La influencia es tu superpoder

Zoe Chance

Fragmento

la_influencia_es_tu_superpoder-2

CAPÍTULO UNO

Conviértete en alguien al que

todos quieren decirle que sí

Hace mucho tiempo, en un día propicio de la historia, naciste... con influencia. De hecho, la influencia era tu único medio para sobrevivir. No tenías dientes afilados ni garras para protegerte. No podías huir ni camuflarte. Aún no parecías muy inteligente, pero tenías una habilidad innata para expresar tus deseos, relacionarte con otros seres humanos y convencerlos de que te cuidaran. Cosa que hicieron, día y noche (sin dormir), durante años.

Cuando aprendiste a hablar te expresabas con mayor precisión, porque recurrías a las palabras para ser aún más influyente. Decías lo que querías y lo que en ningún caso querías. ¡NO! Aprendiste enseguida que la vida era negociable y empezaste a pedir que te dejaran acostarte más tarde y ver más rato la televisión, tus placeres favoritos. Eras como un pequeño vendedor de alfombras en un bazar marroquí. Ejercer influencia era tan automático como respirar. También eras cada vez más fuerte físicamente, pero tu mayor fortaleza era el poder de convencer a los demás para que actuaran en función de tus grandes ideas.

La influencia interpersonal es nuestra ventaja como humanos, transmitida en nuestro ADN. Es lo que permitió a nuestra especie unirse, trabajar juntos y extenderse por el mundo. Seguirá siendo nuestra ventaja en un mundo cada vez más digital, al menos mientras las personas estén al frente. Te ha proporcionado el éxito que ya tienes y es el camino hacia lo que esperas hacer. Es el amor que compartirás en esta vida y el legado que dejarás cuando mueras.

Pero las cosas no son tan simples, ¿verdad? Aunque sabes que todo esto es cierto, la influencia se iba complicando a medida que crecías. Mientras la esfera de influencia de tu infancia se ampliaba, también te enseñaban a ser obediente y a portarte bien. A cumplir con las normas, las reglas, tus padres y tus profesores. Te pedían que no fueras mandón ni exigente. Te enseñaron a trabajar duro para conseguir lo que querías, a esperar tu turno, a no hacer gestos groseros y a no ocupar demasiado espacio. Defender los argumentos de otras personas estaba bien, pero hacerlo con los tuyos era fanfarronear. La influencia de la que habías disfrutado ya no era tan natural y empezaste a tener sentimientos encontrados al respecto.

Cuando nos preguntan si nos gustaría ser más influyentes, contestamos que sí, porque la influencia es poder. Ser influyentes nos otorga la capacidad de provocar cambios, dirigir recursos y convencer a los demás. Actúa como la gravedad, porque nos une para formar relaciones. Es un camino hacia la felicidad y hacia una prosperidad significativa, duradera y contagiosa.

Pero cuando nos preguntan por estrategias y tácticas para ser más influyentes, las describimos como manipuladoras, taimadas y coercitivas.[1] La idea en sí de influencia ha sido corrompida por personas vulgares y codiciosas que utilizan tácticas vulgares y codiciosas para vender coches de segunda mano, promocionar productos de sus patrocinadores en las redes sociales y conseguir que compremos hasta agotar las existencias. Incluso algunos de mis gurús de la influencia favoritos, como Robert Cialdini y Chris Voss, nos animan a utilizar armas de influencia para vencer a nuestros adversarios.[2] Los especialistas en marketing (yo soy una de ellos) se refieren a los clientes como «objetivos», como lo haría un ligón profesional o un estafador. Los investigadores (yo también soy una de ellos) han llamado «sujetos» a los participantes en un estudio y «manipulaciones» a sus experimentos. La influencia transaccional trata a las personas como objetos.

Estas tácticas pueden ser estándares en ventas y marketing, pero no funcionan en la mayoría de las situaciones cotidianas. No funcionan con tu jefe, tus compañeros, tus empleados, tus amigos o tu familia. Si quieres entablar una relación y mantenerla, no puedes recurrir a los mismos trucos que utilizarías para vender un coche. Incluso el éxito en los negocios depende en última instancia de relaciones a largo plazo como las buenas referencias, el boca a boca, la fidelidad de los clientes y que tus empleados no se vayan. Quieres que te digan que sí, tanto hoy como en el futuro.

Cuando te conviertes en alguien a quien quieren decirle que sí, recibes grandes recompensas. Es posible que el dinero no sea tu principal prioridad, pero te ayuda a hacer otras cosas y puede ser un punto de referencia para la influencia. No es casualidad que los trabajos que dependen de la influencia interpersonal estén bien remunerados. Los mejores vendedores ganan más dinero que sus directores ejecutivos, y los miembros de los grupos de presión ganan más que los políticos a los que influyen. Ser más influyente también produce otros dividendos tangibles: los médicos que se comunican mejor tienen muchas menos probabilidades de que los denuncien por negligencia, al margen de los resultados de sus pacientes,[3] y a los ejecutivos con capacidad de comunicación se les considera mejores líderes.[4]

Las personas que pasan de la influencia transaccional de ganar-perder a la influencia personal y mutua que redescubrirás en este libro pueden cosechar recompensas intangibles, como convertirse en un mejor amigo, un asesor más digno de confianza y un compañero y progenitor más comprometido. Podemos reavivar la chispa que nos hizo soñar en la infancia, preguntar, defender, negociar y persistir sin dudar de nosotros mismos. Podemos ver rostros iluminados cuando contamos una gran idea o proponemos una locura que podría funcionar; podemos deshacernos de acuerdos que nos avergüenzan solo con pensar en ellos; podemos disfrutar de la comodidad y la libertad que proporciona el éxito, y suspirar aliviados cuando nuestro reticente jefe, empleado, hijo, padre, pareja o amigo sonríe y dice: «De acuerdo, hagámoslo».

Quizá ya te sientas influyente, por ejemplo, con tus clientes. Pero incluso los que nos sentimos cómodos influyendo en algunos ámbitos nos tenemos por impotentes en otros. He trabajado con directores ejecutivos que temían pedirles a sus hijas adolescentes que ordenaran su habitación; con operadores de Wall Street que se sentían incómodos al intentar llamar a un camarero ocupado; con políticos emergentes que se sentían tan violentos pidiendo dinero para su campaña que tuvieron que abandonar la carrera, y con activistas famosos dispuestos a que los metieran en la cárcel por defender los derechos de otras personas, pero que eran incapaces de hablar cuando intentaban defenderse a sí mismos.

Creo que las personas amables son especialmente reacias a intentar influir en los demás porque no quieren manipular a nadie. Y es más probable que las personas inteligentes malinterpreten cómo funciona la influencia. Así que si eres una persona amable e inteligente, tienes una doble responsabilidad que te impide ser todo lo influyente que podrías ser. Pero a medida que cambies tu perspectiva y pruebes herramientas nuevas, verás que algunos de estos obstáculos se desvanecen.

Analicemos diez percepciones erróneas.

1. Avasallador = influyente.

En realidad es todo lo contrario. Ser influyente exige ser influenciable, y conseguir que las personas se sientan cómodas diciendo que no las hace m

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