una vez firmado el contrato, y asegurarme de que tuvieran todo lo que necesitaban y que sus problemas se atendieran o resolvieran. Tiempo después, me pidieron que, además del manejo de cuentas, me hiciera cargo de la búsqueda de oportunidades comerciales.

Sentí miedo, por distintos motivos. En primer lugar, me aterraba hablar en público. En las clases de oratoria en la universidad me ponía de pie frente a mis compañeros y me quedaba muda; y, para vender, muchas veces, debemos dirigirnos a grupos de personas. Vender es ofrecer charlas promocionales y presentaciones con PowerPoint y convencer a clientes potenciales acerca de determinado producto que ellos necesitan o quieren.

Segundo, creía que los vendedores no siempre eran honestos ni actuaban con transparencia. Aunque la comisión fuera jugosa, no quería participar de algo que implicara correr el foco del cliente y presionar para que esa persona comprara un producto o servicio que no fuera el adecuado para él o ella, porque sabía que eso redundaría en un cliente enojado, un cliente al que no podríamos retener por mucho tiempo.

Lo pensé un poco y decidí investigar la oferta de cursos, para ver si alguno podía ayudarme. Ya había escuchado comentarios sobre Dale Carnegie y, luego de leer algunas reseñas, me incliné por sus cursos de ventas. Finalmente, elegí uno de tres días en la ciudad de New York; ese sería el paso que determinaría si las ventas eran el camino indicado para mí.

Recuerdo que, cuando me dirigía al salón el primer día, estaba nerviosa. Pensaba que iba a encontrarme con personas que habían trabajado en ventas durante años. No quería recibir gestos de fastidio por hacer preguntas tontas. Para peor, mi cabeza hervía de preguntas: ¿son las ventas la dirección que mi vida va a tomar?, ¿voy a reconsiderar toda mi carrera después de este curso?, ¿Dale Carnegie me transformará en una oradora habilidosa, que logre persuadir a cualquiera de comprar cualquier cosa a cualquier costo?

Una vez que entré al salón y conversé con mis compañeros, entendí que la idea de que estaría rodeada de hombres y mujeres de negocios absolutamente astutos y experimentados era una fantasía. Por suerte, la realidad fue muy diferente. Se trataba de un grupo fantástico, proveniente de distintas ramas de la industria y con diversas experiencias como vendedores.

En esos tres días, mi confianza como vendedora explotó. Pasé de estar convencida de que por mi personalidad jamás podría trabajar en ventas, a entusiasmarme a tal punto de no ver la hora de regresar a la empresa y aceptar el desafío.

Uno de los consejos para acercar a los demás a tu forma de pensar, que forma parte del libro de oro de Dale Carnegie, es el Principio 20: “Demuestra tus ideas en forma concreta”. Ese concepto cambió mi manera de vender. Algunas semanas después de haber terminado el curso, comencé a tratar con un cliente potencial. Escuché cuáles eran sus necesidades específicas y supe que el producto que quería venderle era el ideal para su empresa. Lo que había aprendido en el curso me ayudó a demostrarle de qué manera ese producto resolvería las dificultades que me había descrito. Eso no solo lo entusiasmó, sino que hizo que aumentara la orden de compra, lo que lo convirtió en nuestro mayor cliente en ese momento.

Me fui de Dale Carnegie con la certeza de quería dedicarme a las ventas y con el deseo de apoderarme de ese mundo. Regresé a mi empresa, sumé el rol de buscadora de oportunidades comerciales a mi currículum y, en menos de seis meses, me convertí en la vendedora líder del equipo y fui ascendida a gerenta de ventas.

Dale Carnegie me ayudó a perfeccionar mis habilidades interpersonales y también a poner en palabras el entusiasmo que siento por los productos que vendo para así poder entusiasmar a otros. El trofeo del libro de oro está en mi escritorio desde el día en que gané ese desafío. Me recuerda que puedo ser genuina y transparente y, a la vez, buena vendedora. Y por eso le estaré eternamente agradecida.

—Samantha Finan, vendedora profesional, Audible

¿Por qué deberías leer este libro?

Todavía debes estar preguntándote: “¿Otro libro sobre ventas? Ya hay cientos en el mercado. ¿Qué puede haber de nuevo bajo el sol?”.

