Índice

Cubierta

Aprenda a hablar sin miedo

¿Por qué un libro más sobre hablar en público?

1. Puntos básicos

2. Conozca a su público

3. Dar forma a la declaración

4. Contenido puro y duro

5. Escríbalo, léalo, corríjalo

6. De las célebres palabras iniciales…

7. Remáchelo todo

8. Muéstrela… si no tiene más remedio

9. Contrólese

10. Controle el día

11. Control de preguntas y respuestas

12. Provoque una sonrisa

13. Adaptarse a los discursos de sobremesa

14. ¿Debe aceptar la invitación?

15. Desafíos empresariales

16. Desafíos personales

Resumen de la «tubería»

Terminología del método A puño limpio

Acerca de Graham Davies

Agradecimientos

Créditos

Graham Davies es un orador brillante y divertido que sabe cómo inspirar y contagiar entusiasmo a quienes consideran que hablar en público es un aburrimiento y una carga, o que provoca pánico

NICK ROBINSON,

editor de la sección de Política de la BBC

¿Por qué un libro más sobre hablar en público?

Durante los últimos veinte años, he compaginado el papel de orador profesional con el de consultor de exposiciones orales, y me he dedicado a asesorar a otras personas para que su mensaje hablado fuera oído, asimilado y seguido.

La primera vez que hablé en público tenía trece años. No me preocupaba especialmente la idea de presentarme ante un grupo de gente, porque desde los diez ya había participado en varios concursos sobre lengua inglesa. De todos modos, en aquellas competiciones tenía que aprender de memoria poemas, pasajes de la Biblia o fragmentos de obras teatrales. No se me exigía que inventara mis propias palabras. Así que, de pronto, descubrí que ser el creador de lo que salía por mi boca me asustaba un poco.

No me daba miedo hablar. Lo que me daba miedo era prepararme para hablar.

Aquella experiencia infantil me convenció de la necesidad de contar con un proceso de preparación fiable que contribuyera a elaborar unos materiales prácticos. No quiero que usted experimente esa sensación en la boca del estómago cuando se enfrente a una hoja en blanco o a una pantalla de ordenador vacía y piense: «No sé por dónde empezar».

Después, ya en la universidad, como integrante del público de la Cambridge Union Society, tuve ocasión de asistir a varias conferencias extraordinarias dictadas por una amplia variedad de destacados oradores, entre ellos Enoch Powell y Barry Humphries. A pesar de saber que, a menudo, sus exposiciones eran brillantes, en ocasiones me sucedía que, al día siguiente o incluso pocos minutos después de que hubieran terminado de hablar, ya no recordaba lo que habían dicho. Muchos otros asistentes me comentaban que a ellos les sucedía algo parecido.

Por tanto, para mejorar mi propia experiencia como público, intenté tomar apuntes, hacer resúmenes, cristalizar lo mejor de lo que aquellos oradores invitados decían… mientras los escuchaba. De ese modo fui capaz de recordar, y de transmitir, en mis conversaciones posteriores, sus «grandes éxitos» a terceras personas. Con el tiempo, pude definir lo que, de hecho, hacía que un discurso fuera tan bueno.

No tardé en darme cuenta de que encapsular el mejor material de un discurso en una afirmación breve, concisa y con gancho servía también como «mecanismo preparatorio» para quien hablaba, y no solo para quien escuchaba. Gradualmente, empecé a elaborar ese concepto y a aplicarlo a las exposiciones orales que empezaba a preparar para mí mismo y para otros.

Al poco de abandonar Cambridge, ya hablaba en público dos o tres veces por semana, y asesoraba a muchas otras personas sobre sus presentaciones. Además, en calidad de abogado, debía pronunciar discursos todos los días en los tribunales. Aun así, preparaba lo que debía decir sin saber en realidad cuál era la manera más eficaz y efectiva de hacerlo.

