1.ª edición: marzo, 2013

© Jaime García, Carlos Sanhueza, 2012

© Ediciones B Chile, S. A., 2013

Avda. Las Torres 1375-A Huechuraba - Santiago, Chile

www.edicionesb.cl

Depósito Legal: B.8039-0083

ISBN DIGITAL: 978-956-304-136-1

Portada: Francisca Toral

Todos los derechos reservados. Bajo las sanciones establecidas en el ordenamiento jurídico, queda rigurosamente prohibida, sin autorización escrita de los titulares del copyright, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, comprendidos la reprografía y el tratamiento informático, así como la distribución de ejemplares mediante alquiler o préstamo públicos.

Portadilla

Créditos

Dedicatoria

PRÓLOGO

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO I

DE NEGOCIADOR AUTOMÁTICO A NEGOCIADOR AUTÓNOMO

CAPÍTULO II

UN NUEVO ESTILO DE NEGOCIACIÓN

CAPÍTULO III

HABILIDADES DEL NEGOCIADOR P.E.R.O.

CAPÍTULO IV

ÁMBITO CONVERSACIONAL DE LAS NEGOCIACIONES

CAPÍTULO V

DINÁMICAS DE CONVERGENCIA Y DIVERGENCIA EN LAS NEGOCIACIONES

CAPÍTULO VI

PREGUNTAS FRECUENTES

PRÓLOGO

Los autores nos han solicitado el prólogo de su nuevo libro, así que como siempre, ante cualquiera conversación de colaboración en un proyecto importante reflexionamos sobre cuál podría ser nuestra mirada por respeto a ellos, a nosotros y, sobre todo, al lector o lectora. ¿Nos enfocaremos en aquello que hace referencia a nuestro trabajo científico? Si es así, ¿nos enfocamos en lo que compartimos o en aquello que es diferente?

Luego de leerlo nos aparece claramente que este magnífico libro es una oportunidad para hacer algo mucho más profundo. Puede ser la ocasión para reflexionar de manera más seria y profunda sobre nuestro vivir cotidiano y la forma de convivir en las diferentes organizaciones y comunidades humanas que habitamos, realizamos y conservamos en este presente de transición cultural.

En prácticamente casi todo nuestro planeta esta transición cultural está emergiendo a través de diferentes señales. Los diferentes movimientos sociales, económicos, políticos u ambientales en países de América, Europa, África, Asia y Oceanía nos hablan de esas transformaciones. Un movimiento de indignados en Wall Street, otro en España, protestas masivas en Egipto, Libia, Siria, Grecia, Portugal, Argentina, México, Bolivia, y desde luego en nuestro propio país, Chile; ya sea por el medio ambiente, la educación, el trabajo, la participación, la calidad de vida, programas de salud, acceso a los servicios y productos, entre otros ámbitos, las personas están señalando un fenómeno creciente y fundamental: estamos reflexionando sobre cómo vivimos nuestro vivir y convivir y sobre las consecuencias que esto tiene para nosotros mismos, para las demás personas, seres vivos y la biósfera que habitamos.

En otras palabras estamos poniendo en el centro la ética.

¿Es esto casual, sorprendente, utópico o imposible? Nuestra opinión es que no lo es. Es perfectamente entendible que de manera espontánea las personas vivamos este clamor ético en este presente cultural de nuestra existencia humana.

Primero, porque somos seres vivos y segundo porque somos seres humanos. ¿Qué tiene que ver que seamos seres vivos o seres humanos? Al ser seres vivos nos damos cuenta de que existimos como tales en un presente continuo cambiante, en un constante fluir de procesos moleculares espontáneos, cuya característica fundamental es que estamos vivos en tanto estamos conservando nuestro vivir como un continuo suceder de la autopoiesis o dinámica de procesos moleculares caracterizada porque –como resultado de su operar– se generan nuevos procesos moleculares que participan en la conservación de los procesos que le dan origen, generando también los bordes operacionales que definen a ese sistema como una unidad autónoma y discreta respecto de otros sistemas y del medio en que habita. Todo ello de manera natural, espontánea, en tiempo cero. Al ser seres vivos que viven su vivir de esa forma se genera, también de manera espontánea, la posibilidad de que al conservar su vivir se abra un espacio para que todo lo demás cambie en torno a lo que se conserva, también de manera espontánea; procesos de transformación espontánea guiados siempre en torno a lo que se conserva, de los sentires y de las emociones de los diferentes seres vivos. Son así esos sentires y emociones los que guían las diferentes formas o modos de vivir que constituyen de hecho diferentes linajes y especies. La maravillosa diversidad de seres vivos que existe en nuestro planeta es fruto de este maravilloso proceso de transformación espontánea del vivir de diferentes modos de vivir la unidad operacional/relacional que es de hecho la relación entre organismo y nicho.

