INTRODUCCIÓN

Mark Cahill estaba sentado en la sala de espera de un edificio de oficinas de categoría en la ciudad de New York, esperando que lo llamaran para dar la presentación de su carrera. Había trabajado como vendedor para esta empresa importante y multinacional y era experto en una maquinaria en particular que pensaban vender a otros países. Si la presentación salía bien, sin duda recibiría un aumento y un ascenso… y su carrera daría un salto hacia la cima.

—Lo están esperando, señor Cahill —anunció la recepcionista al abrir las puertas dobles de vidrio.

Cuando se puso de pie para seguirla, Mark creyó que iba a vomitar. Se sintió mareado, y lo único que oía eran las dudas en su cabeza. “¿Qué te hace pensar que tienes algo interesante para decir? ¿Te acuerdas del discurso que diste en la secundaria? Literalmente, se te rieron en la cara”.

—¿Señor Cahill? —La mujer seguía junto a la puerta y lo observaba expectante.

“Bueno, no puedo arrepentirme ahora”, pensó Mark tragándose los nervios y dirigiéndose a la sala de conferencias donde el grupo de ejecutivos lo esperaba. “Acabemos con esto ya”.

Mark no es el único que siente miedo de hablar en público. Las investigaciones demuestran que el 77% de las personas en todo el mundo experimentan algún grado de temor cuando deben hablar frente a otros. Es una de las actividades que más temores generan. En ¡Habla! Cómo superar el miedo a hablar en público, descubriremos que no tenemos de qué preocuparnos, porque lo importante no es el orador, sino el mensaje y la audiencia. Esto quiere decir que la idea no es transformarse en “un orador profesional y refinado”, sino en uno que pueda transmitir su yo auténtico. En vez de concentrarte en ser un buen orador, sé “una buena persona con habilidad para la oratoria”, como decía Dale Carnegie.

Nuestra influencia como oradores proviene de quiénes somos como personas. En otras palabras, lo que hace que TÚ seas un buen orador difiere de lo que hace que tu vecino, tu compañero de trabajo o tu hermana sean buenos oradores. Por lo tanto, deja de tratar de imitar a tu orador preferido (no eres esa persona, y esa persona no eres tú) y sé la mejor persona que puedas ser. Cuando lo hagas, tendrás influencia en la audiencia.

Este libro refleja el pensamiento de Dale Carnegie y las enseñanzas en su curso de presentaciones con alto impacto. Está basado en los principios que nunca pasan de moda de su libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Las historias que vas a leer son ciertas, y los consejos que compartimos pertenecen a personas que dominan el arte de la oratoria: nuestros mejores instructores en todo el mundo.

¿Por qué la oratoria?

Hay muchas maneras de cambiar el mundo y de causar impacto en lo que nos rodea. Sin embargo, nada da resultado si no tenemos la capacidad de influir sobre las personas: esa es la función de la oratoria.

Cuando hablamos de “oratoria”, pensamos en un político o en un disertante motivacional de pie en un escenario, frente a una audiencia multitudinaria. Esa es una forma de oratoria, pero es poco probable que cualquiera de nosotros, seres “de a pie”, hablemos alguna vez frente a cientos, miles o decenas de miles de personas. Seguramente, nuestra “oratoria” tomará la forma de una presentación laboral, una charla frente al grupo al que pertenecemos, unas palabras en una ceremonia religiosa, un brindis en una boda familiar o, incluso, una conversación a solas con un cliente o un jefe. En cada una de esas situaciones, nos dirigimos a un grupo de personas en el afán de causar algún tipo de impacto. Quizá queramos convencerlas de hacer una inversión, o de revelar cifras o hallazgos. O, quizá, queramos homenajearlas, entretenerlas, emocionarlas o motivarlas. Lo logremos o no, la oratoria es la manera de provocar un impacto y cambiar el mundo.

Por eso, la oratoria es una habilidad crucial.

En palabras de Dale Carnegie, “Superar el temor de hablar en público tiene una influencia enorme en todo lo que hacemos. Los que se sobreponen a este desafío descubren que eso los ha convertido en personas mejores, que su victoria por sobre el temor de hablar frente a otros los ha alejado de sí mismos y les ha brindado una vida más rica y más plena”.