En 1994 conocí a Dan Bond, y juntos fundamos una consultoría especializada en presentaciones: Straight Talking (en castellano, «Hablando claro»). Dan venía del mundo de la gestión teatral y la organización de congresos… una formación algo distinta a la que yo tenía cuando me incorporé al proyecto.

Los dos acumulábamos varios años de experiencia en el coaching de las presentaciones, pero sabíamos que nuestros consejos, más que abordar el núcleo de estas, se limitaban a pulir su superficie. Así pues, nos dedicamos a investigar con detalle las técnicas de exposición oral más en boga en aquel momento.

Y nos sentimos animados y decepcionados a partes iguales al constatar que no había, en nuestra opinión, ningún autor cuyos consejos valoráramos realmente. La única excepción era la primera parte de un libro titulado Speak and Get Results (1991), cuya autora, Sandy Linver, defendía una comprensión profunda del público como parte esencial para lograr acelerar la aceptación del «mensaje» del orador. Consideramos que aquella idea tenía sentido, era algo que ya constituía una actitud básica de nuestro coaching.

Sandy Linver daba un nombre a ese punto de la aceptación del público: «punto X». Nosotros preferimos usar otro término, algo menos exótico: «resultado». Pero su alusión a un «mapa» y al «viaje» del público también apelaba a algo que se hallaba presente en nuestra propia experiencia.

Con todo, su concepto de «mensaje» no era lo bastante preciso y contundente. Nos parecía que debía existir un concepto más concreto en el núcleo mismo de la preparación de las exposiciones orales. Asimismo, tampoco nos convencía su enfoque de las palabras de apertura en dichas exposiciones, pues proponía evitar afirmaciones controvertidas y limitarse a transmitir al público algo que este ya supiera. En cuanto a la forma de hablar en público, no nos gustaba el énfasis que ponía en los ejercicios de respiración y de voz, pues sabíamos que muy pocos clientes contaban con el tiempo o la predisposición para ponerlos en práctica en el mundo real.

Pero ¿cómo podemos asegurarnos de que el público nunca se aparte del camino básico hacia la iluminación? Ni uno solo de los numerosos manuales disponibles en el mercado proporcionaba un «proceso lineal» verdaderamente exhaustivo y a la vez simple, que sirviera para preparar las presentaciones. Todo lo que había experimentado en Cambridge, y a lo largo de mi propia carrera como orador y como coach hasta ese momento me había enseñado que crear contenidos era algo que debía abordarse de un modo mucho más sistemático.

Así pues, en este libro voy a exponer el riguroso método que Dan y yo hemos creado y desarrollado durante más de quince años. Sirve para que cualquier persona pueda preparar y realizar una presentación. Nuestro enfoque diferenciado incluye el uso de una «tubería preparatoria» que obliga al orador u oradora a abordar la creación de presentaciones siguiendo una línea recta. Le ayuda a crear una microdeclaración bien afilada, memorizable y reproducible para controlar la redacción de material. También le enseñamos a usar filtros especiales para convertir borradores en material definitivo. Defendemos la inyección de frases y de expresiones ingeniosas, que atrapan al público, que lo mantienen atento, y que deben distribuirse a lo largo de toda la exposición, de principio a fin.

Todo ello se combina con una actitud escéptica y minimalista hacia el PowerPoint (cuidadosamente matizada por sugerencias adicionales de carácter práctico a cargo de Warren Evans, orador profesional de primer nivel y de repercusión internacional, además de atleta del Slideware), y con consejos meticulosamente calculados sobre el poderoso y terrorífico papel del humor.

Hemos perfeccionado nuestra «tubería preparatoria» a lo largo del tiempo que hemos pasado asesorando a decenas de empresas y a centenares de personas. Entre nuestros clientes se encuentran IBM, Ford, Bain, KPMG, Deutsche Bank, Tesco y Vodafone… así como políticos, famosos y deportistas olímpicos.

El resultado es un proceso que denominamos el método A puño limpio. Le funciona a mucha gente, en muchas situaciones, y seguro que puede funcionarle a usted también.

