Introducción

¿Qué es realizar un cierre? ¿En qué momento en nuestra vida realmente empezamos a cerrar? ¿Cuándo fue la última vez que vimos a un niño hacer un cierre? Hace poco estaba en el supermercado y fui testigo de un cierre perfecto. Imagina la siguiente escena: un niño sentado en su carrito ve unos chocolates en un estante. Después de voltear a ver a su madre, suelta un grito terrible. Su mamá se apresura a ver qué ocurre y se da cuenta de que el niño señala los chocolates. Ella le dice con severidad: “No, no te los voy a comprar”. Inmediatamente los gritos de su hijo suben de volumen. Unos momentos después, la mamá toma los chocolates y se los entrega al niño. Objetivo alcanzado: ¡se realizó el cierre!

¿En qué momento en la escuela realizas un cierre? Imagina la siguiente circunstancia: estás en un baile de graduación y ves a la niña de tus sueños al otro lado del salón. En ese momento comienza a sonar una canción romántica. Te arreglas el pelo, te alisas la camisa, respiras profundamente y reúnes fuerzas para caminar lentamente hacia tu chica. Mientras tanto te sudan las manos y tienes la certeza de que todos pueden ver cómo el corazón se te sale del pecho. Te acercas a la niña, sonríes y dices un comentario tonto que te hace desear darte de topes en la cabeza. Finalmente encuentras el valor y le preguntas si quiere bailar. Ella te sonríe y dulcemente te dice: “Claro”. El cierre está hecho.

¿En qué momento, durante una entrevista de trabajo, llevas a cabo el cierre? ¿Cuando llenas la solicitud de trabajo o cuando estrechas la mano de la persona que te entrevistó? ¿Cuándo obtienes el trabajo?

En los negocios y en la vida, siempre debemos pensar en concretar los cierres. Hay que comenzar a hacerlo desde una edad muy temprana. Pero lo que viene con el acto de cerrar es el acto de ser perseverante. El que persevera alcanza y mientras más perseverante seas, más cerrarás.

Este libro atraerá a personas de todas las edades porque las ventas son una forma de vida. Mientras más pronto aprendas a venderte a ti mismo, serás capaz de cerrar más y mejor. No importa si vas a una entrevista de trabajo, te estás postulando al consejo escolar o vendiendo un producto de un millón de dólares. La venta más grande es la que te haces a ti mismo. Una vez que puedas venderte a ti mismo con la perseverancia de la práctica, puedes venderle a cualquiera.

Conforme vayas leyendo este libro, verás de manera general situaciones de la vida real que muestran que realizar una venta no es complicado. La parte más difícil es tomar la decisión de vender. Es tener la visión de lo que quieres alcanzar y después ir en su persecución. En mis 30 años de experiencia dedicada a las ventas, no ha sido el producto lo que me ha convertido en una persona exitosa, sino mi pasión por lo que hago. Mi pasión por ayudar a las personas a alcanzar lo que quieren y necesitan. Si tienes pasión, el dinero vendrá solo. Muy a menudo las personas enfocan su atención en el dinero y por eso fracasan. Enfócate en lo que puedes hacer por los demás y cómo puedes ayudarlos y verás que el dinero llegará a tus manos de manera automática. No tengas miedo de mostrar pasión por lo que haces. Nunca sabrás lo que puedes lograr hasta que lo intentes. Las oportunidades son infinitas y tú sólo tienes que tomarlas. Si no logras lo que te propusiste hacer, está bien; sólo inténtalo de nuevo. Sé perseverante y tendrás tu recompensa.

Recuerda, la oportunidad te espera.

La oportunidad de oro que buscas
se encuentra en ti mismo;
no está en lo que te rodea,
no es suerte ni azar,
no está en la ayuda de otros, sólo está en ti mismo.

Hay poderes en tu interior,
que si puedes descubrir y utilizar,
harán de ti todo lo que has soñado o imaginado
que podrías ser.

ORISON SWETT MARDEN

PRIMERA PARTE

Mentalidad

CAPÍTULO 1

Introducción

Si puedes soñarlo, puedes hacerlo.

WALT DISNEY

La mente es increíble. Tómate un momento para pensar en algo que de verdad desees. ¿Un nuevo par de zapatos, un nuevo empleo, una relación sentimental, cierto peso que quisieras tener, el cierre de un trato en el que llevas trabajando muchos meses? Una vez que una idea llega a tu mente, tu cerebro se ocupa. Ahora, podemos tomar esa idea y desecharla o tomarla y hacer algo con ella. Tú eres, de hecho, el jefe de tu propio cerebro. Todo lo que logramos depende de nosotros como individuos. ¿Qué es lo que quieres de verdad? Primero, debes tomar esa decisión. Nuestra mentalidad nos puede llevar tan lejos como queramos ir. Si nos escuchamos a nosotros mismos y vamos tras lo que queremos, hemos dado el primer paso para alcanzar nuestro objetivo.

