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Índice
Portadilla
Índice
Dedicatoria
Agradecimientos
Fija una meta… y alcánzala
Podemos obtener lo que deseamos
Los cuatro pasos necesarios
Las fases del cambio
Las catorce jugadas maestras
Relaciónate con éxito
Tiende hilos de plata
Ser íntegro
Las relaciones en la empresa
Depende de nosotros
El trato: ¿de usted o de tú?
Relaciones entre hombres y mujeres en el trabajo
Cuando un hombre trabaja para una mujer
Soy jefe joven, ¿qué hago?
El saludo en el trabajo
Elocuencia del saludo
¿Cuándo debemos levantarnos para saludar?
Las presentaciones
¿A quién presentar primero?
¿Cómo me presento?
Citas en la oficina
¿Tienes 30 segundos para convencer?
Teletrabajo
Supera los obstáculos
¡Un súper jefe!
¿Sabes dar órdenes?
¡Bravo, qué bien vas!
“Excusitis”
Una disculpa a tiempo
Gente tóxica
Secretos para obtener un sí
Cómo pedir un aumento de sueldo
Radiopasillo
Información y confianza
Trabaja en equipo y vence los juegos territoriales
Juegos territoriales
1. El juego de “es mío”
2. El juego de “yo sé algo que tú no sabes”
3. El juego de “te asusto”
4. El juego de las “influencias”
5. El juego del “obstáculo fantasma”
6. El juego de “sí pero no”
7. El juego de “¿a que no te creen?”
8. El juego de “te ignoro”
¿Qué hacer frente a los juegos territoriales?
Aprende los secretos de una buena comunicación
Comunicación en la oficina
Cautiva con tu plática
La magia de las palabras
Cómo ampliar nuestro vocabulario
Conéctate con las personas
No es lo que dices, sino cómo lo dices
Para mejorar la voz
¿Me escuchas?
Bloqueos
La importancia de la retroalimentación
Cómo tratar un asunto delicado
¿Por qué pensar antes de hablar?
Lo inútil de una mala crítica
Cómo recibir un reproche de forma positiva
Cómo hacer un elogio efectivo
Decir “no” sin molestar
Dilo correctamente por teléfono
¿Con quién hablo?
La voz
El trato
Un poco de protocolo
Controla las situaciones incómodas o riesgosas
Escríbelo correctamente
La primera impresión
El diseño de nuestra papelería
¿Qué impresión queremos causar?
“Aquí tiene mi tarjeta”
Cómo y cuándo dar una tarjeta de presentación
Una nota
Invitaciones
Una carta
Una carta vendedora
Cómo escribir una carta de negocios
La redacción
Los sobres
“¿Puede darme una carta de recomendación?”
¿Tienes una queja? Ponla por escrito
El memorando
La comunicación electrónica
La etiqueta del fax
Viste apropiadamente
Sí importa lo que nos ponemos
Casual versus fachoso
Viernes casual
Lo que sí
Lo que no
De botas y paliacates
Domina el miedo y habla en público
Hablar en público… algo básico
Cómo hacer una presentación efectiva
Cómo vencer el miedo
La credibilidad es importante
La respiración
Mentalizarnos
La boca seca
El tema
Cómo hacer una presentación inolvidable
¿Por qué funcionan?
Cómo hacer nuestro material original
La duración
La estructura
La voz
Cómo me visto
La imagen en general
El momento de la presentación
¿Cómo atrapar la atención?
Rapport
Las preguntas
¿Qué hacer con los accidentes?
Más consejos prácticos
Antes de una presentación es conveniente…
Para concluir
Aprovecha las juntas
Las juntas, ¿pérdida de tiempo? ¡No más!
La organización
La presentación
La exposición de las ideas
Cómo presentar las ideas
Cuando diriges la junta
Negocia como experto
Persuade y convence como el mejor
Preparando el cierre
El cierre
Los detalles importantes
Obtén ese empleo
¡No tengo trabajo!
¿Qué sé y quiero hacer?
Busco trabajo
Cómo conseguir la entrevista
Cómo presentar el currículo
La cita
¿Qué me pongo?
¿Qué hacer?
El momento de la verdad
Cuando eres el empleador
Convierte los viajes de negocios en una gran oportunidad
Viajes de negocios
¿Todo listo?
Me voy en avión
Hoteles
Antes de viajar
¿A dónde voy?