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Puntos básicos

Hablamos en público más de lo que creemos. Hablar en público no implica necesariamente plantarse frente a un auditorio… aunque, en el mundo de los negocios, ese es el escenario que causa un mayor grado de ansiedad a un gran número de personas, un gran número de veces. De hecho, tanto en el lugar de trabajo como en otros ámbitos, realizamos exposiciones cada vez que intentamos modificar el punto de vista de alguien mediante la expresión oral.

Hablar en público es una actividad que todos realizamos todos los días. Quienes la desarrollan con soltura tienen más probabilidades de llegar a lo más alto de la profesión que han elegido. Se trata de una práctica tan importante que no debe dejarse al azar. En las elecciones generales celebradas en 2010 en Reino Unido fueron las presentaciones de Nick Clegg durante los debates televisados —inesperadamente brillantes— las que catapultaron al Partido Liberal Demócrata desde el olvido hasta el gobierno, además de valerle a él, personalmente, el segundo cargo más poderoso del país. Las técnicas que contiene este libro pueden hacer de una excelente comunicación personal una certeza, y no una lotería, tanto si uno es primer ministro, director de producción, predicador o docente de enseñanza primaria.

Este libro aborda la gran variedad de escenarios donde tienen lugar las presentaciones. Para algunos, se trata de situaciones que pueden darse con regularidad. Para otros, la invitación a hablar en público puede surgir de modo inesperado, y exigir darle muchas vueltas a las cosas, además de cuidar mucho la preparación: por ejemplo, cuando nos piden que pronunciemos unas palabras de elogio en el funeral de un ser querido. Con todo, sospecho que si está leyendo este libro es porque quiere mejorar su actuación cuando se encuentra ante un público formado por más de cinco personas. Así pues, los primeros seis capítulos se centran en ese formato, que a partir de ahora paso a definir como «presentación formal». Una vez domine ese escenario, podrá dominar cualquiera de las otras situaciones que abordo en los capítulos posteriores.

Para ayudarle a alcanzar el éxito en ese punto, el método A puño limpio recurre a una «tubería preparatoria» por la que se puede transitar a una velocidad máxima y con una angustia mínima.

Esta metodología paso a paso ha sido verificada y está comprobada, y le permitirá obtener unos resultados de los que se sentirá orgulloso cada vez que se exprese en público. Es posible que no siempre tenga una victoria definitiva, pero siempre puede imponerse por puntos, enfrentándose a todos los retos que supone hablar sabiendo que las técnicas del método le proporcionan las mejores posibilidades de éxito.

¿Por qué «a puño limpio»?

Recurro a este término porque hay que luchar constantemente para obtener el privilegio que supone contar con la atención del auditorio. No peleamos contra las personas que tenemos delante… sino que combatimos contra todos los demás hechos, cifras y opiniones que ocupan sus mentes en un momento dado. Durante unos minutos, tendrán que ser su información y su actitud las que consigan influir en dichas personas.

En el boxeo «a puño limpio», el luchador recurre a una gran variedad de técnicas de combate poco convencionales para obtener los resultados que busca, sin sentirse atado por un conjunto restrictivo de reglas. Del mismo modo, el «orador a puño limpio» no sigue las normas de boxeo del marqués de Queensberry y no se limita al rígido estilo de listas numeradas y separadas por puntos.

Por ello, los aspectos básicos de mi coaching siempre han encarnado una actitud bastante dinámica. Este enfoque, característicamente asertivo, implica pedir al lector que pase por una «tubería preparatoria» cada vez que deba hablar en público.

La característica clave de la «tubería» es que nos obliga a ser disciplinados sin asfixiar nuestra creatividad.

La metodología puede no ser una garantía absoluta (¡debo dejar al lector algo de responsabilidad!), pero sin duda aligera el proceso, y nos convierte en auténticos contrincantes.

El reto

Es muy posible que usted tenga miedo a realizar presentaciones en público. Pero debe tener siempre presente que el público tiene todavía más miedo de escucharlas. Temen perder el tiempo. Les preocupa oír cosas que ya han oído muchas veces. Y, más que cualquier otra cosa, les preocupa aburrirse.