La mente también puede detenernos cuando pensamos cosas como: “No puedo hacer eso”, “Nunca podría pagar tal cosa” o “Nunca conseguiré ese trabajo”.

Recientemente coordiné una capacitación por conferencia telefónica. El grupo de dicha capacitación estaba decayendo. Estámos a mitad del invierno y como el sol no había brillado mucho en los últimos días, se sentía una especie de melancolía invernal en el ambiente. Mientras hablábamos acerca de por qué no salían a trabajar, por qué no estaban realizando llamadas para vender más e incrementar su negocio, se hizo evidente cuál era el problema. Necesitan cambiar su mentalidad negativa por una positiva.

Empezamos a hablar de lo que pasaría si cambiáramos nuestra mentalidad. Generaríamos cambios positivos en todos los aspectos de nuestra vida y, por ende, en nuestra familia, en nuestro humor y en el lugar donde trabajamos. Ésta es la clave de todo. ¿Por qué tenemos miedo al cambio? ¿Qué nos impide cambiar? ¿Por qué permitimos que el miedo nos detenga? ¿Por qué el miedo al cambio nos tiene estancados?

Una de las mujeres de la conferencia telefónica había sobrevivido al cáncer de mama. Comentó que había realizado muchos cambios cuando tuvo que enfrentar esta crisis, pero ahora que las cosas habían vuelto a la normalidad y se sentía de maravilla, se encontraba estancada de nuevo. Le dije que no estaba sola y que muchos de nosotros tememos al cambio. Permitimos que el miedo nos detenga y nos mantenga paralizados.

Necesitamos recordar que el cambio es natural. Mira las estaciones que cambian automáticamente. Las cosas están o creciendo o muriendo. Nosotros cambiamos nuestra ropa según la estación; los animales cambian su pelaje. El cambio ocurre en todo lo que nos rodea. De modo que tú tienes la opción de cambiar. No necesitas esperar una crisis para cambiar y tampoco necesitas esperar a que la estación del año cambie. Antes de que el médico te diagnostique diabetes, tú puedes cambiar tu dieta. Puedes mejorar tu matrimonio antes de que sea demasiado tarde. Puedes practicar tu presentación antes de la junta. Puedes cambiar tu mentalidad y hacer esas 10 llamadas al día.

El cambio puede ser muy emocionante y satisfactorio pero tiene que empezar con alguien: ese alguien eres TÚ. Cambia tu mentalidad y cambiarán tus resultados.

CAPÍTULO 2

Perseverancia

Como empresaria, cada vez que un año llega a su fin, siempre miro hacia atrás y contemplo lo que ha ocurrido en mi negocio y en mi vida. Es un tiempo de reflexión y de análisis, de lo que funcionó y de lo que no funcionó durante el año que termina. ¿Qué aprendí del mundo y qué aprendí acerca de mí misma?

Alguna vez has tenido uno de esos momentos en que te detienes y te preguntas: ¿Qué ha pasado y cuál es la lección que debo aprender? Recientemente, mientras conducía por la carretera, en el carril central, de pronto, el pedazo de llanta de un camión salió volando hacia mi auto. No pude virar a la izquierda, ni a la derecha, pues había autos en ambos lados de la carretera. El pedazo de llanta se estrelló fuertemente contra mi auto. Tuve suerte de poder mantener el control de mi vehículo mientras ocurría el incidente. Me estacioné. Para mi sorpresa, ¡toda la parte baja del frente de mi BMW había desaparecido! Los faros habían sido literalmente arrancados, mi placa se había desprendido y la defensa estaba en muy mal estado. Ahora, debo decir que justamente una semana antes me habían devuelto mi auto porque unos vándalos lo habían pintado. Con gran tristeza marqué el número telefónico de la policía desde mi celular. El oficial que contestó me preguntó si me encontraba bien y luego me dijo que enviaría a un oficial al lugar.

Cuando llegó el oficial me preguntó cuál era el número de mi placa. Cuando le dije que era PERSEVERA él sonrío y quiso saber de dónde venía el nombre. Le platiqué que yo me dedicaba a las ventas y que uno debe PERSEVERAR para hacer sus sueños realidad. Entonces le dije que me gustaría tener mi placa de vuelta, y él me respondió que había pocas posibilidades de encontrarla. Con mi información regresó a su patrulla. Después de un rato el oficial volvió con una sonrisa en el rostro. Dijo que no podía evitarlo, que iba a buscar mi placa. Así que, a pesar de que ya había oscurecido, persistió hasta encontrarla en el campo, no muy lejos de la carretera. Me sorprendió que se tomara el tiempo de hacerlo. Mientras me devolvía mi maltratada placa con la leyenda PERSEVERA, la cual había sido arrollada numerosas ocasiones, le dije “Gracias” y estreché su mano. Antes de que partiera le di mi tarjeta y le dije: “Si tiene que hacer algún regalo de Navidad, y le gusta la joyería, llámeme, yo puedo ayudarle”. Entonces el respondió: “Bueno, Lori; sí que eres perseverante, te llamaré”.