El idioma
Detalles que acercan
Detalles que alejan
Seamos internacionales
Títulos y presentaciones
A donde fueres…
Algunas recomendaciones para vestir
Qué regalar y qué no
Cuando somos los anfitriones
Invitaciones después del trabajo
Viaje de negocios con las esposas
Atiéndete
Trabaja, pero… ¡sin dejar de vivir!
¿Vives con estrés?
Un alto en el camino
¡Qué bien me siento!
¿Hombre o mujer light?
Lo inevitable en la vida
¡Qué suerte!
Una vida con sentido
En diez años, ¿dónde estarás?
Gracias
Bibliografía
Créditos
Grupo Santillana
A mis tres Pablos, dos Diegos y dos
Antonios, mis hombres de siempre
y los recientes.
Agradecimientos
Quiero agradecer a Concha de Haro y Francesca Spattaro, por su gran ayuda en la investigación del material.
A Pablo, mi esposo, por su incondicional apoyo.
A Adriana Arvide por su creatividad para las ilustraciones. A Paola Quintana, Guadalupe Gavaldón, Carla Cue y Andrea Berrondo, por su asesoría y atinada crítica.
A mis editores, Armando Collazos, Vicente Herrasti y Karina Simpson por su gran apoyo. Y a Alejandra Romero por su dedicación.
Fija una meta…
y alcánzala
Subir montañas encrespadas requiere
pequeños pasos al comienzo.
WILLIAM SHAKESPEARE
“Continuaba subiendo y la montaña se hacía cada vez más empinada”. Al decir esto, Lance Armstrong, varias veces ganador de la Vuelta de Francia (Tour de France), no sólo se refería a la carrera ciclista más extenuante que hay sobre la Tierra, sino a la forma cómo venció un cáncer testicular muy agresivo con metástasis en el cerebro y en los pulmones. Su coraje y ganas de vivir son un gran ejemplo y esperanza para todos.
Después de ganar en 1996 una importante carrera, no levantó los brazos en señal de triunfo, pues no podía respirar y se sentía agotado. “Soporta —se decía a sí mismo—, no puedes darte el lujo de estar cansado”. Los Juegos Olímpicos de Atlanta y la Vuelta de Francia se aproximaban.
“Sabía que algo en mí no estaba bien, pero los atletas, especialmente los ciclistas, tendemos a negar todo. Ignoramos la lluvia, el viento, el frío, los dolores en el cuello, en las piernas, en los pies, en las manos y, por supuesto, en el trasero. Lo único que tienes en mente es alcanzar la meta.”
Una fuerte migraña, una incesante tos y un dolor en el testículo, largo tiempo ignorado, lo obligaron a ir con el médico. Después de una serie de análisis, el diagnóstico fue fulminante: cáncer, con sólo 40 por ciento de posibilidades de sobrevivir.
“El pasado forma, nos guste o no”, escribe Armstrong en su libro It’s Not About the Bike. “Cada encuentro y experiencia que tenemos nos da forma, como el viento lo hace con el mezquite en el llano.”
“Haz del obstáculo una oportunidad y encuéntrale lo positivo a lo negativo”, le decía su mamá, a quien reconoce responsable de gran parte de sus triunfos. Desde niño, su mamá le introyectó en los huesos que para ganar cualquier competencia se necesita apretar los dientes y cruzar la línea aunque sea a pie o arrastrándose. “Si no das tu 110 por ciento, no lograrás hacerlo”, solía decirle ella antes de cada competencia juvenil.
“He aprendido lo que en realidad significa la Vuelta de Francia. No se trata de la bici, es una metáfora de la vida. No sólo se trata de la carrera más larga del planeta, sino de la más exaltada, descorazonadora y potencialmente trágica. Tiene cada elemento concebible por el competidor y más: frío, calor, montañas, planos, rutas, llantas ponchadas, vientos a favor, mala suerte, belleza inimaginable y, sobre todo, un profundo cuestionamiento. También en nuestras vidas encaramos estas circunstancias, experimentamos reveses bajo la lluvia, tratamos de mantenernos de pie con un poco de esperanza.”
La Vuelta de Francia no es solamente una carrera de bicicletas. Es una prueba física, mental y moral. Cuando Armstrong intentó competir en ella, había aprendido que no se puede ganar una competencia de resistencia solo; se requiere la cooperación y la buena voluntad de un equipo. La fuerza exterior de las piernas y la mejor tecnología no son suficientes, se necesita otro tipo de fuerza, la fuerza interior de la autodisciplina. Esta carrera le enseñó que la diferencia entre un hombre y un joven es la paciencia.