En primer lugar, puedes aumentar capacidad de generar ingresos si aprendes los métodos y las ideas primarias más importantes. Todo lo que haya sucedido en el mercado fue posterior a Dale Carnegie y, en gran medida, ocurrió como consecuencia de su trabajo. Los programas de capacitación de Dale Carnegie se implementan y siguen evolucionando desde hace más de un siglo. Hoy en día, se dictan en treinta y cinco idiomas en ochenta y cinco países alrededor del mundo.

¿El libro incluye modelos, gráficos y normas útiles? Sí.

Pero también tiene algo que no encontrarás en ningún otro: historias reales de nuestros mejores profesionales de ventas y de nuestros instructores más destacados y con más horas de práctica.

¿Crees que exageramos? No importa dónde te inscribas a un programa de capacitación de Dale Carnegie —Algeria, Inglaterra, Trinidad y Tobago, Francia, Chipre, Japón, Rumania, Alemania, Mauricio, Brasil, Túnez—, en prácticamente cualquier parte del planeta, desde los países más pequeños hasta los más extensos, te encontrarás con sus instructores y vendedores profesionales porque trabajan con miles de empresas en todos los rubros imaginables. Es muy probable que, alguna vez, le hayas comprado algo a un vendedor que aplicaba nuestro método y no te hayas dado cuenta.

¿Qué beneficios tiene esto para ti? Por ejemplo, en este libro, te contaremos por qué tomar café en una reunión de negocios en Qatar no tiene nada que ver con el café. Y te enseñaremos qué significa que un posible cliente te diga “Sí” en Japón. (Una pista: la afirmación no implica que la venta esté cerrada).

En segundo lugar, aprenderás qué es exactamente lo que los clientes, presentes y futuros, dicen que esperan de ti como vendedor; y no es lo que afirman algunos libros o gurúes de ventas con técnicas provocadoras. Eso se debe a que nuestras investigaciones ponen en cuestionamiento algunas de las ideas y los enfoques de ventas que se popularizaron en los últimos años y que subestiman la importancia de las relaciones, la confianza y la eficacia del trato personal.

Tercero, puedes alcanzar un desempeño brillante si entiendes que las ventas se ajustan a un patrón predecible del que puedes sacar provecho para vender más. Los compradores modificaron sus hábitos en todos los rubros; ahora tienen fácil acceso a la información, lo que les otorga más poder para tomar decisiones correctas. Están bien informados, y ya disiparon sus dudas antes de que tú siquiera los hayas contactado. El modelo de ventas de Carnegie te permitirá conocer las destrezas necesarias para cada etapa; así podrás ganarte la confianza y el respeto de tus compradores.

Finalmente, aprenderás principios que te ayudarán no solo como vendedor, sino en tu vida personal y profesional, más allá de dónde te encuentres en el camino de aprendizaje de la vida. Al comienzo del libro encontrarás un listado con los principios de Dale Carnegie a los que haremos referencia una y otra vez. Los ejemplos se relacionan con el Principio 17, “Intenta, sinceramente, ver las cosas desde el punto de vista del otro”, y el 8, “Ten en cuenta los intereses de la otra persona cuando hables con ella”. Eso te obligará a detenerte, pensar, evaluar y replantear tu manera de actuar cuando quieras lograr objetivos de ventas y también personales.

Después de todo, para eso compraste este libro, ¿no?

CINCO COSAS QUE ESTE LIBRO TE AYUDARÁ A CONSEGUIR
(y que no tienen que ver con las ventas)

  1. Aumentará tu influencia.
  2. Te convertirá en un mejor narrador de historias.
  3. Incrementará tu confianza.
  4. Te permitirá enfrentar con soltura quejas, críticas y opiniones negativas.
  5. Hará que construyas relaciones más sólidas.

LOS TREINTA PRINCIPIOS DE DALE CARNEGIE

Construye confianza en tus relaciones interpersonales

  1. No critiques, juzgues ni te quejes.
  2. Brinda elogios genuinos y sinceros.
  3. Genera anhelos en el otro.
  4. Interésate genuinamente en los demás.
  5. Sonríe.
  6. Recuerda que, para cualquier persona y en cualquier idioma, su nombre es la palabra más dulce

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