Si eso es así, ¿por qué molestarse en preparar una presentación? ¿Por qué no limitarse a enviar la información por correo electrónico?

La diferencia debe aportarla usted, que es quien va a realizar la presentación. Usted debe ser el que aporte el motivo que la justifique.

En un siglo en que los ejecutivos reciben, con frecuencia, más de un centenar de correos electrónicos diarios, la información que aparece en una pantalla nunca puede resultar del todo atractiva. Las presentaciones orales son verdadera comunicación, están dotadas de aliento, carne y sangre. Lo que marca la diferencia es el factor humano. Solo un orador de carne y hueso puede proporcionar la información de manera inspirada, crear impacto. Las palabras son solo munición… usted debe ser el arma.

Pero se realizan demasiadas exposiciones orales. La mayoría de ellas son demasiado largas, en una época en que el límite de la atención humana nunca había sido tan corto. Creo firmemente que muy pocas presentaciones deberían alargarse más allá de los veinte minutos, por más brillante que resulte el orador. De hecho, algunas de las exposiciones empresariales más populares que se pronuncian en todo el mundo tienen lugar en conferencias TED (véase www.TED.com). Allí han reunido a muchos de los principales pensadores de todo el mundo en prácticamente todas las disciplinas para que compartan sus ideas, invenciones e interpretaciones. El motivo principal por el que esas presentaciones resultan tan atractivas es porque no pueden exceder los 18 minutos.

El conocimiento y el intelecto resultan inútiles sin el poder de comunicar. En la actualidad existen, sin duda, más instrumentos de comunicación que nunca, desde el PowerPoint hasta el puntero. Aun así, el mejor instrumento sigue siendo usted. El principal problema al que nos enfrentamos hoy es la falta de tiempo. Tiempo para preparar, y tiempo para exponer.

No se trata de crear una «relación estable» con una presentación. Hay que tratarla, más bien, como una «aventura», breve pero memorable. Debe constar de algunos puntos álgidos, pero no puede durar. La oración que reza el público del siglo XXI es:

Quiero oír lago nuevo que merezca la pena escuchar. Por favor, no me haga bostezar.

El mantra del orador del siglo XXI debería ser:

Dígalo, justifíquelo y ciérrelo.

Este libro le enseña a hacerlo.

El método

Puedo resumir la metodología de preparación del contenido A puño limpio de manera rapidísima. Se basa en la convicción de que toda comunicación oral debería incluir una «microdeclaración» en su núcleo. Una microdeclaración es lo que comunicaríamos a un auditorio dado si dispusiéramos de solo diez segundos para comunicarlo. Es la piedra preciosa resplandeciente que, esperamos, lo deslumbrará y lo convencerá para que piense y haga lo que queremos que piense y haga.

He aquí la «tubería preparatoria» en cinco pasos de la que le he hablado antes, y que tiene que grabar a fuego en su psique:

1. Conozca a su auditorio (mediante un análisis exhaustivo).

2. Decida adónde quiere llevarlo (llegando a comprender lo que realmente quiere oír).

3. Cree una microdeclaración (que propulsará a su auditorio a lo largo del camino que haya escogido).

4. Defienda la microdeclaración (para aportar las pruebas del caso que está planteando).

5. Perfeccione el principio y el final de su exposición (para que las palabras con las que ha empezado y las que usa para terminar sigan reverberando en la mente de los asistentes mucho después de que usted abandone la sala).

Al inicio de los seis siguientes capítulos encontrará una secuencia de encabezamientos que componen las secciones detalladas de la «tubería», para que pueda tener en todo momento una idea clara de la parte del proceso en la que se encuentra.