¿Qué fue lo que salió bien? No resulté herida y alguien se esforzó y me ayudó cuando menos lo esperaba. Al día siguiente escribí una carta de agradecimiento al departamento de policía por la manera en que el oficial manejó el accidente.

¿Qué no salió bien? Tuve que pagar por otro trabajo de pintura y reparaciones. ¿Había alguna forma de evitar el accidente?

¿Qué aprendí? La forma en que reaccionamos ante cualquier situación puede determinar que ésta tenga un efecto positivo o uno negativo.

¿Qué aprendí acerca de mí misma? No importa cuál sea la situación, el aprendizaje puede ser mayor que la experiencia en sí misma.

Algunas semanas después recibí una llamada del oficial de policía, vino a mi inauguración y compró algunas hermosas piezas de joyería para sus amigos y su familia. Decidí ir un poco más lejos y le ofrecí envolver los regalos que adquirió. Él dejó los paquetes y volvió unos días después para recogerlos. Puse mucho tiempo y dedicación en envolverlos. El oficial quedó encantado con el producto terminado y ofreció un pago extra por el gran trabajo de envoltura. Le dije que no era necesario, que había sido un placer. Ahora, ¿crees que gane nuevos clientes como resultado de esta venta? ¡Por supuesto que sí!

Es cierto que no podemos evitar que nos pasen cosas malas, pero podemos convertir nuestras malas experiencias en buenas. Mientras que en el momento quizá no veamos la lección, debemos confiar en que todo nos llevará a algo bueno. Si has perdido tu empleo, es posible que aterrices en el trabajo de tus sueños. Puede ser que sea el momento de crecer. Si un contrato de negocios no resultó benéfico, quizá signifique que un contrato mejor aparecerá más adelante. Sólo tenemos que sintonizar nuestra mente en la idea de que todo nos llevará a algo bueno, si así lo queremos.

Guardé mi placa maltratada y aún la tengo en mi oficina. Cuando siento que las cosas no están saliendo bien, sólo tengo que ver los huecos y los golpes y la palabra PERSEVERA en mi placa y siento todo el impulso de energía que necesito.

En tu vida, ¿qué puedes utilizar para impulsar tu energía? Si no tienes nada, ve y busca algo. Hay frases fabulosas que pueden ofrecer inspiración. Mi oficina está llena de ellas. Compartiré algunas de las que tengo colgadas en la pared de mi despacho:

“Pasión… Ningún logro en el mundo ha sido alcanzado sin pasión.”

“El 80% del éxito es estar presente.”

“El éxito no es un destino al que alguna vez llegas.
El éxito es la calidad de la travesía.”

“Si puedes imaginarlo… puedes lograrlo. Si lo sueñas…
puedes volverlo realidad.”

[W. A. WARD]

“No sigas adonde el sendero te pueda llevar. Mejor ve por
donde no hay sendero y deja huella.”

[RALPH WALDO EMERSON]

Mi favorita:

“No me asustas, tengo hijos.”

¡Rodéate de energía positiva!

¿Qué importa si los resultados no son lo que querías y, no importando lo que hagas, parece que no puedes avanzar? El futuro siempre puede ser más brillante con una nueva visión.

Actividad

Toma papel y lápiz y escribe de cinco a diez logros que hayas tenido durante el año pasado. Empezarás a darte cuenta de lo que has alcanzado y te sorprenderás de lo que has hecho. Pregúntate:

¿Qué funcionó?

¿Qué no funcionó?

¿Qué tengo que hacer en el futuro para que mis logros sean mayores?

Si algo no está funcionando, deja de hacerlo, o piensa en otro plan de acción. Si tus ventas no están alcanzando las metas que te propusiste, pregúntate:

¿Por qué?

¿Llevas tu estadística de ventas diaria, semanal, mensual, anualmente?

¿Durante el año pasado participaste en actividades para tu desarrollo personal?

¿Leíste algún libro de superación personal?

¿Planeas tus actividades diarias y te apegas a ese plan?

¿Qué es más importante para ti: el dinero o lo que tu producto o servicio puede hacer por los demás?

Cuando mires hacía atrás, ocupa un tiempo para felicitarte por las metas alcanzadas y comprueba lo lejos que has llegado. Date una palmada en el hombro y di: ¡BIEN HECHO! Recuerda celebrar todas tus victorias. Lo mereces.