“La enfermedad nos hace ver que somos mejores y más fuertes de lo que pensamos. Tenemos capacidades desconocidas que a veces sólo surgen en las crisis. Por lo tanto, si hay un propósito en el sufrimiento, creo que debe ser éste: hacernos mejores personas.”
A un año del diagnóstico, en octubre de 1997, Lance estaba arriba de la bicicleta otra vez. El año 1998 y el inicio de 1999 fueron un total fracaso. Después de una larga depresión decidió entrenarse para la Vuelta de Francia. Con un cuerpo más delgado y un espíritu fortalecido, ganó la carrera de 1999 y ha repetido la hazaña en diversas ocasiones consecutivas. Estarás de acuerdo conmigo que la actitud de Lance hacia la vida es un ejemplo de triunfo, transformación y trascendencia.
PODEMOS OBTENER LO QUE DESEAMOS
Cómo nos atraen, inspiran y contagian estas historias, ejemplo de los más grandes logros humanos. La razón es que hallamos en ellas un poco de nosotros mismos; esa parte profunda que nos dice que hay algo más, algo mejor que podemos lograr. Se trate de obtener reconocimiento, de hacer un bien o de ser alguien, el deseo de alcanzar la excelencia es universal. El misterio es por qué algunos, como Armstrong, con todo en contra, logran aquello que se proponen, mientras otros se quedan cortos en la realización de los sueños.
Los seres humanos tenemos el instinto de alcanzar metas. Quizás tales metas no lleguen a cambiar la historia o las condiciones de un país; puede tratarse de metas que se reduzcan a nuestro entorno familiar, a cierto deporte o interés en particular. Lo que es un hecho es que en la vida todos tenemos propósitos que nos motivan, aunque no siempre podamos expresarlos en palabras y a veces nos cueste trabajo reconocer que existen.
Cuando vemos a personas que han triunfado en su vida, reconocemos en ellas actitudes que se repiten una y otra vez.
Hace poco tuve la oportunidad de entrevistar a uno de los empresarios más exitosos de nuestro país, Lorenzo Servitje, fundador, presidente y director de Bimbo, empresa que cuenta con veinte mil camionetas repartidoras de sus productos en varios países. Al preguntarle cómo se forja un hombre de éxito me dijo: “No hay nada que se logre sin una gran pasión, pasión por el trabajo, por prepararse, por servir a los demás. La persona debe trabajar mucho, gastar poco y arriesgarse. Aunado a esto debe haber un fuerte sistema de valores, ya que las empresas valen lo mismo que sus colaboradores. La empresa debe tener alma y esa alma se le debe contagiar a la gente para que se la apropie. Podría resumir mi filosofía con cierta frase de un autor francés cuyo nombre de momento se me escapa: ‘piensa como hombre de pensamiento’.”
Descubrimos también que las personas exitosas, como don Lorenzo, tienen muy claro su objetivo, parecen ser muy ordenadas en su pensamiento y en el uso que hacen de su fortaleza interna y externa. Esto lo podríamos aplicar a deportistas, hombres y mujeres de negocios, padres de familia, artistas, músicos y más. Todos parecen tener una energía, una fuerza no sólo física, sino una energía interna que los mantiene caminando hacia su meta y sus sueños contra toda dificultad, cuando otras personas se dan por vencidas. Asimismo, tienen una gran habilidad para comunicarse de cualquier manera y en el nivel en que sea necesario.
Cuando observamos a estas personas de éxito, aprendemos de ellas y tratamos de imitarlas, descubrimos que la excelencia está al alcance de todos.
LOS CUATRO PASOS NECESARIOS
Hay cuatro pasos esenciales para obtener aquello que deseamos. Pasos sencillos, pero sustanciosos. Son la base de todos los logros humanos que nos propone la programación neurolingüística (PNL), disciplina que se preocupa por dilucidar cómo y por qué las personas logran alcanzar las más altas metas en los distintos campos y cómo pueden copiarse su pensamiento exitoso y sus patrones de conducta. La PNL, estudia qué pasa cuando pensamos y el efecto de nuestro pensamiento en la conducta y en la conducta de otros. Nos enseña cómo pensar mejor y, por tanto, cómo obtener mejores resultados.