Estoy seguro de que está impaciente por descubrir qué es eso de un «resultado definitivo», pero voy a dejarlo para el siguiente capítulo. Probablemente le entusiasma menos la idea del «análisis del público», porque suena a algo tal vez bastante… «anal». Pero, en cualquier caso, no tiene por qué estar relacionado con hojas de cálculo ni con tediosos programas de ordenador. Para los públicos más numerosos, es posible que el organizador nos haya facilitado una cantidad de información incluso excesiva sobre cada uno de los miembros que lo componen: no es razonable pretender proporcionar información exhaustiva a todos los asistentes.

Pero cuando se trata de tres personas sentadas a una mesa, la información personal es mucho más deseable para quien ha de dirigirse a ellas. Incluso los asistentes a bodas y a funerales pueden ser sometidos a análisis eficaces, para que, de ese modo, nuestras palabras contengan el material más conmovedor sobre la vida del novio o del difunto.

Recuerde que, para el auditorio, la sensación dominante es de intenso temor, y no solo de desagrado. Y usted debe luchar constantemente contra ese marco mental adverso. Pero asestará el primer golpe eficaz en esta lucha cuando venza el imperioso deseo de contárselo todo a todo el mundo.

Una presentación que lo abarca todo suele no conseguir nada.

El público está interesado solo en la parte de su exposición que les hace la vida más fácil, por lo que recortar drásticamente constituye un acto de cortesía fundamental. El público le agradecerá siempre el tiempo que ha dedicado a suprimir las cosas que no necesita oír. Si quiere hablar durante una hora, será mejor que empiece a hacerlo ya. Si quiere hablar solo un minuto, tal vez necesite una hora solo para recortar. El análisis del público y su importancia a la hora de decidir adónde debemos conducir a los asistentes durante las presentaciones, son aspectos que se cubren con detalle en el capítulo 2.

Encapsular el contenido de las exposiciones en una frase relevante, concisa y atractiva conduce al aumento de una posibilidad clave: que el público recuerde lo que usted quiere que recuerde.

En la presentación, todo debe poder retrotraerse hasta la microdeclaración. Si alguna parte del contenido no hace referencia a ella, entonces esa parte deberá ser suprimida sumariamente. La microdeclaración es a la vez mecanismo de transporte y guía que llevará al público donde usted necesita hacerle llegar. También constituye un valioso regalo que quiere que los asistentes se lleven consigo. En el capítulo 3 se aborda con detalle el modo de crearla.

Aunque la microdeclaración es básica, rara vez triunfa por sí sola… De ahí la necesidad de apoyarla.

Que hayamos dicho algo en concreto no implica necesariamente que el auditorio vaya a recordarlo. Una presentación no debería ser una sucesión de listas a memorizar, algo así como la cinta transportadora de premios en un concurso: si los asistentes recuerdan tres puntos clave que apoyan su mensaje durante una presentación de 20 minutos, lo habrá hecho muy bien. Si, en cambio, está absolutamente decidido a incluir 17 puntos clave, entonces va a tener un problema: es posible que el público deje de escucharle antes de que usted deje de hablar. Su deber pasa por resumir para lograr un «impacto». En los capítulos 4 y 5 encontrará orientación para estructurar y resumir.

He oído en muchas ocasiones a clientes pronunciar este sentido lamento:

Una vez me pongo en marcha, ya no tengo problemas, pero no sé por dónde empezar.

Imagine que una presentación es como su aventura amorosa más tórrida. El momento en que se inició debería ser inolvidable. Estoy seguro de que no perdió el tiempo con galanterías del tipo:

Es, sin duda, un inmenso placer conocer a alguien tan atractivo como tú, y aguardo con impaciencia la ocasión de llegar a conocerte mejor, pero antes de empezar, permíteme que te muestre este diagrama organizativo, para que veas en qué lugar de la familia Davies encajo yo….

O tal vez sí lo hiciera, e internet sigue pareciéndole un lugar más benévolo para vivir historias de amor. Nadie tiene tiempo para esas empalagosas muestras de cortesía.

Así, en el capítulo 6 se describe con gran apasionamiento cómo sacar punta al principio y al final de nuestro breve encuentro con el auditorio.