Y entre las cosas que cambian, guiadas por esos sentires y emociones, está el surgir en una deriva natural espontánea la co-deriva entre seres vivos que realizan su vivir de modo que el estar juntos no es trivial respecto del vivir propio. Así, surgen las comunidades sociales de seres vivos. Guiadas siempre por sentires y emociones que generan el encuentro, las coordinaciones. En algunas de ellas, este vivir social es la buena tierra para el surgimiento, siempre de manera espontánea, de nuevos fenómenos epigénicos hechos posibles por la convivencia social que surge de la conservación del sentir evocado por la biología del amar. En el caso del surgimiento de los seres vivos llamados seres humanos, esos fenómenos son el lenguaje y la conversación. Una danza entrelazada y recursiva de haceres, sentires y emociones

Somos una clase de seres vivos a los que nos gusta hacer cosas juntos, nos gusta compartir, colaborar, jugar, el encuentro tierno con nuestra pareja, con nuestros hijos e hijas, con nuestra familia, amigos, compañeros de estudio, trabajo, entre otros y otras. De este modo nos hemos comportado la mayor parte de nuestra existencia como seres humanos: unos tres millones y medio de años aproximadamente.

Solo recientemente en esta historia, en los últimos miles de años hemos vivido una transformación de nuestro modo de vivir en la conservación de sentires y emociones que niegan o contradicen la biología del amar, la convivencia social, y que son conversaciones centradas en dominación, sometimiento, arrogancia, agresión, desconfianza, control, competencia. El dolor, sufrimiento, la discriminación, el hambre, la pobreza, la contaminación, la extinción acelerada de especies y destrucción de hábitats naturales, el empeoramiento de nuestra calidad de vida, todos aquellos factores que entre otros motivos generan el descontento personal y colectivo a que hacíamos referencia en diferentes comunidades de nuestro planeta.

Parece ser un momento de transición cultural. Así lo entendemos nosotros. Uno más en nuestra historia evolutiva como los propios autores de este libro recogen en sus páginas.

¿Qué curso seguirán esta vez estos procesos de transformación cultural que estamos viviendo?

Nosotros sentimos que hacia la conservación de un linaje humano particular: un Homo Sapiens-amans ethicus. Un ser humano que al reflexionar reconoce su naturaleza colaborativa, amorosa, curiosa y que se da cuenta de que estamos generando un vivir y convivir que no deseamos y que desde allí se abre a recorrer nuevas buenas tierras en las que es posible la colaboración en la diversidad de miradas, comprensiones, haceres, sentires y emociones. Un ser humano que desea vivir un nosotros.

Un nosotros que no es lo que existe hoy. No es un nosotros que surge de la búsqueda ciega de acuerdos centrados en la conservación de los intereses particulares. Es un nosotros que infinidad de personas que habitamos diferentes organizaciones y comunidades humanas de nuestro planeta estamos viendo y conviviendo.

Ejemplos hay muchos, pero no quieren ser ejemplos. No quieren guiar a nadie hacia nuevas verdades que ellos o ellas tendrían ahora. Son más bien invitaciones a encontrarse en el respeto, en la confianza, en la armonía interna, con los otros y con el mundo natural que habitamos, de manera serena como evocan los autores.