Perseverancia es una de mis palabras favoritas. Hace algunos años realicé un concurso entre mi equipo de ventas. Los ganadores asistirían a un seminario dictado por Bob Proctor en Búfalo, Nueva York. En dicho seminario, Bob dijo algo que cambió nuestra manera de pensar: “Si en verdad quieren algo, salgan y cómprenlo. Una vez que lo tengan, serán capaces de pagarlo. Con esto no quiero decir que vayan y compren una casa de un millón de dólares si tienen un presupuesto de 10 000. Pero si siempre han soñado con tener algo especial, sólo vayan y adquiéranlo y vendan lo suficiente para conservarlo”. Bueno, eso fue todo lo que mi esposo necesitó escuchar. Habíamos estado casados durante cinco años y desde que lo conocí tenía una foto de su barco de ensueño pegada en su pizarrón. Algunos días después fuimos a una exhibición y compramos un yate de 22 pies de largo: el Sea Ray Express. En ese tiempo costó 70 000 dólares. ¡Lo mismo que nuestra primera casa! Mientras firmábamos los papeles, nuestras manos temblaban de miedo y emoción al mismo tiempo. Cuando discutíamos acerca de cómo lo nombraríamos, la palabra perseverancia me vino a la mente. Entonces le dije a mi marido: “Bueno, ambos trabajamos en ventas y en ventas debes ser perseverante.

Si no fuéramos perseverantes no habríamos podido comprar este yate”. Desde entonces hemos cambiado nuestro yate tres veces y el nombre del actual es: El que Persevera, Alcanza.

Cuando cumplí 40 años mi mamá quería regalarme algo especial. Me dio dinero para comprar placas personalizadas para mi auto. Entonces llamé para preguntar por algunos nombres que tenía en mente. Cuando indagué si “PERSEVERA” estaba disponible, la señorita que me atendió se rió y dijo: “Oh, lo dudo”. Pero para nuestra sorpresa nadie la había tomado. De ahí viene mi placa maltratada.

Bob tenía razón, podemos tener lo que queramos. He aprendido a ser persistente e ir por lo que quiero. Hace no mucho tiempo se estrenó una película de la cual quizá hayan escuchado. Se llama El secreto, protagonizada por Bob Proctor. En ese filme, él habla acerca del poder de la intención. Ya había enseñado el poder de la intención durante 18 años cuando fui a su seminario y estoy muy agradecida por esa experiencia. Desde entonces he usado esta técnica en mi carrera como vendedora. Cuando salgo a trabajar, siempre tengo la intención de vender cierta cantidad de dinero; por ejemplo, si quiero comprar algo, digamos un sillón nuevo, pienso en cuantas ventas tengo que cerrar para poder comprarlo.

Si nunca desistimos, seremos capaces de confirmar el poder de la determinación. El poder de nuestro pensamiento es muy fuerte.

Si piensas que puedes hacer las cosas, las puedes hacer. Si piensas que eres gordo, lo eres. Si piensas que eres delgado, lo eres. Si piensas que eres feo, lo eres. Si piensas que eres hermosa, lo eres. Si piensas que eres malo para las ventas, lo eres. Si piensas que eres el mejor vendedor del mundo, lo eres.

¡Las personas que se dedican a las ventas son hermosas! Pero, ¿qué es la belleza? Es la manera como te sientes por dentro y el modo como lo proyectas hacia fuera. Se trata de lo que vas a hacer. Eres lo que piensas que eres.

Si quieres lograrlo, lo puedes lograr. Pero, ¿de verdad quieres lograrlo? Porque si no lo quieres, ¡no lo lograrás!

¿Quién eres? ¿Qué es lo que quieres de verdad? Toma un pedazo de papel y anota esas dos preguntas. Esa es la parte fácil. Ahora, responde las preguntas. Tómate tu tiempo y piensa lo que quieres de verdad. La mayor parte de las personas que he capacitado no sabe lo que quiere. ¿Cómo vas a ir adonde quieres ir, si no sabes adónde quieres ir?

Una de las cualidades más importantes que necesitas desarrollar para poder tomar acciones que te lleven a alcanzar tus metas y tus sueños es la perseverancia.

Debes ser perseverante con tu disciplina y en tus hábitos. Persevera cuando te enfrentes a la adversidad, sé determinado para alcanzar tus sueños. ¡No importa lo que pase! Habrá muchas veces que querrás renunciar y dedicarte a otra cosa. Sin embargo, la cualidad que puede garantizar el éxito es tu voluntad de aferrarte, de quedarte hasta el final, y no cejar hasta cumplir tu sueño. Mientras más resistas, mayores serán las posibilidades de que el viento sople a tu favor. Sin importar lo difícil que parezca, mientras más tiempo perseveres, mayor es tu probabilidad de tener éxito.

La decepción es inevitable, sin importar lo bueno que sea tu plan o lo bien que haya sido ejecutado. Algunas veces te enfrentarás a

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