Si nos comprometemos con lograr nuestros deseos, estos pasos serán suficientes para hacer cambios significativos. Los comparto contigo:
1. Decide qué deseas
Cualquier persona exitosa tiene muy claro aquello que desea, lo que pretende obtener, qué quiere ser o lograr. Ésta es la característica de los triunfadores. En un estudio realizado en la universidad de Yale en 1953, se le preguntó a los estudiantes si tenían metas específicas y planes para alcanzarlas. Sólo el tres por ciento tenía sus metas por escrito. Veinte años después, los investigadores entrevistaron a los sobrevivientes de la clase de 1953. Descubrieron que, en términos financieros, el tres por ciento estaba mucho mejor que el 97 por ciento restante. Aunque este tipo de mediciones no revela la historia completa (no sólo lo económico es señal de éxito), otras evaluaciones subjetivas, como el nivel de felicidad y la satisfacción que los graduados experimentaban, revelaron que los logros más altos correspondían también a ese tres por ciento.
Cuando no se es una persona particularmente ambiciosa o habituada a guiarse por metas, quizá resulte poco natural plantearse los objetivos de una manera específica, pero por algo se empieza. Haz una lista de todo aquello que quieres o deseas, tus metas, objetivos, etcétera. Expréselos en forma positiva. Por ejemplo: “quiero ser el director de la empresa”, en vez de decir “no me quiero quedar en este puesto siempre”. Así, el cerebro registrará el deseo y el inconsciente empezará a trabajar.
2. Actúa
Haz todo aquello que pueda conducirte a tu meta. Esto parece obvio, pero es la diferencia principal entre quienes sí alcanzan su meta y quienes nada más hablan y sueñan con ella. A veces dejamos pasar el tiempo con la esperanza de que las cosas se logren solas, y por supuesto nada sucede. Quizá no siempre funcione lo que hagamos, pero no lo sabremos a menos que lo pongamos en práctica.
Toma las riendas de tu vida. Empieza por hacer realidad tus pensamientos. Pregúntate lo siguiente: “¿Qué tengo que hacer ahora para asegurar que mi meta se logre?”
Da el primer paso, el más importante —inscríbete en ese curso, haz la llamada, compra el libro—, que te pondrá en la ruta de tus sueños, y comprométete a cumplir cada una de las metas que te impongas.
3. No hay fracasos, sólo información
Observa con atención aquello que sucede como resultado de tus acciones: ¿Qué te acerca a tu meta y qué te aleja de ella? Si algo no funciona tal como lo planeamos, por lo general lo tomamos como un fracaso. Sin embargo, bien visto, lo que sucede no es ni bueno ni malo, es simplemente información. Si al aprender a manejar forzamos la palanca de velocidades o no metemos a tiempo el clutch, no quiere decir que seamos un fracaso como conductores, simplemente aprendemos que hay una forma correcta para hacer las cosas, una forma que sí funciona. Usamos la información o retroalimentación para mejorar.
Cuando eliminamos el concepto de fracaso de nuestra mente, abrimos un camino inmenso de posibilidades.
Comparto contigo la asombrosa historia de Abraham Lincoln.
• Fracasó en los negocios a los 31 años.
• Perdió en la carrera legislativa a los 32.
• Volvió a fracasar en los negocios a los 34.
• Murió su novia a los 35.
• Sufrió una depresión profunda a los 36.
• Perdió una elección a los 38.
• Perdió una competencia para el Congreso a los 43.
• Perdió otra competencia para el Congreso a los 46.
• Perdió otra competencia para el Congreso a los 48.
• Perdió otra competencia para el senado a los 55.
• Perdió la candidatura a la vicepresidencia de Estados Unidos a los 56.
• Perdió otra carrera para el senado a los 58.
• ¡Fue elegido presidente a la edad de 60 años!
La actitud que Lincoln asumió frente al fracaso, es lo que le hizo llegar a donde llegó. Todas las experiencias —buenas y malas— las aprovechó como aprendizaje. Así que hay que decidirse a no temerle al fracaso y estar dispuestos a tratar, aunque el éxito no esté ciento por ciento garantizado. La única garantía es que, si no hacemos nada, nunca obtendremos nada. Quienes logran el éxito, siempre están dispuestos a fracasar. Así que no temas tomar malas decisiones.
4. Permanece abierto el cambio
El cambio… ¡cómo cuesta trabajo! Sin embargo, es un aspecto necesario de la vida. Es muy probable que ahora mismo, o muy pronto, enfrentemos en lo personal, laboral, familiar o social, uno o varios cambios. Cuando sucede, tendemos a sentirn