Ercell Charles, vicepresidente internacional del área de Transformación del Cliente de Dale Carnegie y Asociados, cuenta la historia de Anh, una abogada joven en uno de los estudios más prestigiosos de Atlanta, Georgia.

“En los cursos sobre presentaciones con alto impacto, Anh se quedaba en un rincón y no hablaba a menos que alguien le hiciera una pregunta. Al comienzo, le habíamos pedido a los participantes que se pusieran de pie y se presentaran diciendo su nombre, la empresa para la que trabajaban, su puesto y cuáles eran las expectativas con respecto al curso. Cuando fue el turno de Anh, era obvio que le costaba hacerlo, ya que no levantó la vista del suelo. Enseguida me di cuenta de que Anh no iba a decir nada si yo no le hacía preguntas. Cuando Anh comentó cuál era el estudio de abogados para el que trabajaba, todos le prestaron incluso más atención. Le pregunté por qué asistía al curso, y fue en ese momento cuando las compuertas se abrieron.

”Anh se descubrió: ‘Mi especialidad es la defensa y custodia de menores. Cada vez que recibimos este tipo de casos, todos recurren a mí para investigar y desarrollar la estrategia para el cliente. Es más, doy recomendaciones acerca de los pasos que deben seguirse durante el juicio. Por desgracia, mi función termina ahí. Preparo el caso y se lo entrego a Don, quien lo lleva ante el tribunal. Por mi temor a hablar en público, nunca defiendo mis conclusiones ante un tribunal. Eso fue lo que afectó mi carrera. ¿Adivinen a quién ascendieron a socio? A Don, no a mí’.

”Por la confesión de Anh, quedaba claro que le molestaba haber perdido semejante oportunidad por su temor a hablar. Entonces, le pregunté:

”—¿Qué estás dispuesta a cambiar ahora que estás aquí?

”—¡Estoy dispuesta a creer que soy capaz de hacerlo! —respondió.

”Para mejorar como oradora, la persona debe verse distinta en su interior para luego cambiar en el exterior. Antes de cada presentación, le pedía a Anh que recitara esta frase tres veces y sintiéndose confiada: ‘¡Nunca más tendré miedo de ponerme de pie y decir lo que pienso!’. Esta frase se convirtió en su mantra y en su plataforma de lanzamiento para ser la abogada y la oradora que siempre había querido ser. Ahora, transmitía confianza, idoneidad y la riqueza de su conocimiento y su experiencia.

”Algunos años después recibí una tarjeta de agradecimiento de Anh. Me agradecía por lo aprendido y afirmaba que el curso no solo había modificado su proyección como profesional, sino toda su vida. La buena noticia era que la habían ascendido a socia. Pero una noticia aun mejor era que Anh había dejado ese estudio para abrirse uno propio, dedicado a la defensa de menores, simplemente porque había decidido ponerse de pie y decir lo que pensaba”.

“No se trata de convertirse en orador. Se trata de aprender a confiar en tu capacidad para comunicar de manera contundente lo que quieres decir”.

—CLARK MERRILL, instructor calificado de Dale Carnegie

Los consejos tradicionales pasaron de moda

Hoy en día, cuando recordamos los consejos que se daban para ayudar a las personas a superar el miedo de hablar en público, algunos nos resultan totalmente absurdos. ¿Alguna vez escuchaste estos “clásicos” consejos?

• Imagina al público en ropa interior.
• Fija la mirada en un punto por encima de la cabeza de los espectadores.
• Escribe las frases clave en la palma de tu mano.
• Rompe el hielo con un chiste.
• Camina alrededor del escenario para generar energía.

Esta era la clase de consejos que se les daba a los oradores noveles para superar el miedo de hablar en público.

No tiene nada de malo estrenar una prenda para dar una charla (a menos que se trate de zapatos); el asunto es que la mayoría de los consejos se relacionan CONTIGO, con el orador.