La «tubería preparatoria» descrita en los primeros siete capítulos es la principal fuente de bienestar que hallará en este libro. Le sugiero que se acostumbre a usarla para decidir qué debe decir en cada una de las situaciones en las que hable en público. Resulta vital que asimile los conceptos de la «tubería preparatoria», y así, al final de los capítulos que van del 2 al 5, encontrará unas listas de pasos que resumen cómo usar la «tubería» para crear su propio contenido básico.

Cuando usted estaba aprendiendo a conducir, la secuencia de pasos a seguir en la maniobra de arrancar en pendiente tal vez le pareciera rara, sobre todo al principio. Pero ahora la ejecuta casi inconscientemente. Del mismo modo, las primeras veces que recorra la «tubería» quizá le resulte algo extraña… pero cada vez pasará por ella con más facilidad, con más suavidad, hasta que llegará un momento en que se convertirá en una secuencia mental automática a la que recurrirá cuando la necesite.

Los capítulos 8, 9 y 10 tratan de las herramientas tanto de alta como de baja tecnología que puede usar para apoyar con ellas los extraordinarios materiales que habrá creado. Son muy pocas las personas «normales» con capacidad o inclinaciones artísticas. Intentar aprenderse contenidos como si fueran el guión de una obra resulta poco realista, y además asusta. Aun así, es necesario retener de algún modo las palabras que van a usarse. Por ello, en el capítulo 7 se abordan las ventajas y los métodos relacionados con notas, guiones y teleprompters o apuntadores automáticos.

En el capítulo 8 le pediré que someta su pensamiento a un cambio sísmico. Lo que pretendo es que acepte la siguiente herejía:

Es posible —y, en ocasiones, altamente deseable— realizar una presentación empresarial seria y atractiva sin recurrir al PowerPoint.

He pronunciado esta afirmación muchas veces en las salas de juntas de algunas de las empresas más grandes del mundo (algunas de las cuales figuran en la lista de las 500 más importantes que publica la revista Fortune). Con frecuencia, es recibida con el gesto airado que debieron de dedicar los prohombres de la Iglesia católica al primer tipo que fue a decirles que la Tierra era redonda.

La idea de que una presentación ha de contar con una redacción potente y muy pensada desde el primer momento va en contra de las prácticas más generalizadas. Tradicionalmente (es decir, desde hace cinco años), cuando a un ejecutivo se le pide que prepare una presentación, su primera reacción consiste en abrir el portátil para usar el PowerPoint. La «exposición oral» se convierte en una secuencia numerada de diapositivas que forman un collage empresarial de puntos, cifras y tablas. No siente la necesidad de preparar lo que va a decir, porque cree que lo que aparece en la pantalla lo guiará mágicamente. Puede «hablar con las diapositivas», como si de un doctor Doolittle digital se tratara.

La finalidad del capítulo 8 es proporcionarle una metodología enormemente práctica y mostrarle cómo adaptarla para obtener el resultado que necesita… incluso cuando use el PowerPoint.

Los capítulos 9 y 10 se basan en el punto de vista que dice que es tan importante resumir mucho como exponer bien. No tiene sentido gastar millones de dólares en el desarrollo de unos esquíes de última generación si quien los va llevar va a ser el nefasto saltador británico Eddie Edwards, apodado irónicamente el Águila. Estoy en absoluto desacuerdo con la opinión expresada por Jerry Weissman en Presenting to Win (2003):

Cuando la historia es buena, la exposición tiende a encajar prácticamente sola, casi de manera mágica.

Se trata de una actitud muy peligrosa, con la que se corre el riesgo de echar por la borda todo el trabajo invertido en conseguir unos buenos contenidos. Hemos visto en numerosas ocasiones contenidos excelentes expuestos de manera pésima, y que han perdido, por ello, la mayor parte de su valor. La preparación y la exposición no deberían verse como disciplinas separadas. Están tan inextricablemente unidas como las ventas y los beneficios… o el pan