La invitación que nos hacen los autores de este libro es para nosotros entonces una señal más de que esto está pasando. Está pasando ahora. Está pasando en aquellos lugares donde más difícil parecía. Está pasando desde adentro de cómo hacemos lo que hacemos en las organizaciones y comunidades humanas que habitamos. Y está pasando guiado por el sentir que evoca la biología del amar en ellos y en tantas otras personas de diferentes lenguas, tradiciones, culturas.

Por favor, querido lector, querida lectora, queremos con todo respeto invitarlos a que vean lo que ambos autores nos muestran de manera tangible e intangible: que cuando nos reconocemos como personas, como seres humanos y nos miramos a los ojos, nos damos nuestras manos, o caminamos juntos sin expectativas, sin querer que nada pase, abrimos espacio para que surjan nuevas y diferentes formas de organizarnos, de convivir y vivir. Abrimos espacios para que surja la innovación de la innovación que es la conservación del respeto por uno mismo, por el otro, la otra y el mundo natural que vivimos. Abrimos espacio para la responsabilidad social y para que ese vivir y convivir resulte espontáneamente sustentable.

Humberto Maturana

Ximena Dávila

Escuela Matriztica

INTRODUCCIÓN

Negociamos todos los días. Con la pareja, los hijos, los jefes, los amigos, los clientes, los proveedores. Qué película ver en el cine, dónde ir de vacaciones, cómo conseguir un aumento de sueldo, cuánto pagar por la mudanza, cómo plantearse frente a las peticiones del sindicato, dónde instalar la central termoeléctrica, cómo quedarse con el control remoto, a qué hora permitir que los hijos regresen de la fiesta. Tenemos un mundo de experiencia como negociadores. Entonces, ¿por qué a veces nos sentimos incómodos cuando nos aprontamos a negociar? ¿Por qué no dormimos la noche anterior? ¿Por qué nos transpiran las manos cuando finalmente nos sentamos frente a la contraparte? ¿Por qué negociamos como si fuéramos a la guerra? Y no es un eufemismo.

Los tres textos de cabecera que inspiran a la mayoría de los negociadores son libros de guerra y estrategia: El Arte de la Guerra de Sun Tzu; El Príncipe de Maquiavelo, y De la Guerra de Carl von Clausewitz. El problema es que estos escritos no fueron pensados para el ejecutivo que debe negociar los términos de la fusión de un banco, por decirlo de alguna manera, sino para políticos y militares interesados en ganar batallas, someter al enemigo, quedarse con el poder a toda costa y al precio que sea. A pesar de eso, durante décadas estos clásicos se han mantenido como best seller en el mundo del marketing y la gestión empresarial. De ellos se han filtrado e impuesto en nuestra cultura términos que gerentes, empresarios y ejecutivos de todo tipo usan a diario cuando piensan en negociar: atacar, destruir, presionar, ganar, atemorizar, posicionar, someter, competir, imponer, espiar, engañar y aniquilar a quien se interponga entre nosotros y el fin que perseguimos. Armas, tácticas, campo de batalla, objetivo, retirada, victoria, derrota, estrategia y contraataque para ganar aunque sea con un asalto por la espalda.

“El arte de la guerra se basa en el engaño”, escribe Sun Tzu. “El príncipe debe subordinar todos sus valores a la razón de Estado”, dice Maquiavelo. “El odio, el cálculo y la inteligencia forman una trinidad inseparable”, asegura von Clausewitz y de paso recomienda aniquilar al enemigo no solo física, sino también moralmente.

Son frases inspiradoras ampliamente citadas en los manuales de gestión de empresas. Lo vital es ganar. Conseguir el objetivo. Ése es el mensaje. ¿Pero es eso lo que realmente importa en una negociación en el siglo XXI?

Hagamos un ejercicio. Un tipo se acerca a una compañía a comprar un seguro de vida. Su mujer ha insistido tanto en lo indispensable que es estar preparados ante cualquier catástrofe que el hombre ha terminado por convencerse. Y allí está. Listo para comprar el famoso seguro esta mañana. ¿Con qué vendedor se encuen

Suscríbete para continuar leyendo y recibir nuestras novedades editoriales

¡Ya estás apuntado/a! Gracias.X