En Dale Carnegie, el consejo más recurrente que damos a aquellos que están aprendiendo a mejorar su poder de oratoria se basa exactamente en lo opuesto. Como dice Clark Merrill: “Lo importante no eres tú, sino la audiencia”. Cuando nos concentramos en el mensaje que la audiencia debe recibir y en cómo va a hacerlo, el miedo de hablar se disipa. Ya no nos preocupa qué es lo que piensan de nosotros (¿tengo la corbata torcida?, ¿se me mancharon los dientes con el lápiz labial?, odio mi voz cuando hablo en público, ¿estaré moviendo las manos en la manera correcta?, etcétera). Si somos auténticos, seremos capaces de liberar esa energía hacia afuera y conectar con la audiencia.

Sal del modo “presentación”

En este libro diremos muchas veces que debes dejar salir tu verdadera personalidad. Eso es porque, en definitiva, ser un orador fantástico implica dejar salir la mejor versión de ti cuando estás sobre un escenario. No intentes ser otro. La simulación puede durar un tiempo, pero no muy largo.

Robert Korp, director del área de Calidad de las Capacitaciones de Dale Carnegie^*, lo explica de la siguiente manera: “Al principio de mi carrera como vendedor, perdí un negocio importante. Se trataba de una empresa internacional enorme, y mi presentación era crucial. Estaba absolutamente preparado: entré en la oficina y hablé. No conseguí la venta. ¿Por qué? Mi amigo me explicó: ‘No te enojes, pero tu presentación fue aburrida’. Claro que había sido aburrida. Yo había creído que debía sonar ‘profesional’. Era un novato, tenía un concepto erróneo de la situación, no transmití la pasión por lo que hacía y no me preocupé por la audiencia, o cliente potencial. Lo que ocurre es que nos ponemos nerviosos y nos enfocamos en nosotros mismos.

”El proceso para convertirse en un instructor certificado de Dale Carnegie es muy complejo. Cuando me presenté para que me certificaran, alguien estaba dando una charla y se suponía que yo tenía que asesorarlo. Me estaban observando y evaluando; por eso, me concentré en mí y traté de hacer lo correcto, pero no escuché lo que el otro estaba diciendo y le di consejos irrelevantes. Estaba demasiado enfocado en mí. Aprendí la lección.

”Ahora soy un instructor certificado y calificado, que imparte la idea de que lo importante no es el orador. Son los oyentes. Sí, está bien que sepas del tema sobre el que vas a hablar, pero si no dejas salir tu verdadera personalidad y lo vuelves algo vívido, nunca serás buen orador”.

Llevar nuestro yo auténtico al escenario no ocurre de un día para el otro. Exige trabajo, y, por eso, escribimos este libro. Exige aprender a adaptar una presentación eficaz para un público determinado y practicarla hasta que nos sintamos cómodos, nos resulte natural y nos demos el permiso de ser quienes de veras somos. Cuanto más practiquemos, menos temor sentiremos. Cuando la destreza se obtiene con la práctica, uno gana confianza. Y esa confianza atraerá más oportunidades de seguir ganando confianza.

En síntesis, TÚ eres el mensajero. Para transmitir tu mensaje, es necesario que hagas lo que dices y que seas auténtico con la audiencia. Pregúntate: “¿Qué hago para que los demás deseen escuchar y recordar mi mensaje?”.

Conocerse

Ercell Charles, vicepresidente internacional del área de Transformación del Cliente de Dale Carnegie y Asociados, afirma que “cada orador tiene su propio condimento”. En otras palabras, todos tenemos un estilo y una esencia que nos hacen únicos. Si no somos conscientes de eso, estamos en problemas como oradores. Algunas personas son naturalmente graciosas. Otras son francamente auténticas. Otras irradian energía, o conocimiento, o credibilidad. Otras transmiten emociones genuinas. Algunas nos encienden, y otras nos tranquilizan. No hay un modo correcto de hablar en público. Lo único que importa es que seas verdaderamente tú.

Para ser auténticos cuando hablamos frente a otros, es necesario tener en claro nuestros objetivos, los resultados que deseamos obtener y nuestras creencias. Sin esos tres elementos, nunca seremos convincentes. Primero, concentrémonos en lo que intentamos lograr. ¿Para qué estamos en este mundo? ¿Cuál es nuestro propósito? Cuanto más en claro tengamos esto, mejor sabremos por qué hacemos lo que hacemos.

Luego, pensemos en los resultados pretendidos. No solo en lo que respecta a nosotros, sino también a los demás. Cuando entendemos cuáles son esos resultados y cómo beneficia